Kia déploie son premier label VO

...aussitôt fait. Le projet du premier label VO Kia était dans les tiroirs depuis la fin de l'année dernière, il est désormais en cours d'installation. "C'est la grande qualité des coréens, ils décident quelque chose et cela arrive le lendemain", indique Lionel French-Keogh, directeur des ventes et du développement du réseau de Kia. Son nom : Kia Approuvé, suivi de la précision "Occasion". Le programme est européen et mettra à contribution l'expertise des sociétés Auto Contact et MSX pour le coaching terrain ainsi que CarGarantie comme partenaire garantisseur. Le distributeur aura la possibilité de choisir entre la gestion pour compte ou les carnets de garantie plus traditionnels. "Quand on n'a pas le savoir-faire, il faut aller le chercher là ou il est, et la société Auto Contact a prouvé qu'elle l'avait. La notion de coaching est très importante et nécessaire dans notre perspective d'améliorer les volumes de ventes et la profitabilité de l'activité VO", affirme Lionel French-Keogh. Le constructeur coréen entend ainsi professionnaliser son réseau sur l'occasion, créer une dynamique tant au niveau des reprises que de la recommercialisation afin de préparer le terrain aux ventes de VN et contribuer à l'objectif fixé sur trois ans de 30 000 véhicules neufs. "Le VO est une source de profit non négligeable, et nous avons besoin que le réseau gagne de l'argent pour investir. Une activité occasion saine ne se contente pas de reprises, l'argent se gagne sur les VO achetés aux professionnels et au constructeur. Tous les ans, nous avons environ 2 000 buy-backs à revendre et nous voulons vraiment encourager le réseau à les acheter car cela permet de "créer un parc" en modèles Kia. L'objectif est de parvenir à revendre 2/3 de nos retours de loueurs aux distributeurs, autrement tous les véhicules d'occasion sont revendus à des marchands français", précise Lionel French-Keogh.

Un coût pour le distributeur qui reste à fixer

Les concessions Kia de Caen, Tours, Lille, Dijon et Villefranche-sur-Saône ont été sélectionnées en début d'année pour leur "représentativité" du réseau et serviront "d'ambassadeurs" jusqu'en septembre, période de déploiement du programme. "Il n'est pas encore établi, il va se construire et se peaufiner au fil des mois avec les sites pilote. On veut qu'il soit le reflet du terrain, pragmatique, cohérent, souple et surtout profitable pour le réseau et les clients", explique le directeur des ventes. Le label couvrira toutes les marques et ne devrait pas dépasser les VO de plus de cinq ans. Un espace extérieur sera dédié aux voitures labellisées dans des proportions équivalant à "deux mois de ventes en stock". L'ensemble des prestations fournies - le système informatique et le coaching avec Auto Contact ou encore la PLV, ont un coût qui n'est pas encore défini. "La question que l'on se pose est surtout quel va être le niveau de refacturation du coaching ? Nous allons nous réunir avec un groupe d'experts pour le déterminer. L'intérêt est de faire progresser le réseau et il ne faut pas que la facturation devienne un frein. Si le programme est bon, nous n'aurons pas besoin de forcer les distributeurs", précise Lionel French-Keogh. Pour cette première année, Kia envisage de convaincre un tiers du réseau, soit entre 30 et 40 points de ventes.

Photo : "Kia Concession" : Le premier label "Kia Approuvé" sera déployé dans le réseau à partir de septembre. Le constructeur coréen espère convaincre 1/3 des distributeurs en 2008.