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Volkswagen forme son réseau au rachat sec de VO

Publié le 12 janvier 2022

Par Gredy Raffin
3 min de lecture
Pour palier les carences d'approvisionnement qui frappent le secteur du véhicule d'occasion, le groupe Volkswagen a procédé à la formation des équipes commerciales en concession. Objectif : encourager les stratégies de rachat sec.  
Plus de 2 000 commerciaux ont suivi le cycle de formation de Novas MS.
Plus de 2 000 commerciaux ont suivi le cycle de formation de Novas MS.

Volkswagen France prend le taureau par les cornes. Alors que la pénurie de véhicules d'occasion rythme toujours le quotidien des points de vente de l'Hexagone, la filiale de constructeur allemand a initié une vaste campagne de formation des distributeurs du réseau pour les aider à maîtriser l'exercice du rachat sec auprès des particuliers.

 

"Cette mesure a été prise pour les rendre plus efficaces, expliquait il y a quelques semaines Xavier Chardon, le président du directoire, nos marques sont fortes et présentent un véritable atout, mais le taux de transformation des  particuliers en position de vente contactés était trop faible, de l'ordre de 20 appels pour un rachat". Un ratio qu'il convient d'améliorer alors que la concurrence provient désormais de toute part, dans le sillage des groupes Auto1 et Aramis.

 

A lire aussi : Les stocks VO des pros à peine au-dessus des 500 000 unités

 

Ce programme de formation spécifique, qui doit être suivi par 2 000 collaborateurs des points de vente, a été confié au cabinet Nova MS, dirigé par Gilles Aubry. Il comprend une préparation au démarchage et à la réception du public. Les membres du réseau Volkswagen devront alors être capables d'estimer la valeur d'un véhicule, de formuler une offre de reprise ferme en 40 minutes et de régler le montant en 24 heures. Le spectre des reprises devrait être assez large car la tendance dans les affaires tricolores est à la conservation des produits affichant plus de 100 000 km au compteur.

Situation moins alarmante

 

A mi-décembre 2021, Volkswagen rapportait que seul 20 % à peine du stock se constituait de VO âgés de moins de 12 mois. Un concessionnaire expliquait, à la rentrée de janvier, que le constructeur n'a plus rien à vendre à son réseau. "Nous manquons de retours de LCD et nous avons immatriculé moins de VD", résumait Xavier Chardon. Et ce dernier de rassurer néanmoins : "Nous avons craint de souffrir en début d'année 2022, mais la réalité n'est pas aussi alarmante. Nous nous sommes organisés en interne pour que le réseau s'approvisionne plus régulièrement à l'étranger".

 

En pratique, la filiale Volkswagen France, qui participe activement en ce moment au démarrage de la version locale de Heycar, s'est notamment rapprochée de l'Allemagne pour ouvrir un accès à la plateforme de remarketing. La Belgique, la Suède et certains pays de l'Est ont également été sollicités. En considérant Volkswagen, Seat, Skoda et Audi, les ventes ont flirté avec les 150 000 unités, en 2021, selon les premières estimations.

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