"Notre ambition est d’atteindre une part de marché de 17 %"

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Quelle analyse faites-vous des résultats de la marque ?
JEAN-FRANÇOIS SOULISSE. Nous avons très bien fonctionné au premier semestre sur notre gamme fourgon, avec une progression par rapport à 2011 de 8 % pour le Boxer et de 17 % pour l’Expert. C’est une vraie satisfaction. En revanche, la performance du Partner est en recul par rapport à l’an passé. Nous avions organisé sur le premier semestre 2011 une opération de déstockage portant sur plus de 3 000 Partner Origin, autant de ventes que nous avons perdues cette année. L’arrêt du Partner Origin a cependant profité au Bipper, dont les prises de commandes sont en progression de 17 % auprès des sociétés.

Sur le premier semestre, nous avons pâti de la fin de vie de la 207 Affaire et des retards de livraisons de la 208, qui lui succède. En revanche, le niveau de commandes de la 208, à fin juin, est très satisfaisant puisqu’il est supérieur à celui de la 207 sur la même période de l’an passé. Nous sommes également en retrait sur la 308 Affaire du fait du basculement de la production du site de Mulhouse à Sochaux, qui nous a pénalisés pendant trois mois.

JA. Quel regard portez-vous sur les performances commerciales du Bipper ? Ce segment, créé par PSA et Fiat, répond-il toujours à une demande ?
JFS. Il existe un créneau sur les grandes métropoles et les centres-villes dès lors que le véhicule est connu, mis en avant et bien placé sur le plan commercial. Si nous sommes agressifs, le véhicule trouve sa clientèle.

JA. Comment se positionne aujourd’hui Peugeot sur un marché des VUL confronté à une guerre commerciale acharnée ?
JFS. Le marché est extrêmement concurrencé. Nous sommes également agressifs commercialement, mais nous n’avons pas suivi le plus offrant en termes de remises et nous avons refusé de nous aligner sur certains appels d’offres. Quand on propose 50 % de remises sur un véhicule utilitaire, il est difficile ensuite de revenir en arrière. Cette politique peut se révéler à court terme nuisible pour la rentabilité des distributeurs, et le but n’est pas qu’ils perdent de l’argent. A long terme, cela représente également un risque pour les buybacks et la valeur résiduelle de nos véhicules.

Aussi, nous préférons développer une politique de qualité au niveau du service. Il importe donc de trouver le bon équilibre entre ce que nous voulons et pouvons offrir aux clients et la viabilité nécessaire pour maintenir un réseau de qualité.

JA. Quel est actuellement le montant des remises proposées par Peugeot sur les véhicules utilitaires ?
JFS. Il est difficile de répondre car les remises clients dépendent de la taille du parc. Mais, en général, elles se situent autour de 22 % pour les artisans et de 36 % pour les grands parcs.

JA. Quelles sont les actions que vous allez mettre en place pour relancer les ventes ?
JFS. Nous venons de démarrer une opération commerciale agressive sur le Bipper. Nous allons proposer à notre réseau secondaire plus de 1 500 Partner, qui seront mis en avant avec un prix net de - 35 % à destination de leurs clients finaux. Le Peugeot Professionnel Tour, inauguré l’an passé, sera reconduit, mais le dispositif sera plus light en termes de structure. L’idée étant de vanter notre offre de véhicules carrossés ainsi que la 3008 HYbrid4 auprès des entreprises.

JA. Quelles sont vos ambitions pour le second semestre 2012 ?
JFS. Notre ambition est d’atteindre une part de marché de 17 % en fin d’année, soit une progression de 0,7 point, réalisable au regard de notre portefeuille de commandes. Nous envisageons d’aller chercher 10 000 immatriculations sur le second semestre avec la 208 Affaire, véhicule qui représente un gros enjeu pour nous et qui a trouvé sa clientèle.

Nous sommes performants sur la cible PME/PMI et nous souhaitons augmenter notre pénétration auprès des grands comptes en 2012 comme en 2013. Nous ne comblerons probablement pas le retard accumulé sur le premier semestre, mais nous pensons, sur les six prochains mois, mieux résister que le marché global, que nous prévoyons en retrait de 9 % à 10 % cette année. Si nous ne reprenons pas la seconde place du marché à Citroën en 2012, ce sera alors en 2013.