JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Que représente pour vous cette distinction ?
OLIVIER VARLEZ. Une certaine fierté personnelle, mais surtout une grande satisfaction pour notre concession et l’ensemble de mes équipes qui sont dûment représentées ici ce soir.
JA. Une consécration qui arrive finalement peu de temps après votre entrée dans le milieu de la distribution automobile puisque vous étiez auparavant de l’autre côté de la barrière, à savoir chez le constructeur… Quelles sont les principales différences entre ces deux métiers ?
OV. J’ai effectivement intégré les Grands Garages du Gard il y a six ans après avoir passé plus de vingt années chez Automobiles Peugeot. Il y a de grandes différences induites par la proximité du client, la gestion directe du personnel, la taille de l’entreprise, qui impliquent de la réactivité dans la prise de décision. Pour autant, il y a également nombre de convergences, notamment le souci commun de qualité rendue et de satisfaction des clients.
JA. Vous avez passé des années à expliquer aux concessionnaires comment gérer leurs affaires, êtes-vous arrivé à vous appliquer ces mêmes principes ?
OV. L’habit du conseilleur est plus facile à porter ! Mais, au fond, le principe de base reste toujours d’appliquer avec bon sens quelques méthodes et recettes simples : à commencer par le commerce, le soin du client, la qualité des emplacements, le choix des investissements et le coaching des équipes. Ensuite, il y a la relation avec les constructeurs où les notions de performance commerciale et de partage des valeurs de marque sont essentielles. Je n’oublie pas non plus la relation avec les banquiers pour la gestion des hauts de bilan, des BFR et des résultats financiers. Tout ceci est donc à prendre en compte afin de pouvoir se reposer les bonnes questions et refaire le point : l’objectif est-il clair ? Les actions en cours concourent-elles bien à sa réalisation ? Et tout cela entre dans le même cercle vertueux…
