Subaru : " Une concession au minimum par département"

Le Journal de l'Automobile. Que peut-on dire de ce début d'année 2012 chez Subaru ?

Hervé Collignon. Avec deux nouveaux produits, le XV et le BRZ, c'est une année importante pour nous. Nous réalisons un bon démarrage, en phase avec nos objectifs de 1 500 unités. A mi-mars, nous avons vendu 400 voitures et pris 350 commandes, sur les 380 que nous souhaitons totaliser à la fin du premier trimestre. Le XV représente 54 % des ventes en février, témoignant d'un accueil favorable.

JA. Comment voyez-vous la marque à plus long terme ?

HC. Notre ambition est de remettre Subaru à sa place sur le marché, soit atteindre un volume annuel de 3 000 à 3 500 exemplaires, d'ici 2015-2018. Pour cela nous allons nous appuyer sur la force du réseau et sur une gamme de produits devenant enfin attractive, à l'image du XV qui féminise notre clientèle, habituellement composée d'hommes de plus de 45 ans, CSP+, exerçant une profession libérale et souvent d'anciens expatriés qui ont découvert les qualités de la marque à l'étranger.

JA. Vous évoquez le réseau, quels sont vos plans ?

HC. Nous venons de nommer une dizaine de concessionnaires en trois mois, notamment à Lille, Beauvais, Nogent-sur-Oise, Blois, Le Mans, Carcassonne, Gap, Bourges, Vienne, Rodez et à la Martinique, et nous avons des dossiers sur le point d'aboutir à Melun, Bordeaux, Rennes, Nantes et Dunkerque. Subaru dénombre 69 points de vente et 37 zones libres. L'idée étant de tisser un maillage comprenant une concession au minimum par département.  

JA. Que pouvez-vous promettre aux nouveaux entrants ?

HC. Subaru est une marque sans exigence contraignante. Nous souhaitons rester simples pour confirmer notre statut de marque secondaire profitable. Nous attachons néanmoins de l'importance à la personnalité des investisseurs, car c'est grâce à eux que nous allons changer l'image de Subaru.

JA. La BRZ vient se positionner aux côtés de l'Impreza, comment gérer cette cohabitation ?

HC. Ce sont deux voitures qui se positionnent comme 2^e ou 3^e véhicule du foyer. Pourtant, elles ne sont pas en concurrence, car incomparables dans leur philosophie. Cela nous nous laisse envisager la vente de 300 à 500 exemplaires de la BRZ en année pleine, contre 180 à 250 de l'Impreza WRX  STI. A noter que nous venons de lancer, depuis deux semaines, un kit qui permet aux concessionnaires de supprimer l'aileron arrière proéminent de cette dernière (changement du coffre, logo, tarage de suspension…), afin de convaincre davantage de clients. Ce service n'a aucun objectif, hormis celui de leur faciliter la négociation.