Thibault Paland : "A la Diac, nous observons un doublement de la LOA occasion tous les ans"

Journal de l’Automobile : Quel a été le niveau de financement de la DIAC sur le marché du VO en 2020 ?

Thibault Paland : En 2019, qui était pour la Diac une année record, nous avons enregistré 120 000 dossiers de financements sur le VO. En 2020, alors que le réseau a été fermé pendant deux mois et a tourné au ralenti pendant le deuxième confinement, nous avons néanmoins validé 110 800 dossiers, ce qui est une très bonne performance vu le contexte. Pour rappel, en 2015, nous ne faisions "que" 90 000 dossiers financés.

J. A. : Comment la DIAC est-elle arrivée à un tel résultat ?

T. P. : Nous avons déployé un positionnement tarifaire intéressant dès la sortie de crise. Nous avons en parallèle communiqué sur les services, notamment sur l’entretien et l’extension de garantie. Enfin, nous avons poussé les offres de LOA. Nous observons d’ailleurs un doublement de ce mode de financement tous les ans. En 2019, la LOA représentait 10 % pour grimper l’année dernière à 20 %. Aujourd’hui, sur les premiers mois de l’année, sa part de marché est de 30 %.

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J. A. : À quoi est due cette progression ?

T. P. : Nous mettons l’accent sur la formation des vendeurs du réseau Renault pour promouvoir ce type de financement. Nous observons une certaine appétence de la part des clients qui raisonnent plus en termes d’usage que d’acquisition, à l’instar de ce qui se passe le marché du véhicule neuf. Est-ce que pour autant la LOA arrivera à 80 % comme sur le VN ? Je ne suis pas certain.

J. A. : Quelle est la stratégie de la Diac sur l’année en cours ?

T. P. : Nous poursuivons le développement du leasing ; nous proposons par exemple une offre avec une Zoe à 4 € / jour. En parallèle, nous accentuons le développement des ventes en ligne. L’enseigne Carizy nous a ainsi permis de tester le parcours client 100 % digital. Cela représente aujourd’hui des petits volumes mais cela nous permet de nous positionner sur ce marché. Nous avons vu que pendant le confinement, les ventes sur Internet ont explosé et nous voulons donner la possibilité à nos clients de pouvoir dans leur parcours, aller jusqu’à la signature du contrat. Pour autant, nous ne prévoyons pas un basculement vers le tout digital, mais plus un parcours hybride, qui existe déjà aujourd’hui, mais avec encore plus de souplesse.