"Nous voulons rééquilibrer nos ventes"

Journal de l’Automobile. Vous avez immatriculé 18 533 véhicules en 2010 alors que votre objectif était proche de 21 000 unités. Comment expliquez-vous ce décalage ?
Luc Chausson. Il y a trois raisons principales. La première est liée au N1. En effet, nous réalisions de bonnes performances mais dès que le Gouvernement a décidé d’y mettre un terme, fin novembre, les clients ont stoppé les commandes. Certains les ont même annulées.
Ensuite, en fin d’année, nous avons fait le choix de ne pas suivre la folie des remises qui s’était emparée de certains de nos confrères. Enfin, la France n’étant pas le monde, Skoda a connu une année 2010 record avec plus de 762 600 ventes (+ 11,5 %) et cela a impliqué pour nous des restrictions d’approvisionnement. Ainsi, nous avons été pénalisés notamment sur les modèles équipés du TDi 105, qui est notre cœur de gamme, mais aussi sur des équipements tels que la boîte DSG ou le toit panoramique.

JA. Comment imaginez-vous le marché français pour l’année 2011 ?
LC. Nous imaginons un marché en recul de 10 %, donc représentant environ 1,980 million d’immatriculations. Les premiers mois de l’année devraient être soutenus par les commandes enregistrées fin 2010. Malgré le fait que nous n’ayons pas cédé aux remises effrénées, nous avons un portefeuille couvrant 1,5 mois de livraisons.
Dans ce contexte, nous voulons progresser de 15 % sur l’année afin d’atteindre 21 000 véhicules. Certes, cet objectif est ambitieux, mais colle à la stratégie que nous avons mise en place, notamment avec notre politique de développement réseau, qui se traduit par de nouveaux distributeurs mais aussi le recrutement de vendeurs.

JA. Lors du dernier Mondial vous annonciez avoir une quarantaine d’open points à couvrir. En avez-vous déjà couvert certains ?
LC. Dès le Mondial justement nous avons signé un contrat pour créer deux affaires importantes dans le nord de la France. Nous avons également signé dans l’ouest du pays. Nous sommes sollicités mais aujourd’hui nous discutons aussi, de manière individuelle, avec nos distributeurs afin de savoir s’ils sont intéressés par des open points près de leur zone et ainsi travailler avec eux sur un business case.

JA. Comment ont évolué vos ventes à sociétés en 2010 ? Quel est votre objectif sur ce canal en 2011 ?
LC. En 2010, les entreprises représentent environ 40 % de nos ventes. Elles ont mieux évolué que celles aux particuliers. Nous avons gagné du terrain sur les loueurs longue durée et nous avons même doublé nos ventes sur les loueurs courte durée. Cependant, nous avions quasiment stoppé ces ventes en 2009 et aujourd’hui nous sommes seulement à 0,8 %, c’est-à-dire sous notre pénétration nationale. Nous pouvons encore progresser ici. Toutefois, nous devons rééquilibrer nos ventes et en 2011 nous voulons que nos ventes à particuliers progressent plus vite que celles à sociétés.

JA. Comment votre réseau a-t-il vécu cette année 2010 ?
LC. Il est encore trop tôt pour connaître la rentabilité exacte, mais à fin juin nous étions à 1,2 %. Compte tenu de la fin de l’année et de l’évolution du mix, il est possible qu’elle diminue légèrement.

JA. Comment imaginez-vous cette profitabilité en 2011 ? Sur quels axes allez-vous mettre l’accent avec le réseau ?
LC. Nous considérons que la rentabilité en 2011 doit encore s’améliorer. Le VO sera l’un des axes de développement au même titre que les ventes flottes directement réalisées par le réseau. Nous allons vraiment mieux structurer les activités de nos concessions. Ainsi, notre licence Skoda Occasion va connaître un déploiement plus large. Les Fleet Center font également partie de cette volonté. Aujourd’hui, ces points de ventes dédiés sont validés et leur mise en place avance rapidement.