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Distribution

BMW : Les nouveaux enjeux du réseau

Publié le 28 septembre 2007

Par David Paques
6 min de lecture
A environ un an du renouvellement des contrats liant les distributeurs aux deux marques, le réseau oscille entre adhésion et répulsion face à la politique commerciale. Produits, rémunération, investissements… les concessionnaires livrent leurs sentiments. Contrastés…Passionnelles,...

A environ un an du renouvellement des contrats liant les distributeurs aux deux marques, le réseau oscille entre adhésion et répulsion face à la politique commerciale. Produits, rémunération, investissements… les concessionnaires livrent leurs sentiments. Contrastés…Passionnelles,...
A environ un an du renouvellement des contrats liant les distributeurs aux deux marques, le réseau oscille entre adhésion et répulsion face à la politique commerciale. Produits, rémunération, investissements… les concessionnaires livrent leurs sentiments. Contrastés…Passionnelles,...
...les relations que les distributeurs BMW entretiennent avec leur marque, le sont certainement. Et les derniers mouvements opérés dans le réseau ne semblent pas avoir altéré la puissance de cet attachement. Tous louent, en effet, un constructeur "visionnaire", "à la pointe" ou plus simplement "répondant aux demandes du marché". Une marque "alliant merveilleusement l'offre produit à la stratégie marketing". Pour autant, depuis quelque mois, l'agitation s'est invitée au sein du réseau. "La faute à une politique commerciale démentielle", "à une menace permanente", "une pression de tous les instants", nous dit-on. "Nous n'osons plus discuter entre nous. Aujourd'hui, on baisse la tête et on a peur de sortir du chemin", glisse un distributeur basé dans l'Est. "L'atmosphère s'est terriblement dégradée depuis la nouvelle présidence. On nous dit clairement qu'il y a ceux qui feront du volume et ceux qui quitteront le réseau", confie un autre. Les volumes justement, ont été revus à la hausse. A 45 000 VN pour 2007, précisément. Contre 38 500 l'an dernier. Des objectifs que certains estiment trop élevés, voire irréalisables et qui suscitent la gronde de bon nombre des distributeurs. D'autant que le système de rémunération n'est plus tout à fait le même qu'auparavant."Travailler plus pour gagner moins""Avant, nous avions des primes d'objectifs e[...]

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