Distribution

Auto-IES, le prix à tout prix

Publié le 23 octobre 2009

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5 min de lecture

La société qui a construit ces dernières années son succès sur une offre de VN à tarifs très préférentiels, profitant également de l'apathie des constructeurs sur ce canal, doit désormais trouver de nouveaux arguments pour franchir...

L'argument n'a pas changé mais il est toujours aussi convaincant. A l'image du chanteur populaire qui promène son seul et unique tube de plus de vingt ans, Auto-IES est revenue à la charge en cette fin d'année en mettant en avant son offre de VN à prix "discount". Le groupe a également profité de l'occasion pour présenter son nouveau site Internet, plus ergonomique, visant à "asseoir la présence de la société sur le marché et clarifier son positionnement", souligne Jacques Kirchner, directeur marketing et e-commerce d'Auto-IES. Depuis le début de l'année, le groupe commercialise en moyenne 750 VN par mois. La société revendique une offre de 6 000 voitures et 30 marques, dont 70 % de véhicules en provenance de distributeurs français. Les ventes BtoB représentent aujourd'hui 30 % des volumes. Entre 600 et 1 000 véhicules sont stockés sur un parc dans le Val-d'Oise (95) et ensuite re-dispatchés au sein des 12 points de livraison du groupe en France. Ce stock, dont la valeur est estimée entre 10 et 11 millions d'euros, implique donc une rotation rapide, qui affiche 35 jours. Le chiffre d'affaires de la société, qui devrait avoisiner les 85 millions d'euros en 2009 (+ 27 %), se compose des ventes réalisées à partir du stock de la société (négoce), mais également des commissions perçues sur la vente de véhicules dans le cadre d'un mandat. Les honoraires affichent en moyenne 400 euros brut. Auto-IES annonce aujourd'hui une marge nette de 1,2 % et revendique une offre de voiture neuves "avec des rabais allant généralement de - 15 % à - 40 %". Les raisons : "Nous avons une puissance d'achat qui nous permet de négocier les tarifs et nous pouvons parfois acheter des lots de 500 véhicules", explique Thierry Koenig, responsable du développement et cofondateur du site. La société s'appuie également sur un acheteur itinérant qui prend la température de quinze marchés en Europe et qui permet ainsi aux dirigeants de s'ajuster en fonction des problématiques des pays. "Nous sommes des régulateurs, nous fluidifions les marchés", formule Thierry Koenig.

Un système de distribution "trop cher en France"

Sauf que le prix c'est un peu comme le salaire, c'est bien, c'est important mais cela ne fait pas tout. "Si notre remise ne dépasse pas - 5 %, le client ira chez le distributeur", précise d'ailleurs Thierry Koenig. Certains acheteurs restent encore très attachés au système de distribution traditionnelle que la société juge "vétuste et anti-concurrentiel". Et d'illustrer : "Ce système coûte très cher en halls d'exposition, frais de personne, publicité. Ce sont les automobilistes qui payent". De plus, les primes proposées par les constructeurs et les mesures du gouvernement ont, sur certains modèles, réduit l'écart de prix entre l'offre d'Auto-IES et celles des réseaux de distribution. Dès lors, la société qui a largement exploité ces dernières années les faiblesses et les atermoiements des constructeurs sur la Toile pour se hisser en première position pour "la vente de voitures neuves en discount sur Internet"* se situe désormais à un tournant et doit trouver de nouveaux axes de progression pour conforter sa position. Mais sans remettre en cause son approche : "Nous souhaitons rester sur le VN car c'est propre, les véhicules sont garantis. Le véhicule d'occasion est un métier que nous n'avons pas trop envie d'appréhender. Nous voulons aussi garder cette image de gens qui bossent bien", insiste Thierry Koenig.

Une solution pour reprendre les véhicules

En 2010, Auto-IES prévoit de développer les ventes de véhicules utilitaires et de nouer des partenariats avec des acteurs du pneumatique. Autre défi d'envergure : les reprises. "Reprendre un véhicule sans le voir n'est pas évident, mais nous pensons pouvoir trouver une solution intermédiaire en fin d'année prochaine. Mais si on le fait, on doit bien le faire", répond le cofondateur. Les dirigeants de la société auvergnate doivent aussi composer avec une concurrence accrue des constructeurs qui tentent depuis plusieurs mois de récupérer une place sur la Toile davantage conforme à leurs ambitions. Sûrs de leur force, de leur positionnement et de leur historique, ils ne semblent pas trop s'inquiéter de cette "menace". "Nous considérons qu'il y a aujourd'hui en France cinq acteurs qui ont vraiment une activité de e-commerce de VN. Tant que les constructeurs auront des réseaux, à qui ils imposent d'investir dans des cathédrales, ils ne seront pas nos concurrents. De plus, nous nous sommes aperçus récemment que nous étions encore 6 000 euros moins cher que la meilleure offre de déstockage d'un site d'un constructeur", remarque Thierry Koenig avant de poursuivre sa démonstration : "Les concessionnaires sont étranglés par les constructeurs sur les primes de fin d'année et travailler avec nous leur permet de faire du volume et de décrocher cette timbale". Résultat, Auto-IES continue aujourd'hui d'être "un perturbateur pour les réseaux de distribution tout en étant leur meilleur ami lorsque nous leur achetons 300 voitures", conclut Thierry Koenig.

*L'étude XERFI, datée de novembre 2008, dévoilait que Auto-IES représentait 25 % du marché du VN en ligne en Europe.

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