Concession de l'Année - Entretiens

Journal de l'Automobile. L'une des forces de Cap Nord Automobiles est ce trio que vous représentez. Dans quelle mesure cela favorise-t-il vos résultats ?
Serge Ruiz. D'abord, j'aimerais remercier le Journal de l'Automobile d'animer cette manifestation autour de la distribution. C'est remarquable. C'est une vraie source de motivation et de satisfaction pour nos équipes. Je rappelle qu'il y a deux ans, nous avions déjà été finalistes, mais nous n'avions pas gagné. Nous avions été très déçus. Nous sommes donc d'autant plus ravis d'être honorés aujourd'hui. Nous sommes extrêmement satisfaits car chacun de nous a apporté sa pierre à l'édifice. C'est pour ça que nous sommes ici en effectif renforcé. Nous ne voulions pas mettre en avant une personne plutôt qu'une autre. Et surtout pas moi. Après, sur le trident que nous formons, chacun joue son rôle. Jean-Pascal Brochard est le directeur de Cap Nord Automobiles. Hubert Gérardin est lui, le directeur général adjoint du groupe Sipa. Il est, en quelque sorte, mon bras droit opérationnel sur l'ensemble du groupe. Quant à moi, je suis là en spectateur éclairé de la situation. Par cette connivence entre Hubert et moi d'une part sur la conduite des affaires, puis Jean-Pascal d'autre part, disons que les choses se passent au mieux.

JA. Quelle place donneriez-vous à Volvo Mérignac dans le groupe ?
Hubert Gérardin. Ce soir, on peut dire que c'est une figure de proue. Mais en réalité, il n'y a pas de hiérarchie dans le groupe Sipa. Nos clients viennent nous voir pour une marque, pas pour le groupe. Donc il est important que nous soyons bons dans chacune des marques que nous représentons. Nous sommes un groupe multimarque qui adopte une politique monomarque dans chacun de ses sites. C'est important.

JA. Le propre d'un groupe, c'est aussi de réaliser des économies sur certains postes. Dans le groupe Sipa, avez-vous établi des synergies entre les différentes structures ?
HG. Oui nous en avons. Dans la mobilité interne, notamment, pour promouvoir les gens qui aspirent à certaines évolutions de carrière et qui ont les compétences pour ça. Dans le recrutement également. J'ai une équipe rapprochée avec des spécialistes transverses, par métier, et aussi une personne qui s'occupe exclusivement du recrutement. Ensuite nous avons des contrats "groupe" avec des fournisseurs.
SR. Il n'y a pas tant de synergies qu'on peut l'imaginer. Les synergies deviennent significatives quand on a plusieurs affaires de la même marque et qu'on peut capitaliser sur ses relations avec le constructeur. Aujourd'hui, nous sommes surtout attentifs à ce que le groupe ne génère pas lui-même ses propres coûts. Nous essayons donc d'avoir une petite équipe très soudée à la tête du groupe. Ensuite, notre force de frappe, ce sont les directeurs de concessions, qui ont une assez grande autonomie aujourd'hui.

JA. On considère souvent qu'il est plus facile de gagner de l'argent avec une marque Premium. Est-ce que seul le panneau que vous représentez est déterminant dans le succès de la concession ?
Jean-Pascal Brochard. Je ne pense pas que nous raisonnons en ces termes-là. Le client est au centre de nos réflexions. Notre ambition est toujours d'avoir une qualité de services irréprochable. Après, bien évidemment, le fait de représenter une marque premium nous permet d'avoir des marges unitaires plus importantes que chez un constructeur généraliste, mais notre action sur les fondamentaux de notre métier est centrale. La marque ne fait pas tout. Je vous assure qu'il y a aussi du travail.

JA. On compare souvent les grands groupes de distribution à des ogres financiers, totalement froids. Est-ce qu'on peut être un grand groupe et conserver une identité dans chaque affaire ?
SR. Pour reprendre une citation de Hubert : Retail is detail. C'est-à-dire que nous avons tendance à penser, même si ça peut paraître péjoratif, que chacune de nos affaires est une épicerie. Nous sommes un groupe d'une taille significative, avec plus de 600 personnes. Mais nous ne les gérons pas comme un ensemble, mais plutôt comme 25 X 25 personnes. C'est une différence essentielle. Ainsi, la latitude que nous laissons aux divers directeurs fait que chacune de nos affaires peut optimiser son niveau de performances et permet que nos valeurs se confondent dans chacune d'elles. Nous ne réduisons pas la vision du groupe au nombre de personnes ni au chiffre d'affaires qu'elles font. C'est un peu comme cela que nous fonctionnons avec les constructeurs. Nous avons une stratégie de marque, même si ce n'est pas toujours facile à suivre.

JA. Quel est le fondement de cette stratégie ?
SR. Le but n'est pas de se développer de manière anarchique. D'abord, géographiquement, nous sommes restés dans le Sud-Ouest. C'est une volonté d'enracinement dans une région qui nous semblait logique sur le plan de nos divers déplacements, mais aussi au niveau de la culture, puisqu'on ne travaille pas de la même façon dans le Sud-Ouest que dans le Nord. Ensuite, la résultante de cette stratégie, c'est aussi le fait de savoir déléguer. Je le répète, nos directeurs de plaques ou de marques, ont un rôle essentiel. Ils nous permettent, à Hubert et moi, d'avoir une vision claire sur l'ensemble des douze marques, mais aussi d'offrir la même disponibilité à chacune d'elle.

