BYmyCAR veut se hisser "au niveau des meilleurs e-marchands" avec ses VO

En matière de revente de voitures d'occasion, BYmyCAR se montre confiant pour les mois à venir. Le groupe de distribution, qui a sorti plus de 38 000 voitures à client final l'an passé, projette d'augmenter le volume de 10 % en 2025. La direction se montre des plus ambitieuses, puisque ses prévisions de marché tablent sur une croissance globale "de 2 à 3 %".

Et les premières semaines donnent raison à Rachid Marzuk, directeur du département VO de BYmyCAR. "Nous avons terminé le mois de janvier en croissance de 11 %, a-t-il rapporté lors d'un entretien accordé au Journal de l'Automobile. Nous avons profité de la disponibilité de stock et du portefeuille de marques", met-il en avant.

Il ne cache pas non plus que les moyens marketing mis en œuvre ont largement contribué. Le site internet du groupe de distribution, véritable vitrine sur l'intégralité des offres de voitures d'occasion, a attiré 1,8 million de visiteurs uniques en janvier. Tout le monde ne consulte pas les pages dédiées aux véhicules, ce qui est un enjeu pour les développeurs, mais il y a une nette progression au fil du temps.

70 % de leads générés par le site

Sous l'égide de Pascal Josselin, directeur du digital, le site internet de BYmyCAR a pris toujours plus d'importance. "En cinq ans, nous avons tout simplement inversé l'équilibre, souligne ce dernier. Désormais, notre environnement génère 70 % des leads, contre 30 % en provenance des infomédiaires. Nous avons gagné en indépendance et en coûts".

Les deux hommes qui collaborent au quotidien pour élever le niveau de la plateforme en propre se sont fixé un objectif clair. Ils veulent accroître significativement le taux de conversion. "Nous nous donnons les moyens d'être au niveau des meilleurs e-marchands", disent-ils à l'unisson.

Ils observent que leur site internet et les infomédiaires fournissent des contacts différents. Rares sont les doublons entre les canaux. "Sur le plan économique, notre site est plus efficace, mais une plateforme comme La Centrale a fait d'énormes progrès entre 2023 et 2024", admet Rachid Marzuk. Alors la méthode va évoluer. "Il n'y a pas de recette unique. Nous voulons donc piloter la performance de la diffusion des annonces concession par concession", explique le directeur de l'activité occasion. Et Pascal Josselin de reprendre : "Ainsi, nous surveillerons mieux l'hétérogénéité des coûts marketing".

Si un directeur du revenu a été engagé dans ce but avec le mandat de réaliser de manière régulière des tests A/B pour trouver la bonne équation, il y a un autre levier que Rachid Marzuk veut actionner. "Notre travail ne fonctionne que si nous faisons preuve de lucidité sur les prix de revente", lance-t-il. Chez BYmyCAR, 80 % des tarifs sont établis automatiquement par un système d'analyse du marché. Le rafraîchissement est réalisé tous les 14 jours par le comité central. Un mécanisme qui, de fait, va entraîner le déploiement à grande échelle des étiquettes de prix digitalisées en 2025.

Trois déploiements d'outils Bee2Link

Toujours dans le registre des outils de modernisation, Rachid Marzuk et Pascal Josselin piochent dans le catalogue de Bee2Link, autre filiale du groupe Cosmobilis auquel appartient BYmyCAR. Ainsi, la plateforme OpenFlex va être adoptée dans toutes les concessions. Cela a commencé, en décembre dernier, par celles opérant pour BMW.

Il faudra garder en tête, désormais, que la rentabilité du VO se calcule des années avant

L'année 2025 marquera aussi l'arrivée de My Ana, le secrétariat commercial virtualisé. Cet assistant, également "formé" par Bee2Link, a pour mission de veiller à la bonne constitution des dossiers lors des transactions. Cela évite les erreurs administratives chronophages et facilite les audits qualité des constructeurs. "Il y a un ROI immédiat", assure Pascal Josselin.

Le troisième chapitre concerna Carviz. Cette start-up acquise en majorité par Bee2Link, en décembre dernier, aide à inspecter efficacement les voitures d'occasion lors des reprises ou des restitutions. Tandis que le doute subsistait du fait du cloisonnement entre les filiales, le directeur du digital de BYmyCAR confirme que l'outil sera progressivement mis entre les mains des collaborateurs au fil des mois.

Une perte à absorber

La technologie ne fait pas tout. Il y a des réalités de marché auxquelles les voitures d'occasion sont exposées. Rachid Marzuk rassure : "La part des buy back augmente dans notre approvisionnement, mais il n'est pas question de vague qui déferle". Il constate que les politiques diffèrent en fonction des constructeurs, soulignant que certains assument le risque financier. "Il faudra garder en tête, désormais, que la rentabilité du VO se calcule des années avant", prévient le directeur VO.

Le directeur regrette la difficile lecture de trajectoire des valeurs résiduelles. Les variations de prix dans le catalogue des constructeurs sont sans surprise pointées du doigt. BYmyCAR se dote des outils et des compétences pour "savoir corriger des positions grâce aux interprétations de données", mais Rachid Marzuk ne se fait pas d'illusion. Comme bon nombre de groupes de distribution, "il faudra absorber une perte financière, c'est incontournable". Et comme ses confrères, il refuse de mettre une estimation sur le préjudice.

Le groupe cesse-t-il pour autant de chercher du matériel ? Pas le moins du monde. Pour preuve, le rachat cash contribue encore à hauteur de 15 % à l'approvisionnement. Rien de bien compliqué quand quelque 3 000 leads tombent chaque mois dans les outils CRM. BYmyCAR laisse aussi les directeurs de concession s'en remettre aux plateformes de remarketing. Rachid Marzuk taira les volumes en jeu.

"Il ne faut retenir qu'une chose : nous cherchons des véhicules qui répondent à la demande des clients en termes de budget, soit entre 18 000 et 22 000 euros, tout en répondant aux exigences de marges et de rotation", pose le directeur.

En ce début d'année, les échanges vont bon train entre les cadres du groupe Cosmobilis. Il s'agit de fixer la ligne directrice pour la stratégie des prochaines années. Ce plan à décliner par division n'est pas encore arrêté. "Il faudra du temps pour le définir", ajourne Rachid Marzuk. Mais il est pour ainsi dire acté que BYmyCAR se mettra en ordre de marche pour afficher un ratio qui dépassera le un VO pour un VN à terme. Le signe d'un changement d'époque, certainement.