Autobonplan mise sur la représentation physique

Comme l'arbre cache la forêt, une actualité d'apparence anodine peut révéler tout une évolution de stratégie. Tel est le cas chez Autobonplan, la filiale du groupe Jean Rouyer. Il y a quelques semaines, l'enseigne réputée pour son activité de vente de véhicules d'occasion en ligne officialisait l'ouverture d'un point de vente physique à Luçon, en Vendée. Un investissement qui en fait en appelle de nouveaux, dans les mois à venir, apprend-t-on de la direction.

"Dans les 12 prochains mois, nous aurons ouvert cinq sites comme celui-ci, dévoile son projet Samy Ben Chekroun, le directeur du digital du groupe Jean Rouyer Automobiles et responsable de la filiale Autobonplan. Nous étudions les dossiers pour décider des meilleures implantations". Ces open points doivent correspondre à des zones où le rapport entre le besoin d'automobiles chez les résidents est supérieur à l'offre disponible. "A Luçon, il y a peu de distributeurs capables de proposer un large catalogue de VO, cite en exemple le responsable. Nous avons même pu permettre à la clientèle locale d'accéder à un choix de BMW, à défaut de concession".

Le format de ces lieux de vente a été défini dans un cahier des charges. Leur coût immobilier doit rester bas et 1 à 2 commerciaux animeront l'espace. Physiquement, il n'y aura guère plus de 20 véhicules exposés, mais l'accès digital aux bases de données permettra de présenter les 3 500 VO disponibles du groupe. Par territoire, Autobonplan postera 300 à 400 annonces sur les sites d'infomédaires, afin d'occuper le monde virtuele et de générer du trafic. "Nous avons une stratégie qui fixe le seuil de rentabilité à 20 ventes mensuelles", explique Samy Ben Chekroun.

Toujours adossé au groupe

Il sera inflexible sur un détail : chacun des 5 points de vente à ouvrir devra se situer dans une ville couverte par le groupe. Il pourra ainsi profiter des infrastructures de préparation et d'entretien et de l'aura marketing qui sert toujours à rassurer les consommateurs. Après quelques semaines, l'appréhension a laissé place à la compréhension, chez Renault à Luçon, qui récupère une partie du flux. Dans certains cas, Autobonplan pourrait aller jusqu'à devenir une forme de corner sur le terrain de la concession. Un partenariat gagnant-gagnant, sur le plan de la rentabilité, qu'il ne faut pas négliger, soutient le responsable.

Fondé en 2015, Autobonplan a toujours été pensé comme un laboratoire d'expérimentation pour inscrire durablement le digital dans les affaires du groupe. Après avoir fait grincer quelques dents avec son statut de mandataire, la filiale a réussi sa reconversion en adressant le marché du VO. Elle couvre désormais trois métiers dans l'organisation commerciale : l'e-commerce de VO, le pilotage de la gestion des clients en tant qu'agence digitale et, enfin, elle intervient comme un centre de contact qui qualifie avant d'orienter les leads. Autobonplan traite en moyenne 2 500 appels par jour et 3 000 leads par mois.