Ivan Segal, Renault : "La crise nous oblige à accélérer la mise en œuvre de notre plan"

Le volume n’est pas au rendez-vous mais la création de valeur se poursuit. C’est en l’occurrence la leçon retenue par Ivan Segal, directeur du commerce France de Renault, après la publication des immatriculations de véhicules neufs en septembre 2021. Avec un marché qui plonge de 20,5 % par rapport à septembre 2020 et de 22,8 % par rapport à septembre 2019, les constructeurs sont loin de retrouver un niveau d’avant-crise sanitaire.

"Nous sommes dans une situation préoccupante mais la lecture du marché reste difficile. La reprise est plus lente qu’espérée et l’offre n’est pas non plus au rendez-vous. Nous sommes obligés d’annoncer des délais au client", affirme Ivan Segal, qui cependant, voit une lueur d’espoir dans la fréquentation des journées portes ouvertes de mi-septembre et une prise de commande du même niveau que l’année précédente.

Pénalisée par la pénurie des semi-conducteurs qui stoppe la production automobile, la marque Renault reste en mesure cependant d’annoncer des délais de livraison de l’ordre de trois mois et vient de recevoir l’assurance d’un volume de production additionnel pour la Clio, sur la gamme E-Tech et avec des motorisations essence, qui sera réservé à la clientèle des particuliers. "Nous ne sommes plus dans un monde normal", reconnaît le directeur du commerce France de Renault, qui "joue au lego" sur les véhicules commandés. Ainsi, certains modèles ont été livrés avec des équipements manquants et donc des options négatives, qui seront fournis ultérieurement aux clients.

Une opportunité pour accélérer la transformation

Pour autant, la marque voit dans cette crise la possibilité d’accélérer la mise en œuvre du plan Renaulution annoncé par Luca de Meo, directeur général du groupe Renault. "Cette crise nous oblige à aller plus loin encore que les prévisions, que ce soit en allant chercher de la valeur additionnelle ou des canaux sains. Elle nous force à accélérer et nous préparons la 3e phase dite révolution de ce plan qui doit voir une augmentation de notre chiffre d’affaires", poursuit Ivan Segal.

De fait, le chiffre d’affaires unitaire de la marque a augmenté. Le repositionnement de la gamme vers des segments supérieurs, grâce au lancement de l'Arkana permet déjà de le vérifier. Le démarrage commercial semble de bon augure avec 70 % des ventes sur la finition haut de gamme RS Line et un niveau de motorisation hybride très important. En parallèle, la marque poursuit l’assainissement de ses immatriculations. Au bilan des 9 mois 2021, Renault a adressé 32,5 % de véhicules en moins dans le canal des véhicules de démonstration (alors que pour l’ensemble du marché la baisse atteint 23,5%) et 35 % en moins pour les loueurs de courte durée, contre -30 % pour le marché global.

Un chiffre d’affaires réseau proche de celui de 2019

Côté réseau, la situation commerciale va amener le constructeur à revoir le système de rémunération du réseau qui sera basé sur des niveaux de parts de marché et non plus sur de volumes, "et un niveau de marché que l’on ne connaît pas", précise Ivan Segal.  "Nous savons que le chiffre d’affaires des véhicules neufs des réseaux sera en berne et va représenter un manque à gagner pour toutes les marques. Mais si l’impact du VN sera négatif sur le compte d’exploitation, il ne faut pas oublier les résultats sur le véhicule d’occasion ni sur l’après-vente", poursuit le directeur du commerce France de Renault.

Or, la bonne nouvelle, dans un contexte de pénurie, concerne la hausse des prix. Ainsi, sur le segment des véhicules d’occasion, qui reste dynamique depuis le début de l’année (+12,9% depuis janvier 2021 à 4 575 278 unités) malgré la baisse de 11,6 % enregistrée sur le seul mois de septembre, les prix augmentent et les marges également. "Notre réseau, très organisé sait encore trouver des véhicules d’occasion et parvient à compenser le manque à gagner sur le véhicule neuf", avance Ivan Segal. De même, du côté de l’après-vente, le chiffre d’affaires 2021 se rapproche de celui de 2019, mis à part la carrosserie qui reste en retrait. "Nous avons la chance d'avoir un réseau très capitalisé avec un bon niveau de trésorerie. Mais c'est certain, il faut que la reprise intervienne dès 2022", reconnaît-il.

Mobilize et Heycar en ligne de mire

Au-delà de la gestion fine des livraisons et des délais, la direction du commerce France de Renault entre dans une nouvelle phase de développement. La récente prise de participation dans la plateforme de vente de véhicules d’occasion Heycar, tout comme le rachat de Bipi, spécialisé dans la commercialisation de véhicules sous forme d’abonnement, devraient prochainement trouver une concrétisation. "Nous travaillons avec la Diac et RCI pour ajouter une offre d’abonnement dans les prochains mois", assure Ivan Segal. L’entité Mobilize fera également partie des prochaines annonces de la marque.