Thierry Lespiaucq, directeur de Volkswagen France

Journal de l'Automobile. Vous présentez aujourd'hui le nouveau Sharan. Pourquoi avoir attendu aussi longtemps avant de le remplacer ?
Thierry Lespiaucq. Dans le plan produits, il est vrai que les volumes de ce type de véhicules n'étaient pas essentiels et fondamentaux. De plus, il s'agissait d'un produit via
une coopération, donc avec
des contraintes supplémentaires. Aujourd'hui, ce n'est plus le cas, nous le produisons seul.

JA. Quelles sont vos ambitions avec cette nouvelle génération ? Existe-t-il encore une clientèle pour ce type de produit ?
TL. Ce segment des grands monospaces a effectivement plongé ces dernières années davantage à cause de la fiscalité, des niveaux de consommations, des taxes CO2, etc que par un manque de clientèle. Il y avait toujours une demande pour ces véhicules mais nous n'avions pas réellement d'offres valables sur le plan fiscal et des économies d'énergies. Aujourd'hui, nous allons proposer un Sharan qui ne consomme que 5,4 litres aux 100 km pour des émissions de 143 g de CO2. Nous sommes là dans des zones correspondant à des monospaces compacts tout en offrant un très grand véhicule.

JA. Que peut-il représenter en volume ?
TL. Le Sharan va se retrouver assez isolé sur ce segment car nombre de concurrents ont déjà jeté l'éponge. Sur le marché français, nous pourrions atteindre 1 500 à 2 000 véhicules. Un volume significatif pour un produit dont le premier prix devrait être voisin de 30 000 e.

JA. Autre première ici, le nouveau Touareg et sa version hybride. Qu'en attendez-vous ?
TL. Le Touareg hybride, comme les autres versions d'ailleurs, va redonner aux SUV cette connotation très haut de gamme tout en étant vraiment dans l'air du temps en réduisant émissions et consommations. Ici, nous proposons un véhicule qui développe 380 ch pour une consommation moyenne de 8,2 litres et des émissions de CO2 de seulement 193 g/km. Cette technologie hybride va permettre de corriger l'aspect fiscal de façon radicale en limitant le malus mais aussi de modifier la perception du produit qui avait poussé de nombreux clients à se détourner de ce type de véhicules.

JA. Justement, l'offre hybride, de plus en plus large sur ce segment, peut-elle doper le marché ?
TL. Je ne pense pas que nous retrouvions un jour les niveaux passés, néanmoins après une chute de 35 % l'année dernière, ce marché devrait clairement remonter. De plus, sur ce segment, il y a un vrai effet d'offres. Les ventes redécollent instantanément avec l'arrivée de nouveautés. Bien que nous restions prudents sur les chiffres, je pense que nous pourrions retrouver 2/3 de notre niveau historique de vente de Touareg. Quant à la version hybride, les ventes seront intimement liées à la capacité de production et au succès qu'il va rencontrer en Europe et en Amérique du Nord. Mais que ce soit avec un Touareg, un Cayenne ou une 911, nous voyons, ici à Genève, l'émergence de solutions techniques permettant une autre approche de la voiture de sport. Tout en protégeant la part de rêve.

JA. En début d'année, vous aviez de nombreuses incertitudes concernant le second semestre. Les deux premiers mois d'activité vous ont-ils fait changer d'avis ?
TL. Je confirme mes inquiétudes pour le second semestre. Le début d'année est porté par les livraisons des commandes de la fin de l'année 2009. Par ailleurs, il faudra être extrêmement prudent et pas alarmiste sur l'analyse des chiffres à partir du mois d'avril, car les mois d'avril et mai avaient été marqués par la suppression du "WW" réinjectant entre 50 000 et 70 000 voitures complètement artificiellement. Ceci étant, le premier semestre pourrait totaliser 1,1 à 1,2 million d'immatriculations. Pour cela, les prises de commandes durant le mois de mars vont être déterminantes.

JA. Votre réseau est-il dans une bonne situation pour cette année 2010 ?
TL. Grâce notamment à l'arrivée de la nouvelle Polo sur les quatre derniers mois de l'année 2009, le réseau a retrouvé une bonne rentabilité. L'ensemble de nos distributeurs ont clôturé leur exercice avec une rentabilité supérieure à 1 %. Une valeur tout à fait acceptable. De plus, le travail sur les VO, avec un stock extrêmement contenu, a également permis de débuter 2010 dans de très bonnes conditions.

JA. En 2010, vous mettez également l'accent sur la satisfaction clients. Comment cela se traduit-il dans le réseau et sur sa rémunération ?
TL. Nous avons aujourd'hui un réseau qui, pour une partie de sa rémunération, est payé sur la base de l'évolution des indices de satisfaction clients et des résultats de visites mystères. Les premiers résultats sont bons, faisant que, sur le premier trimestre 2010, les distributeurs devraient avoir une rémunération supérieure à celle du premier trimestre 2009. Le réseau a vraiment très bien réagi. Je lui tire mon chapeau. Il y a eu une vraie prise de conscience, nos distributeurs ont engagé un vrai travail de fond qui devrait permettre à Volkswagen de rapidement arriver au premier plan de la satisfaction clients sur la vente. Nous travaillons également sur l'après-vente mais c'est plus long.

JA. Quelle part représente la qualité dans la rémunération variable ?
TL. 100 % de la partie variable. Aujourd'hui, les remises sur facture, que l'on appelait auparavant "le respect des standards", sont à 100 % liées à la satisfaction clients. En revanche, cela ne change rien sur les primes de volume. Ces évolutions se sont faites avec l'assentiment du réseau et même ses encouragements. Certes, cela a parfois été compliqué mais nous avons pris des mesures d'accompagnement pour permettre une transition harmonieuse. Je dois reconnaître que je suis bluffé par les résultats et par la rapidité avec laquelle nous les obtenons.