Arnaud Maurey, VO-Elec : "Notre rythme dépasse largement nos prévisions de départ"

Le Journal de l'Automobile : Après avoir tenté l'aventure chez un groupe de distribution ultramarin, vous revenez en métropole avec un concept baptisé VO-Elec. Pourquoi ce choix ?

Arnaud Maurey : Tout le monde a tenté de nous dissuader d'aller sur le marché des voitures électriques d'occasion. Mais j'éprouvais l'envie d'occuper ce terrain d'avenir. Il m'a fallu trouver un associé qui partageait cette conviction. Ensemble, nous nous sommes formés à ce segment de produit en janvier dernier et nous avons immédiatement commencé avec un lot de vingt Tesla.

J.A. : Après un semestre d'activité, quelles sont les statistiques à retenir ?

A.M. : Aujourd'hui, nous vendons des voitures électriques qui sont majoritairement destinées à être le premier moyen de transport du foyer. Notre rythme dépasse largement nos prévisions de départ avec une trentaine de clients par mois. Les factures ont un montant moyen de 20 700 euros et 90 % des voitures partent hors de notre département des Pyrénées-Orientales. Nous pouvons aussi nous satisfaire de la rotation, puisque la moitié de nos voitures d'occasion électriques trouvent preneur avant leur arrivée sur le parc de stockage.

J.A. : Comment vous y prenez-vous pour atteindre une telle performance ?

A.M. : D'abord, nous enrichissons nos annonces de 30 à 40 photos et d'informations destinées à rassurer. Outre le contrôle technique et l'historique d'entretien, nous utilisons CarVertical et MyBatteryHealth pour être les plus transparents possible. VO-Elec diffuse sur plusieurs sites, dont EV-Market, la nouvelle plateforme dédiée aux électriques d'occasion. YouTube nous sert aussi à exposer les véhicules en vidéo.

J.A. : Cela ne fait pas tout sur ce créneau complexe. Quels sont les autres ingrédients ? 

A.M. : En effet, nous cherchons systématiquement à être bien placés en termes de prix et ce, à l'échelle nationale. Ensuite, à partir de la deuxième semaine, nous ajustons les tarifs à la baisse de manière hebdomadaire si aucun client ne s'engage.

J.A. : D'où viennent les voitures ?

A.M. : Nous réalisons chaque matin des achats extérieurs. VO-Elec travaille avec des fournisseurs, mais couvre aussi les reprises des concessionnaires à la manière des spécialistes bien connus. À ce titre, certains groupes ont accepté de passer un accord pour nous interroger à chaque opportunité. En revanche, nous ne réalisons pas encore de reprise sur nos propres ventes. Nous avons en permanence une trentaine de voitures en stock à Perpignan (66) et un volume en transit.

Nous arrivons à sortir des voitures électriques au même prix que les concessionnaires avec un rythme plus élevé

J.A. : À l'analyse de ces premiers mois, que retenez-vous ?

A.M. : L'ouverture à davantage de marques a été un atout commercial indéniable. En m'associant à Auto Sud 66, un concessionnaire Isuzu rompu à la vente de VO, nous avons pu avoir pignon sur rue. À la rentrée, nous recruterons un alternant en marketing digital pour renforcer notre communication. Il restera ensuite à trouver un partenaire bancaire pour proposer des solutions de financement.

J.A. : Quelle est la suite à donner ?

A.M. : Nous sommes des négociants et, grâce à la qualité du service, nous arrivons à sortir des voitures électriques au même prix que les concessionnaires avec un rythme plus élevé. Cela nous invite à accroître le stock et à œuvrer à la création d'une véritable marque. Nous avons un parcours digital complet grâce à SpiderVO, mais le schéma imaginé avec Auto Sud 66 pourrait être dupliqué chez d'autres distributeurs de France.

J.A. : Craignez-vous la prochaine campagne de leasing social ?

A.M. : Ce dispositif a un effet positif sur le volume. Reste à savoir qui couvrira la valeur de reprise au bout du contrat. L'évolution rapide de la technologie fait courir un risque non négligeable. Nous constatons que la demande pour des voitures électriques d'occasion est importante et que la décote est forte. Tout doit être fait pour que le marché demeure le plus naturel possible afin qu'il soit plus sain.