Concession de l’Année 2004 : les finalistes

...de service et fidélisation, autant de critères qui nous ont permis de sélectionner nos 4 finalistes 2004.

Après Christian Andréani (Opel Muller à Mulhouse) en 2002 et Eric Behra (Ford Morangis) en 2003, qui inscrira son nom au palmarès de l'élection de la "Concession de l'Année" ? Le Journal de l'Automobile organise pour la troisième fois cette élection qui vise à mettre en valeur le savoir-faire d'un chef d'entreprise mais également le travail d'une équipe au sein d'une concession automobile. Tandis que les deux premières élections s'étaient déroulées au cours de la période préparation à la nouvelle réglementation européenne, celle-ci intervient un an après l'entrée en vigueur du nouveau règlement. Les discussions sur les nouveaux contrats se sont achevées mais les questions sur les investissements de mises aux normes, sur la baisse des marges frontales, sur la disparition des territoires exclusifs, restent d'actualité. Autant d'incertitudes qui risquent de remettre en cause la rentabilité des affaires dans un marché 2004 toujours en recul, à - 2 % sur les 10 premiers mois de l'année. Dans un tel contexte, les initiatives et les efforts entrepris par les distributeurs pour rentabiliser, pérenniser et développer leurs affaires, méritent d'autant plus d'être récompensés.

Le financement, élément incontournable, même si seuls 500 concessions disposent aujourd'hui d'un FM

Pour élire la Concession de l'Année, la rédaction du Journal de l'Automobile a souhaité mettre l'accent sur les démarches entreprises par les distributeurs au niveau de la vente de service. Ainsi, nous nous sommes concentrés sur les concessions qui ont choisi de dédier une personne à la vente de financements, d'assurances et de contrats service. Aujourd'hui, le crédit est devenu un élément incontournable de la politique commerciale au sein d'une concession (deux véhicules sur trois sont financés en France) et représente, pour bon nombre de cas, le cinquième poste de profit d'une concession automobile. La vente de crédit est souvent assortie de prestations associées comme l'entretien, l'assurance dommage, l'extension de garantie, l'assistance… Le crédit devient dans la plupart des cas un outil de liaison, une véritable cheville ouvrière entre la vente et l'après-vente. Voilà pourquoi certains ont fait le choix de créer un poste spécialement dédié à ce métier qu'est le financement. Un poste appelé "Financial & Insurance" (F&I), Finance Manager (FM) ou "conseiller en financement et en assurance" est apparu dans les réseaux dans les années 80, importé des Etats-Unis. Seul le distributeur prend la décision de créer ou non ce poste. Certains en sont pleinement convaincus, d'autres pas encore. D'ailleurs, on estime le nombre de conseillers en financement en poste aux alentours de 500 dans les réseaux à l'heure actuelle.

Le financement, certes, mais les autres services de la concession sont également pris en compte pour l'élection

Lors des deux dernières éditions, les lauréats ont été élus avec les résultats suivants : 46 % de pénétration sur un volume global de 1 900 unités pour Christian Andréani et 56 % de pénétration sur un volume de ventes d'environ 1 000 unités pour Eric Behra. Mais, naturellement, la rentabilité du financement et la profitabilité globale de la concession sont aussi pris en compte, ainsi que l'évolution des ratios financiers, la satisfaction client et la dynamique de la concession (de diversification entamée par le chef d'entreprise et son équipe.

Exceptionnellement, 4 finalistes au lieu de 3 pour l'élection 2004

Toutes les concessions employant un FM ont été invitées à répondre à un questionnaire permettant d'établir leurs performances sur des éléments purement chiffrés au départ. Après un dépouillement des réponses, nous avons retenu quatre entreprises de distribution automobile. En effet, quatre et non trois, contrairement aux autres années. Les dossiers de ces quatre finalistes étant très proches, il nous paraissait injuste d'éliminer l'un d'entre eux. Tant mieux, le suspense n'en est que plus grand et le débat plus intéressant. Le dernier carré se compose donc ainsi : la concession Audi/Porsche de Villeneuve d'Ascq, près de Lille ; la concession BMW/Mini et la concession Volkswagen/Skoda, de La Garde (83), près de Toulon ; et enfin la concession Ford/Mazda/ Land Rover/Jaguar de Fontaine (38), près de Grenoble. Nous sommes allés à la rencontre de ses concessions pour mesurer de visu leurs performances, tableau de bord à l'appui, et discuter avec ses chefs d'entreprises et leurs conseillers en financement. Chacun des 4 journalistes à qui la mission d'audit a été confiée a ensuite présenté les atouts et les faiblesses de son "poulain" devant l'ensemble de la rédaction qui, après débats, a voté pour celui qui lui semble le plus performant, dynamique et original dans son métier. Voici les quatre portraits de nos concessions finalistes. Elles ont toutes le vent en poupe mais il n'y a qu'un vainqueur. Son nom sera dévoilé dans notre prochain numéro.