Ivan Segal, Renault : "Nous allons utiliser tous les outils digitaux pour traiter les prospects"

Journal de l'Automobile : Comment organisez-vous, avec le réseau, cette nouvelle période de confinement ?

Ivan Segal : Nous nous sommes réunis dès la semaine dernière avec le groupement des concessionnaires Renault. Tout d'abord pour se poser les bonnes questions avec un peu plus d'expérience que lors du précédent confinement. Notre portefeuille de commandes est bon. Donc notre première inquiétude, les livraisons de véhicules, est moindre et nous sommes ravis du dispositif de click and collect mis en place par le gouvernement. Notre objectif est maintenant de viser 100% du portefeuille livré, c'est ce qui permettra d'éviter les problèmes de trésorerie, subis par le réseau lors du printemps dernier. 

JA : A fin octobre 2020, les chiffres du marché nous montrent une forte baisse des livraisons sur les derniers jours du mois. Est-ce lié au confinement ou à une baisse des canaux tactiques pour limiter l'engorgement dans les réseaux ?

I.S. : Plusieurs raisons peuvent expliquer ce phénomène. Tout d'abord il est vrai que nous avons assisté de manière générale à un assainissement du marché depuis plusieurs mois et notamment à une baisse des canaux tactiques, surtout pendant les derniers jours du mois. Des nuages s'accumulent déjà, ce n'est donc pas la peine d'en ajouter. Renault a d'ailleurs appliqué cette prudence puisque le dernier jour du mois d'octobre, nous affichions 6 % de part de marché contre 26% pendant les autres jours. Mais un autre phénomène pourrait également expliquer cette baisse. Le marché arrive dans la dernière ligne droite pour les normes CAFE et certains constructeurs ont pu se priver de livrer des véhicules émetteurs de CO2 afin d'éviter les pénalités. Mieux vaut accepter une baisse de part de marché plutôt que de payer une amende. 

J.A. : Si les livraisons se tiennent, restent bien sûr les carnets de commandes qui risquent de connaître un creux dommageable. Quels dispositifs mettez-vous en place pour maintenir les commandes ?

I.S. : Nous allons utiliser tous les outils de distanciation à notre disposition pour répondre aux prospects, tous les moyens digitaux pour le traitement des leads et pour s'assurer que chacun des leads envoyés dans le réseau soit traité immédiatement. Nous avons d'ailleurs maintenu notre présence dans les médias sur le mois de novembre mais en modifiant nos messages. Nous serons très didactiques vis-à-vis des clients pour leur rappeler qu'ils peuvent acheter des voitures. Nous voulons générer le maximum de leads même si, bien sûr, le parcours client sera amputé forcément de l'essai du véhicule. Ces messages préciseront également que les clients peuvent se déplacer pour entretenir leur véhicule et qu'ils ont le droit de se déplacer pour cette raison.  

J.A. :  Quelle est la réaction des sociétés et comment va se comporter le marché des professionnels selon vous ?

I.S. : Je pense que le marché des sociétés va réussir à tenir. D'ailleurs beaucoup de secteurs ont besoin d'assurer la mobilité de leurs salariés pour leur activité. J'en vois pour preuve, par exemple, La Poste qui nous demande en urgence des véhicules car ils anticipent un très fort boom de commandes à livrer. L'ensemble des vendeurs société est d'ailleurs au travail tout comme les manageurs entreprise pour rappeler aux clients professionnels que nous pouvons traiter leur demande et les accompagner. 

J.A. : Avez-vous prévu de diminuer la production dans les usines ?

I.S. : Nous avons officialisé que nous gardions la même production dans nos usines. Mais bien sûr c'est une situation que nous serons amenés à vérifier au jour le jour. Si les livraisons s'arrêtent, très vite les usines vont s'engorger et nous serons obligés de réduire les flux. Mais notre objectif est de maintenir le niveau d'activité dans les usines et faire en sorte que les voitures soient livrées pour que le réseau soit payé également.  

J.A. : Les constructeurs avaient instauré des allongements dans les délais de portage pour leur réseau durant le premier confinement. Est-ce une solution également envisagée aujourd'hui ?

I.S. : Pas à ce jour et d'ailleurs pour l'instant, notre réseau ne l'a pas demandé. Tant que les distributeurs peuvent livrer, cette question ne se pose pas. Mais bien sûr, si le confinement se prolonge sur le mois de décembre, nous étudierons les solutions qui s'imposent mais pour l'instant le sujet n'est pas sur la table.