Daihatsu RN6, le bon élève

Sa particularité : être l'un des rares concessionnaires exclusifs Daihatsu de France. Sa fierté : se placer second sur le podium des ventes de la marque. Et si l'on considère qu'il n'est devancé que par le groupe Neubauer, situé en plein cœur de Paris, la performance n'apparaît que plus remarquable. Sébastien Berchon, patron de Daihatsu RN6, a ouvert son point de vente à Melun, il y a deux ans. Une suite qui apparaissait "logique" pour ce distributeur Toyota. Modeste, il tient à mesurer son discours et préfère s'effacer, laissant la parole au directeur de site, Laurent Martinez, son homme de confiance et moteur de réussite. Jeune, motivé et plein d'idées, celui-ci a insufflé une réelle dynamique à l'affaire. Ainsi, en 2007, alors que son contrat porte sur 56 unités, il pulvérise les scores et enregistre 113 livraisons, attribuant simplement cette prouesse à son "investissement personnel dans l'aventure".

Qu'on ne s'y méprenne pas pour autant, Sébastien Berchon et Laurent Martinez n'ont pas eu la tâche facile. "Certains clients demandent si nous sommes une marque coréenne ou chinoise, plaisante ce dernier. Personne ne nous conçoit comme un constructeur japonais". RN6 communique donc beaucoup sur son affiliation à Toyota à grand renfort d'affiches et de normes "inspirés du kaizen", décrit-il. Aussi, ils effectuent toutes les livraisons de la concession Toyota voisine de Sébastien Berchon chez Daihatsu RN6, "pour faire connaître la marque" en forçant le client à entrer en contact avec elle. Une publicité à moindre coût. "Sans quoi, avoir une concession dédiée rassure le client. Il prend conscience qu'il traite avec un réseau", analyse-t-on à la direction.

Construire un point de vente exclusif, un pari risqué pour Sébastien Berchon. Et Laurent Martinez d'admettre volontiers : "Vivre uniquement de Daihatsu est un peu difficile, il faut l'associer à une autre enseigne". Voilà pourquoi il s'affaire à créer un maximum de synergies avec la concession Toyota, comme assurer la pose d'accessoires sur les VN pour faire tourner l'atelier. Sébastien Berchon est clair : "Mes commerciaux ont pour consigne de diriger tout client qui ne trouve pas son bonheur chez nous vers Daihatsu. Les deux gammes se complètent en termes de prix et de segment, il est donc inconcevable qu'un acheteur reparte sans un bon de commande."

Laurent Martinez est incapable de définir une moyenne d'âge et un profil social type tant la clientèle est variée. En 2007, il réalise plus de 50 % de ses ventes avec les seules Trevis (37 unités) et Sirion (27 unités). Il se targue de présenter un mix de ventes équilibré, en adéquation avec la volonté du constructeur. D'ailleurs, chez Daihatsu, les primes sont calculées sur ce critère. "Ils nous poussent à vendre 2 Materia et 2 Terios par trimestre", explique Laurent Martinez. L'an passé, il a immatriculé respectivement 19 et 16 exemplaires de chaque. A contrario, comme nous le confie Boris Ilic, chef de la région Ile-de-France pour Daihatsu France, le groupe Neubauer dresse un bilan se tournant davantage vers les Trevis. Constat dû au fait que la voiture est très prisée de la clientèle ouest-parisienne, zone de chalandise au cœur de laquelle se trouve la concession du groupe. En 2008, le contrat de Laurent Martinez s'élève à 86 voitures. A mi-chemin, il comptait déjà 45 ventes, en ayant connu "une désertion" de son site de la part des prospects, durant les semaines qui ont suivi l'application de l'écotaxe. Tout laisse donc à croire que l'objectif est largement à sa portée même si le mix sera bouleversé. En effet, la Sirion se place aux avant-postes (33 %, contre 23,9 % en 2007), talonnée par la Trevis (22 % contre 32,8 %) et la Materia (20 % contre 16 %), tandis que le 4x4 Terios se maintient malgré le contexte, à 13 % contre 14,2 % en 2007. Mais l'arrivée récente de la Cuore dans son showroom provoquera certainement une redistribution des cartes.

Un tel succès ne passe évidemment pas inaperçu à la direction de la marque. Stéphane Magnin, président de Daihatsu France, le reconnaît ouvertement. "Nous servons de site pilote", se félicite Laurent Martinez. "La direction nationale nous confie souvent la commercialisation de nouveaux coloris, nous propose les dernières méthodes de vente et les nouveaux outils commerciaux", détaille le directeur du site qui est appelé par la marque à animer le stand du Mondial de l'Automobile. Il y a deux ans, il avait conclu 14 ventes sur l'événement et cette année Sébastien Berchon, son patron, lui a fixé un objectif de 20 voitures.

Cette confiance mutuelle entre le constructeur et l'investisseur devrait sous peu se traduire par l'ouverture d'un second puis d'un troisième showroom en Seine-et-Marne (77). Tous deux exclusifs. Le premier, implanté sur la région de Fontainebleau, à proximité de la concession Toyota, qui profitera elle aussi de l'occasion pour s'offrir un nouvel écrin, (1 500 m2, dont 250 m2 couverts). Quant au second, les négociations et réflexions usuelles sont encore en cours, mais le projet est suffisamment avancé pour dire que le terrain se trouvera à Brie-Comte-Robert.

Photo : Avec 113 immatriculations, la concession Daihatsu RN6 est la plus performante des sites monomarques du réseau. Deux autres projets sont à l'étude dans le groupe.