Volkswagen Utilitaires : Le développement se fera par l’Ouest

Ouvert le 1er octobre à Nanterre le long de l'A86, la concession Volkswagen Utilitaires M.V.I est née de l'ambition conjointe du constructeur et du groupe Vidal afin de renforcer leur présence dans l'Ouest Parisien. Si pour le premier, ce site constitue la première étape d'un développement stratégique qui devrait s'accélérer dans les prochains mois, pour le second, il répond davantage à une opportunité de toucher une nouvelle clientèle. "Le constructeur est venu nous voir en nous demandant si nous étions prêts à investir dans une nouvelle structure. Il y a donc eu un appel du pied de Volkswagen conjugué à un désir du groupe Vidal d'englober la région parisienne et ainsi de mieux servir nos clients. Pour un distributeur de véhicules utilitaires, une telle exposition n'est pas banale. Nous sommes en vitrine alors que généralement nous sommes plutôt relégués en bout de zone industrielle", déclare Patrice Clerc, directeur de M.V.I à Nanterre. Tout comme la concession de Vaux-le-Pénil (77), l'entité des Hauts-de-Seine s'est engagée à commercialiser la gamme utilitaire via le contrat "Commerce" ainsi que les produits Multivan ou Caddy Life inclus dans le contrat "Life". "Après un mois d'exploitation, nous nous apercevons qu'une clientèle de particuliers vient se promener dans notre showroom. Nous découvrons cette clientèle au quotidien et c'est une bonne surprise. Autant j'ai hésité à m'engager sur le contrat "Life", autant je n'ai pas du tout tergiversé concernant le contrat "Tour" (gamme California) car c'est vraiment un autre métier et d'autres distributeurs le font beaucoup mieux que nous", affirme Patrice Clerc.

Se faire voir tout en étant VU

Les prospects sont les commerçants, les artisans, les collectivités ainsi que les sociétés de transport de personnes ou de colis type messagerie. "A nous de faire le gros du travail pour figurer parmi les appels d'offres", réagit Fabrice Clerc. Au-delà des quelques détails visuels que le responsable s'attelle à peaufiner autour de la concession, un travail de communication et de prospection a été mis en place et devra se poursuivre pendant plusieurs mois pour justement figurer en bonne place dans les carnets d'adresse des entreprises locales. "Nous avons dans un premier temps effectué 30 000 envois de mailing pour annoncer notre arrivée. Désormais, nous saupoudrons et nous relançons les professionnels de manière plus ciblée. Nous distribuons des flyers sur les aéroports, les marchés", détaille Fabrice Clerc. Le constructeur participe également dans la communication à hauteur de 50 % des dépenses. Le jeudi 4 décembre, la société a mis en place sa première opération commerciale sur le site de la "Plate-forme du bâtiment" à Nanterre. Deux véhicules et une signalétique spécifique étaient arborés à l'occasion. Un lieu et un jour particulièrement stratégique si l'on en croit Fabrice Clerc pour dévoiler les produits de la marque auprès des professionnels. "Il est important de marquer notre présence et de mettre en place ce genre d'opération qui sera reconduite à l'avenir", indique-t-il.

Une meilleure exposition mais un déficit de place

En 2007, le site de Vaux-le-Pénil a commercialisé 259 VUL dont 43 Caddy Life et 10 Multivan. Si le potentiel commercial de la zone Ouest de Paris reste difficile à mesurer, la concession s'est fixé un objectif de 180 unités en 2009 et 240 en 2010. Depuis le premier octobre, M.V.I Nanterre a commercialisé 4 véhicules d'occasion et 9 voitures neuves. Les VN et VO devront cohabiter sur un espace extérieur assez réduit. 21 places de parking ont été affectées à la concession et le showroom ne peut contenir plus de trois véhicules. "Nous n'avons pas la place de mettre en place un business VO complet. Nous aurons toujours que deux ou trois véhicules présentés sur le parc. Cependant, nous avons accès à une bourse VO intergroupe via le Net. Une fois par semaine, un coordinateur VO nous fait parvenir une liste de véhicules avec des photos", précise Fabrice Clerc. Cette bourse représente une bonne partie des approvisionnements de la concession, complétée par des reprises ainsi que quelques retours de buy-back. "Mais il s'agit principalement de véhicules d'autres marques que Volkswagen, et je le déplore. J'aimerais en avoir davantage, seulement les principaux VO disponibles sur le marché sont les retours de buy-back et, à ce jour, le constructeur n'a pas mis en place de stratégie de ventes chez les loueurs", ajoute le responsable. Le crédit-bail pèse 80 % du financement de la concession (48 ou 60 mois sans apport) et les 20 % restants sont représentés par de la location financière. "Nous essayons de mettre l'accent sur cette formule afin de récupérer les VO dans trois ou quatre ans".

Objectif premier : développer l'après-vente

La société se compose à ce jour de huit salariés dont trois mécaniciens. Les effectifs devraient être étoffés prochainement selon les besoins et les demandes. "Notre objectif majeur est de remplir l'atelier. L'idéal serait de réaliser 8 à 10 entrées/jour ce qui me permettrait de faire une embauche supplémentaire. Trois mécaniciens, ce n'est pas suffisant", note Fabrice Clerc. Néanmoins, accélérer l'activité atelier ne se fera pas à n'importe quel prix, et restera en parfaite adéquation avec la marque. "Nous n'avons pas vocation à développer les réparations sur d'autres marques que Volkswagen. Ce n'est pas l'objet du garage. Si jamais je n'ai pas un remplissage satisfaisant ou si j'y trouve un intérêt derrière, soit parce qu'il s'agit d'un client fidèle, qui possède plusieurs marques ou s'il n'y a pas de garantie, nous le ferons. Mais cela restera confidentiel", conclut Fabrice Clerc. 

Photo : Le long de l'A86, la concession jouit d'une exposition idéale et rare pour un site dédié à l'utilitaire.