Marc Firome, directeur de Peugeot Financement

Journal de l'Automobile. Peugeot Financement a-t-il réalisé une première moitié d'exercice catastrophique ?
MARC FIROME. Tout d'abord, il convient de signaler que nous sommes toujours tributaires de la conjoncture automobile. Après un premier trimestre un peu difficile, Peugeot a enregistré de beaux résultats sur le second. Quant à nous, nous avons été relativement performants au premier trimestre avant de l'être un peu moins en avril et en mai. En effet, nous avons eu du mal à accompagner la hausse des prises de commandes sur le second trimestre, les commerciaux des points de vente n'ayant sans doute pas suffisamment insisté pour proposer une offre financement. Peugeot Financement a en revanche dégagé d'excellents résultats sur le mois de juin, notamment grâce au lancement de la 3008. Le taux de pénétration atteint en juin avec ce véhicule sur les particuliers s'est élevé à 45,24 %. Tous modèles confondus, notre taux de pénétration sur les immatriculations brutes VN s'est établi à 30,2 % au mois de juin.

JA. D'autres facteurs expliquent-ils les résultats du mois de juin ?
MF. Oui. Nous pouvons également l'expliquer par le lancement de l'extension de garantie VN. Nous en sommes d'autant plus satisfaits qu'elle ne cannibalise en rien le "PCP Prévision", l'autre contrat service d'Automobiles Peugeot que nous packageons avec une formule de crédit classique, le "Peugeot Axess". La pénétration de "Peugeot Axess" dans les commandes VN à particuliers est rapidement passée de 11 % à un peu plus de 17 %. Nos "Peugeot Axess" VN peuvent désormais inclure un contrat "Prévision" ou une extension de garantie VN. Résultat : nous sommes aujourd'hui en mesure de capter la clientèle dite "prime à la casse", à laquelle nous pouvons proposer un produit différenciant par rapport aux banques. Autre facteur susceptible d'expliquer notre meilleure performance, même si "l'essai doit encore être transformé" : notre offre de LOA sur le VO. Elle participe déjà à notre production VO à hauteur d'environ 2 %, notre objectif étant d'atteindre rapidement les 5 %. Aussi, nous allons intensifier nos efforts de "coaching" auprès des conseillers commerciaux VO afin de continuer à promouvoir cette offre.

JA. Comment expliquez-vous la baisse de production de "Peugeot Perspectives" ?
MF. Elle s'explique en partie par l'érosion des cotes sur le marché VO, les concessionnaires hésitant à s'engager sur des reprises de véhicules. Aussi, nous avons réalisé un gros travail avec la marque pour repositionner ces valeurs de reprises et redonner confiance au réseau sur ce type de produit, ce dernier permettant à la fois de fidéliser le client et d'accroître l'activité après-vente. Nos derniers résultats sont en tout cas encourageants puisque "Peugeot Perspectives" participe à hauteur de 11 % des commandes à particuliers que nous enregistrons sur la 3008. Le réseau est donc convaincu de l'intérêt de cette offre. A nous donc de le rassurer sur la pertinence des nouvelles grilles de cotation. Nous avons toutefois l'intention de faire évoluer "Peugeot Perspectives" afin de proposer encore plus de souplesse et de flexibilité à nos clients.

JA. Comment a évolué votre activité au niveau du seul segment entreprises ?
MF. Nous avons progressé en parts de marché. Hors loueurs courte durée, notre taux de pénétration sur les immatriculations entreprises est passé de 35,4 % à 38,3 % entre le 1er semestre 2008 et le 1er semestre 2009. Les entreprises ayant eu un niveau d'activité limité compte tenu du contexte économique, nous n'avons bien sûr pas "sur-performé" en volume avec notre offre de crédit-bail entreprises ("Peugeot Perspectives Professionnels"). Nous avons dû là encore rassurer notre réseau, peu enclin à prendre des VUL de 48 ou 60 mois. Nous allons toutefois accentuer notre politique sur le crédit-bail au second semestre en faisant évoluer notre offre "Peugeot Perspectives Professionnels". Elle pourra dorénavant inclure une extension de garantie, notre nouvelle offre devant séduire particulièrement les artisans et les commerçants.

JA. Où en est votre solution de gestion de parc "Peugeot Active Fleet Data" ?
MF. Il s'agit d'un produit en devenir qui doit encore trouver sa place auprès des entreprises. En revanche, "Fid On Line", notre nouvel outil de fidélisation en ligne, qui permet à nos partenaires de dynamiser leurs ventes et leurs financements, est très utilisé et apprécié. Pour preuve : au niveau national, 92 % des fiches clients sont traitées via "Fid On Line". Mieux. Sur ces 92 % de fiches traitées par le réseau, le taux de fidélisation à la marque est de 48 % et 88 % de ces clients reprennent un dossier financement chez Peugeot Financement. Au global, nous souhaitons afficher un taux de pénétration sur les immatriculations brutes de 30 % à la fin 2009, contre 27,43 % à la fin juin 2009.