Bertrand Passelac, Arval : "Le marché atteint des niveaux de prix hors norme"

Journal de l'Automobile. Quelles sont vos observations du marché de l'occasion ?

Bertrand Passelac. La pénurie de véhicules neufs a un impact sur la demande de VO, qui fait face à un approvisionnement insuffisant. Le manque d’offres se fait sentir. Pourtant, le niveau des transactions devrait atteindre en France un nouveau record en 2021. Une situation qui n'est pas sans provoquer certaines tensions.

JA. Des tensions de quel ordre ?

BP. Le marché atteint des niveaux de prix hors norme. L'écart entre le montant des transactions entre professionnels et de professionnel à particulier s’est réduit. Les clients BtoB demandent beaucoup, mais la baisse des restitutions ne permet pas d'entretenir un stock pour répondre à toutes leurs attentes. Je crois que d'une certaine manière, Arval est un miroir des tendances du secteur. Tout est aujourd'hui hors norme. Chez Arval France, nos clients sont très demandeurs, ils souhaitent acheter vite et la rareté de l’offre de VO a un impact mécanique sur le niveau des prix.

JA. Cette propension à dépenser plus se répercute-t-elle ensuite ?

BP. Les clients professionnels achètent plus chers, mais ils ne semblent pas répercuter intégralement cette hausse sur les tarifs à particulier. Nous remarquons surtout que certains de nos clients BtoB commencent à éprouver des difficultés pour s'approvisionner. C’est un sujet sur lequel nous travaillons.

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JA. A quand un retour à la normale ?

BP. Il est bien difficile d’anticiper.  Nous allons devoir rester attentifs et réactifs. L'agilité sera le maître mot. Mais, tout semble indiquer que l'année 2022 sera assez proche de ce que nous avons vécu en 2021, avec une inflexion à compter du 2^ème semestre.

JA. Comment ajuster la stratégie à la réalité ?

BP. Dans la logique du plan Arval Beyond, nous poursuivons la recherche de partenaires pour nouer des accords. Ces partenariats devront notamment nous permettre de multiplier les canaux de commercialisation dans un schéma BtoBtoC. Nous devons alors considérer chaque opportunité sans exception, si celle-ci contribue à l'optimisation de la chaîne "approvisionnement-reconditionnement-logistique de vente".

JA. Vous avez noué un accord avec Cdiscount en début d'année, était-ce déjà un exemple ?

BP. En effet, il peut être regardé comme tel. A ce jour, nous sommes toujours en phase d’apprentissage et le lancement a été perturbé par la pénurie de véhicules d'occasion. Il est encore trop tôt pour tirer un bilan.

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JA. Ces partenariats doivent-ils vous amener à densifier la couverture territoriale ?

BP. Notre empreinte se limite à deux points de vente physiques Arval Auto Select et nous n’avons pas prévu de nouvelles ouvertures pour le moment. C'est un choix. Il faut cependant s'interroger sur l'avenir. La crise accélère des mutations. Cela étant, même si l'achat 100% à distance gagne des parts et avec lui augmente le nombre de livraisons à domicile, nos futurs partenariats doivent faire émerger des formules qui mixent physique et digital, au bénéfice de nos clients.

JA. La concurrence dégage de plus en plus de budget pour la promotion de leurs activités. Quel regard portez-vous ?

BP. Cela montre la rapidité de transformation. Ces acteurs souhaitent prendre des parts de marché significatives. Leurs ambitions sont souvent européennes et leur offre se veut séduisante aux yeux des consommateurs. Sur ce marché, Arval a toute sa place en tant que producteur de VO. Ce phénomène valide notre stratégie de recherche de partenaires avec qui nous améliorerons l’expérience client et optimiserons la chaîne de valeur. Il y a de belles opportunités à travailler et notre accord avec Emil Frey France illustre cette philosophie.

JA. Quel pourrait-être le bilan 2021 du service remarketing d'Arval en France ?

BP. Nous devrions boucler l'année 2021 avec un peu moins de 80 000 cessions. Nous notons que la saisonnalité a été différente des autres années. L'exercice a démarré en trombe avant de se tasser et d'accuser un décrochage à partir de l'été en raison de la raréfaction de l’offre. Nos prix moyens ont quant à eux augmenté dans les proportions du marché. La rentabilité sera donc au rendez-vous. Je le répète, 2021 est véritablement une année hors norme.