"Une rentabilité de 2 % en 2013"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment Seat a-t-elle débuté l’année 2012 ?
MARC DE LAITRE. Ce début d’exercice est plus compliqué, tout simplement car nous avons démarré l’année avec un carnet de commandes plus faible. En décembre 2010, nous avions 7 000 voitures en commandes alors que nous n’en avions que 2 000 à fin décembre 2011. Le segment des citadines est particulièrement tendu, notamment sur les ventes à particuliers dont les commandes baissent de manière significative. Nous devrions retrouver un certain équilibre durant le second semestre grâce à l’impulsion des nouveautés, mais aussi à un certain assainissement du marché. Néanmoins, nous avons revu notre estimation du marché à la baisse avec un total de 1,950 million. Cela signifierait une baisse globale de 10 %, dont la majeure partie viendrait de la chute du premier trimestre.

JA. Dans ce contexte, avec un segment B sous pression, celui de votre cœur de gamme avec l’Ibiza, quelles sont vos ambitions pour l’année ?
MdeL. Avec la nouvelle Ibiza, nous souhaitons afficher une croissance des
ventes de 20 %. Nous avons clairement la volonté d’accélérer en donnant toujours davantage au client. En effet, nous poursuivons notre stratégie de packs d’équipements, qui se combinent avec seulement trois niveaux de finitions, à des tarifs très intéressants. De plus, avec cette nouvelle Ibiza, nous allons donner accès à des motorisations plus performantes pour un prix extrêmement compétitif.

JA. Après l’Ibiza, la Mii est l’un de vos gros enjeux cette année. Comment allez-vous travailler ce modèle, comment souhaitez-vous la positionner face à ses cousines ?
MdeL. Le plus important est de réaffirmer l’identité de la marque au travers de la Mii. Certes, ces modèles ont une plateforme commune, mais nous avons un socle de clientèle différent, une manière de communiquer différente, etc. Nous avons choisi de laisser la Mii s’exprimer au travers du digital, ce qui correspond bien à l’esprit de Seat. Nous avons une clientèle prête à nous rejoindre pour découvrir cette citadine agile, conviviale, pleine de couleurs. Cette approche marketing nous permettra de nous démarquer. En termes de prix, nous aurons un positionnement compétitif tout en bénéficiant de la technologie du groupe.

JA. Que peut représenter la Mii en volume de ventes ?
MdeL. A l’image de nos derniers lancements, notamment ceux de l’Alhambra et de l’Ibiza ST avec lesquelles nous avons affiché environ 5 % de parts de segment, nous voulons que la Mii soit au diapason. En France, pour cette année 2012, nous souhaitons dépasser les 4 000 unités.

JA. Les ventes aux sociétés sont parmi vos priorités. Qu’en est-il sur ce canal ?
MdeL. Il représente aujourd’hui 0,6 % de nos ventes et notre objectif demeure une part voisine de 1 % cette année. Nous avons engagé un travail sur le long terme et la meilleure des qualités sur les ventes aux sociétés est la persévérance. Nous progressons régulièrement, ce qui important, et nous préparons aussi l’arrivée de la Leon qui sera un réel atout.

JA. Vous présentez ici la Toledo. Quel rôle ce modèle peut-il jouer en France ?
MdeL. Avec 5 places et un coffre de plus de 500 litres, cette berline correspond vraiment à ce que peut attendre une famille. Elle aura également un rôle important dans le cadre de la fidélisation de nos clients. Puis on peut dire qu’il y a un fonds de commerce Toledo. En effet, il faut se rappeler qu’elle a pu représenter jusqu’à 12 000 unités par an en France. Si l’on met ce volume en perspective avec nos 36 000 immatriculations de l’année 2011, on comprend logiquement que la Toledo ne peut pas être négligée même si, effectivement, ce segment de marché n’est pas énorme en France. Toutefois, nous y sommes complètement légitimes et offrirons une alternative à un prix très compétitif afin de conquérir de nouveaux clients.

JA. Enfin, comment votre réseau a-t-il terminé l’année 2011 et quelles sont ses perspectives pour 2012 ?
MdeL. Bien que l’année 2011 ait été une année de transition, avec peu de vraies nouveautés, le réseau a affiché une rentabilité moyenne de 0,8 %. Certes, ce n’est pas le niveau visé, mais ce résultat a le mérite de ne pas le mettre en danger. Notre but reste de le conduire à une rentabilité de 2 % et cela devrait être le cas en 2013, notamment avec l’arrivée de la Toledo, mais surtout grâce au plein effet de la nouvelle Leon. Quant à notre couverture géographique, d’ici 2015 nous aurons couvert nos 49 open points. Cela se fera au même rythme qu’en 2011, à savoir une dizaine d’ouvertures par an.