Benoît Cortot, Ewigo : "Permettre à la franchise d'aller vers du négoce automobile"

Le Journal de l'Automobile : Vous venez d'entrer au capital d'Ewigo, la franchise de vente de voitures d'occasion entre particuliers. Quelle réflexion vous a mené à cette décision ?

Benoît Cortot : Je sais que nous avons provoqué la surprise. Un modeste Creusois qui se lance dans un tel projet, cela interpelle. En fait, avec beaucoup d'humilité, j'ai remarqué que ma notoriété et ma communauté ont pris de l'ampleur. Quelques entrepreneurs m'ont alors demandé de franchiser le concept Milton Avenue. Ce que j'ai fait en testant avec un premier site à Montluçon. Nous avons compris que l'enseigne et mon personnage sont intimement liés et que l'approche devrait être différente. D'ailleurs, je viens de céder les parts du site de Montluçon, et le nom devrait changer.

J.A. : Quelle est la genèse de ce rapprochement avec l'enseigne ?

B.C. : J'ai rencontré tous les acteurs de ce secteur. Leur ambition était de faire un coup marketing. Un projet dans lequel je ne me retrouvais pas sur le long terme. Ma décision a penché en faveur d’Ewigo pour des raisons d'affinité. L'identité de la marque, l'image, l'agencement des espaces de vente et le maillage du réseau m'ont convaincu.

J.A. : Il n'était donc question que d'être un franchisé de plus dans votre esprit…

B.C. : En effet, il n'était pas question d'aller plus loin. Mais lors de nos échanges avec Florent Barboteau, le fondateur d'Ewigo, il est apparu que je pouvais apporter plus en termes d'idées. Il a rebondi sur ma proposition de les rejoindre au siège et de fil en aiguille s'est dessiné le plan d'une entrée au capital.

Je vais aussi accompagner les recrues jusque dans leurs recherches de fonds

J.A. : Qu'allez-vous leur apporter justement ?

BC. Je suis un ancien vendeur en concession devenu chef des ventes et qui a ensuite fondé une entreprise rentable. Mes propositions doivent permettre à Ewigo d'aller vers du négoce automobile. Les franchisés vont bâtir un projet plus grand que celui qui se concentre sur la vente entre particuliers afin de devenir profitables dans la durée.

J.A. : Comment allez-vous vous y prendre ?

B.C. : En tant que directeur général délégué au développement de l’enseigne, je vais m'assurer que nous intégrerons de plus en plus de professionnels de la vente automobile. Nous ne fermerons pas la porte aux autres profils, ce serait contraire à mes convictions, mais les candidats seront méthodiquement étudiés pour répondre à ces nouveaux enjeux. Je pense de toute manière que ma personne attirera spontanément un autre type de postulant. D'ailleurs, dès l'annonce, une dizaine de candidatures ont été envoyées par des revendeurs en place.

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J.A. : Le recrutement sera-t-il votre seul rôle ?

B.C. : Non, je vais aussi accompagner les recrues jusque dans leurs recherches de fonds pour augmenter leur capacité de financement. Dans un autre registre, celui de la communication, Florent Barboteau m'a donné carte blanche, à partir du mois de février. Je vais collaborer directement avec sa direction marketing. Nous allons bousculer les codes dans nos futures campagnes de publicité locales et nationales. Milton Avenue a apporté la preuve qu'en se démarquant sans manquer de respect aux clients, il est possible de gagner rapidement des parts de marché.

J.A. : Quelle sera votre influence dans les prises de décisions stratégiques ?

B.C. : Nous ne communiquons pas sur ma part de voix. Je suis un actionnaire minoritaire, une sorte de consultant bienveillant. Le président aura pour objectif d'accroître le nombre de franchisés. J'aurai celui de les rendre encore plus profitables. Nous partageons l'idée d'une taille critique de maillage qui dépasse largement la centaine de sites Ewigo, comme les constructeurs automobiles avec les concessions.

Il n'y a jamais d'année compliquée, mais juste une absence de remise en question

J.A. : Comment voyez-vous ce secteur de la franchise évoluer ?

B.C. : J'ai une ambition claire à moyen terme. Nous devons apporter la preuve de notre savoir-faire pour qu'un groupe de distribution juge utile d'avoir un corner Ewigo dans ses concessions. Je pense être assez bien placé pour dire que cette activité apportera à la fois une complémentarité de revenus et d'approvisionnement. Ils n'y verront que des avantages. De mon point de vue, le secteur doit poursuivre cet objectif et seuls les meilleurs y arriveront.

J.A. : Un mot sur le marché automobile qui génère quelques inquiétudes chez certains professionnels…

B.C. : En 2023, Milton Avenue a augmenté de 30 % en ayant vendu environ 800 voitures. En janvier 2024, nous avons totalisé 72 VOP contre 49 l'an passé. Je ne peux donc pas me plaindre. À mon sens, il n'y a jamais d'année compliquée, mais juste une absence de remise en question qui débouche sur de l'inertie. Il y a une guerre des prix ? Très bien ! Cela veut dire que nous pouvons négocier à la baisse les prix d'approvisionnement pour être en phase avec le marché.

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J.A. : Les banquiers partagent-ils votre optimisme ?

B.C. : Je vais les défendre. Ce sont les Euribor qui ont varié pour passer de 0 à 4 % en un temps relativement court. La marge des banquiers n'a jamais changé. Mais comme nous devons continuer d'emprunter, il faut travailler sur ce qui rapporte. C'est-à-dire que sans dégrader la valeur, la rotation doit être la clé. J'apprends chaque jour à mes commerciaux à vendre plus cher et à offrir une expérience qui justifie que la voiture d'occasion ne soit pas catégorisée "Très bonne affaire" sur les sites de petites annonces.

J.A. : Vous avez dit être rentable. Quelle est votre recette ?

B.C. : Plus nous avons de stocks, plus nous vendons. Les outils nous aident à piloter au quotidien avec des indicateurs financiers. Je dois cette stratégie à Renault qui, autrefois, m'a formé à une telle organisation de l'activité. Milton Avenue a dégagé 4 % de profitabilité en 2023. Je ne peux pas comprendre qu'un confrère attende le bilan de l'expert-comptable, en mars prochain, pour savoir s'il a été rentable. Les mentalités tardent à évoluer.