Questions à Marc Firome

Journal de l’Automobile. L’activité occasion du réseau Peugeot a-t-elle été positive et profitable en 2012 ?
Marc Firome. Sur la base des indications de pénétration émanant des licences Occasion du Lion, nous avons enregistré une croissance de 2,9 % des ventes de VO de moins de 8 ans, à 148 293 déclarations ODL. Nous avons donc fait mieux que le marché, qui a baissé de 2,4 %, avec un total de 3,2 millions d’unités. Cette progression a été en partie soutenue par notre offre Primo, dont les volumes ont augmenté de 9,8 % l’an passé. Ce volume devrait continuer de croître en 2013 puisque nous avons décidé, au 1er janvier, de l’étendre aux produits âgés jusqu’à 10 ans et 160 000 km. Ces véhicules, qui échappaient au réseau au bénéfice des marchands, représentent des marges non négligeables. Ce repositionnement nous permettra ainsi de coller au besoin du marché ainsi qu’aux attentes des distributeurs.

Par ailleurs, sur un marché VN chahuté, nous avons augmenté notre taux de reprise VO sur ventes VN, qui est passé de 44 % à 49 %, ce qui nous a permis d’alimenter l’offre Primo des points de vente.

Enfin, la marge brute d’autofinancement (MBA) VO a légèrement chuté en 2012, mais reste positive et continue de contribuer largement aux résultats d’activité des affaires.

JA. Quels sont les grands enseignements que vous tirez du lancement du site Reprise Cash by Peugeot ? Ce projet répond-il à vos ambitions ?
MF. Le positionnement du site est pertinent. Il en ressort, par exemple, que deux tiers des personnes qui désirent avoir une estimation de reprise sont au final des clients Occasion du Lion ou VN de Peugeot. En termes de contacts, Reprise Cash by Peugeot est le site qui génère le plus de leads au quotidien vers le réseau. Pour autant, nous sommes toujours en phase d’apprentissage sur ce sujet. Fin 2012, nous avons remis de l’ordre dans la gestion des leads car les points de vente n’avaient pas toujours la capacité de répondre aux demandes. Nous avons également ralenti la cadence de déploiement afin d’éviter la déperdition. Nous avons 60 points de vente actifs à l’heure actuelle sur Reprise Cash by Peugeot et nous devrions en finaliser le développement à la fin du premier semestre 2013, où nous devrions compter entre 100 et 120 représentants.

JA. Quelles sont vos ambitions pour cette année 2013 ?
MF. L’an passé, selon les déclarations Occasion du Lion, nous avons représenté 4,60 % de pénétration, soit une progression de 0,24 point. Sur un marché VO que nous voyons en baisse en 2013, notre objectif est d’aller chercher un volume de 148 500 véhicules Occasion du Lion, soit une part de 5 % sur le segment des VO de moins de 8 ans. A ce jour, le réseau Peugeot réalise 25 % des transactions de VO de la marque, il y a donc encore un gros potentiel puisque 75 % des immatriculations de Peugeot nous échappent.