JA. C'est-à-dire ?
SR. Le meilleur exemple, c'est Fiat. C'est historiquement, notre 1re marque. Nous y sommes donc très attachés. Notamment parce qu'elle nous en a fait voir de toutes les couleurs ! Ce qui, au passage, a été très formateur. Cela nous a en effet préparé à mieux travailler lorsqu'on a des marges un peu plus faciles, comme avec Volvo. A chaque fois, nous nouons donc des partenariats avec les constructeurs. Des partenariats durables. Chez Fiat, nous devons être le 3e ou le 4e partenaire en France. Chez Volvo, nous sommes aujourd'hui le 3e investisseur du réseau. Plus récemment, nous nous sommes également développés de manière très importante avec Opel et Citroën, des marques que l'on ne connaissait pas plus que le consommateur moyen. Là encore, nous allons devenir un partenaire significatif de ces constructeurs.

JA. Il y a une forte concurrence premium sur votre zone de chalandise. Quelle place occupe Volvo sur son secteur et quelles sont ses perspectives ?
HG. Objectivement, la représentation sur Bordeaux est très qualitative. Notamment avec deux succursales Mercedes, mais aussi BMW avec le groupe PGA. Pour autant, les perspectives sont bonnes. Nous avons ouvert, en mars 2007, un 2e site sur l'agglomération bordelaise, situé sur la rive droite de la ville, pour donner à notre clientèle un service de proximité et pour couvrir l'Est du département. Il est important pour nous de donner ce service commercial VN-VO, après-vente et pièce de rechange à nos clients et de leur éviter d'affronter les affres de la circulation bordelaise qui revêt parfois quelques côtés parisiens.

JA. Vous avez aujourd'hui deux sites à Bordeaux, un autre à Toulouse, un à La Rochelle, puis un projet à Agen. Pouvez-vous nous parler de ce fort développement avec Volvo ?
SR. Volvo est une marque avec laquelle nous nous sommes développés très rapidement. S'il y a d'autres opportunités, nous répondrons toujours présent. C'est une des caractéristiques du groupe Sipa. Nous aimons développer ce genre de partenariat avec les constructeurs comme avec nos collaborateurs, avec l'ensemble de nos partenaires fournisseurs.

JA. En quoi Volvo vous aide-t-il à atteindre ces sommets ?
J-PB. Comme nous le disions, il y a une relation de partenariat avec le constructeur. Un constructeur qui a un organigramme assez court, qui permet donc d'être très réactif. Nous avons beaucoup d'échanges, notamment au sein des commissions qui vivent très bien au niveau du réseau et qui permettent de construire et d'ajuster par rapport à l'ensemble des problématiques que l'on peut rencontrer dans l'automobile aujourd'hui.
HG. Quand on collabore avec une marque depuis un certain temps, on apprend à connaître ses valeurs, à les apprécier. Et je crois que là, on a trouvé une adéquation entre les produits, les valeurs et l'équipe de Volvo France qui nous a beaucoup plu et qui fait que, jusqu'à maintenant, ça se passe plutôt bien. Nous allons tout faire pour continuer avec l'équipe sur ce chemin. La pérennité est quelque chose de très important.
SR. Et Volvo sait l'entretenir. En début d'année, j'ai fait un voyage exceptionnel avec eux en Suède. C'est, dans la vie d'un concessionnaire, quelque chose de difficilement imaginable. Nous avons été reçus par tous les grands patrons de la marque pendant trois jours durant lesquels nous avons pu discuter et échanger. C'était formidable. C'est ce côté "Famille" qui est appréciable. C'est une marque affective.

JA. Le groupe a une histoire particulière, notamment avec la famille De Guitaut. Alors comment se passe aujourd'hui cette relation avec la famille ?
SR. L'actionnaire est aujourd'hui présent dans la salle par l'intermédiaire de François De Guitaut. Il reconnaîtra, comme tout le monde, que la situation de Sipa est atypique. Au départ, j'étais concessionnaire, comme beaucoup. Puis j'ai eu l'opportunité d'apporter mes affaires personnelles dans le groupe De Guitaut, qui représentait, comme moi, Fiat à Bordeaux. Après, la question de savoir pour qui on le fait et comment on le fait, ce n'est pas anodin, bien évidemment. Mais, je pense que tant avec Gérard De Guitaut, le créateur du groupe, qu'avec François désormais, les choses se passent très bien. Et si je conduis aujourd'hui encore les affaires du groupe Sipa, c'est parce que j'ai pris beaucoup de plaisir à le faire. Le développement du groupe ne se fait évidemment pas sans une concertation avec l'actionnaire. Si l'actionnaire avait décidé de distribuer en dividendes tous les résultats que nous avons pu accumuler ici ou là, le développement ne serait pas celui que nous avons vécu ces dernières années. La relation est saine. Nous avons les coudées franches sur toute la partie opérationnelle. Hubert les a avec moi d'ailleurs. Je pense que si ce n'était pas le cas, il ne resterait pas dans la maison. Bref, chacun a son rôle.