"Renforcer les équipes de ventes flottes avec une politique commerciale dédiée"

Journal de l’Automobile. Comment analysez-vous les chiffres de février ?
Daniele Schillaci. Le mois de février montre que nous commençons bien l’année, avec une progression de 20,8 %, soit une performance nettement au-dessus du marché. C’est la conséquence d’une nouvelle politique commerciale qui a commencé il y a quelques mois et qui nous laisse beaucoup d’espoir pour atteindre nos objectifs 2011.

JA. Quels sont justement ces objectifs commerciaux ?
DS. Nous avons l’ambition de réaliser 10 % de plus que l’an passé, en France. Pour cela nous profitons toujours de ce cheval de bataille qu’est la Toyota Yaris, mais également l’Auris Hybrid en année pleine. Cette dernière tire littéralement le segment C vers le haut, puisqu’elle a permis de doubler les volumes des berlines compactes dans nos concessions.

JA. A l’échelle européenne, quelle est votre feuille de route ?
DS. Notre ambition est aussi de faire 10 % de plus, par rapport à cette année. Toyota a commercialisé 780 000 voitures et Lexus 30 000, soit 810 000 au total, en 2010. Nous souhaitons aller chatouiller la barre des 900 000 unités en 2011.

JA. Pour rester dans la gamme hybride, la Yaris débarquera en 2012. ne craignez-vous pas de prendre du retard sur la concurrence ?
DS. Yaris Hybrid est un concept appelé à devenir réalité en 2012. La voiture, produite en France, est un peu plus basse, un peu plus longue et adopte une face avant plus agressive. Mais à quelques détails près, elle sera quasiment identique à la Yaris classique à la sortie d’usine. Je ne sais pas ce que prévoit la concurrence, mais nous affichons une pleine confiance dans ce produit.

JA. Pouvez-vous nous parler de la Prius+, grande nouveauté du stand ?
DS. Là aussi, c’est un bel exercice d’ingénierie, grâce à l’emploi de batteries li-ion. Nous avons conservé toutes les propriétés du monospace, sept places, modulable, en lui ajoutant les caractéristiques d’un véhicule Full-hybrid. C’est l’élargissement naturel de la gamme Prius qui va maintenant séduire un panel de clients qui n’y trouvaient pas un produit répondant entièrement à ses besoins. Elle sortira au second semestre 2012, nous sommes actuellement en train de travailler sur le positionnement prix et les prévisions de volumes.

JA. Le véhicule neuf ne saurait éclipser le VO. Quelles sont vos perspectives sur ce marché ?
DS. Sur le VO nous avons une stratégie déterminée avec Toyota occasion, notre équipe est en train de professionnaliser le réseau dans les process. Il y aura des changements en termes de taux de reprise et de commercialisation. Il ne sera pas là uniquement question de politique de promotion mais de méthodes de vente, de définition d’emplacements bien identifiés et de formation. L’activité suivra ensuite notre stratégie globale, à savoir se caler sur les fluctuations du marché.

JA. Quid de la vente à société ?
DS. Toyota a une stratégie tournée vers les particuliers. Ils représentent 80 % de nos acheteurs et font de nous l’un des généralistes du paysage qui vend le plus en BtoC. Les loueurs ont une influence limitée sur nos immatriculations, c’est un choix de notre part. Mais depuis quelques mois, nous observons une croissance sur ce que nous appelons le bon marché “prix”, c’est-à-dire les PME et les loueurs. Ce qui nous a poussés à renforcer les équipes de ventes flottes, en mettant en place une politique commerciale dédiée, soutenue par une adéquation des supports dans notre réseau. Les premiers résultats de ce remaniement sont payants. Sur le plan du produit, nous avons fait une étude par modèle, par technologie et par canal afin de déterminer les points clés, puis de nous repositionner en vue d’afficher la plus grande compétitivité dans tous les cas de figure.

JA. Lexus, marque attaquée de toutes parts, a-t-elle les moyens de progresser ?
DS. Sur le segment des premium, dominé par les Allemands, Lexus et Infiniti sont quasiment les seuls étrangers. Il est vrai qu’au fil du temps les concurrents se lancent dans les motorisations hybrides,  mais avec la Lexus CT 200 h nous allons entrer sur un segment inédit, différent du SUV, celui de la berline compacte. Notre objectif, en France, est de 1 700 à 1 800 voitures auprès des couples jeunes, en recherche de véhicules statutaires et sensibles à l’innovation technologique.

JA. Cependant, la marque ne manque-t-elle pas de visibilité ?
DS. C’est vrai qu’en comparaison aux Allemands qui vendent des dizaines de milliers de voitures par an, la couverture réseau de Lexus est très marginale, mais les ambitions de la marque en Europe et en France ne sont pas proches de celles de nos rivaux. Nous nous positionnons bien plus haut, forts d’une technologie différenciante. Si on combine tous ces éléments, le maillage actuel n’est pas si pénalisant.

Nota Bene : Cet entretien a été réalisé avant la catastrophe qui a frappé le Japon.