ABCIS remet à plat le VO à pros

Une structure de commerce à professionnels vient de voir le jour à Clermont-Ferrand (63). Elle s’est élevée sur le site Peugeot du groupe PGA. Jusqu’à présent, la concession ABCIS se participait à la revente de reprises en local, mais à l’initiative de la nouvelle direction, qui a placé le VO au cœur des préoccupations, les responsables du poste ont été chargés d’ouvrir une cellule dédiée. “Nous avons la volonté d’augmenter nos volumes”, lance Stéphane Grenier, le chef des ventes occasion de la concession et grand artisan du projet. De 600 unités annuelles à marchands, il espère passer à 1 500. Après deux mois de pilotage, il a pu mesurer le potentiel du nouveau concept. Le rythme mensuel des commandes a gagné 30 %, à 80 unités.

Stéphane Grenier a repensé l’activité VO du point de vente en profondeur, à commencer par les sources d’approvisionnement. Celles-ci se diversifient, en effet. Aussi responsable des achats, Stéphane Grenier constituera un stock de 300 exemplaires avec des produits récents, des produits “intermédiaires” affichant 60 000 à 100 000 km et des VO en provenance de la DSVO. Outre les traditionnelles reprises, en général fortement kilométrées. “Par souci de sécurité, notre offre sera 100 % d’origine française, à l’exception peut-être de VO très récents dont on retrace le parcours”, promet-il. Le prix de vente moyen à marchands, jusqu’à présent de 4 900 euros, a atteint les 5 500 euros depuis le lancement du pilote et pourrait rapidement flirter avec la barre des 6 000 euros, “grâce à un panel qui s’enrichit et qui propose des produits rares, tels des 3008 ou des RCZ”, argue-t-il.

ABCIS est ordonnée

Les moyens de commercialisation ont aussi fait l’objet d’une refonte. Le site Internet d’ABCIS est relié directement à la plate-forme de Planet VO qui en assure l’hébergement. Ainsi, l’offre y est présentée presque en temps réel, à raison d’un rafraîchissement quotidien de l’information. “Nous avons deux portails en ligne, explique Stéphane Grenier, l’un, dont l’accès est sécurisé, se consacre aux professionnels, tandis que l’autre est réservé aux particuliers. Chacun reprenant l’intégralité du stock mais affichant des tarifs différents selon la cible.” En revanche, il n’est pas encore question pour le marchand partenaire de travailler directement sous marque blanche, comme on a pu le voir par ailleurs. “Nous sommes en phase de découverte, c’est une des évolutions envisageables”, recentre le chef des ventes.
Il propose en contrepartie d’autres services, comme la préparation des véhicules à la demande ou la livraison partout en France.

En ce qui concerne l’accueil physique, il se fera dans un hall d’exposition d’une capacité de 90 véhicules, soit près d’un tiers des réserves. ABCIS ne souhaite pas renforcer les équipes dans un premier temps. Il faudra d’abord passer la barre psychologique des 100 unités par mois, ce qui ne saurait tarder : “En 2010, nous avons progressé sur un marché difficile. Nous terminerons à 1 600 unités à particuliers, soit 300 de plus que l’an passé. A professionnels, la croissance est de 39 % par rapport à 2009, avec 675 ventes, ce qui est même bien supérieur à 2008, dernière année de référence, rapporte Stéphane Grenier. Les marchands ont de plus en plus de problématiques d’approvisionnement, nous l’avons compris et allons leur apporter une réponse”, poursuit le responsable.