Entretien : Patrick Deschamps, directeur du développement réseaux Fiat France.

Journal de l'Automobile. L'an dernier, vous nous avez dit vouloir ouvrir 160 points de vente avant 2010. Où en êtes-vous et maintenez-vous cet objectif ?
Patrick Deschamps. Pour la marque Fiat, nous sommes actuellement à 228 sites piliers et 83 satellites. Pour Fiat, il nous manque environ 70 points. Mais c'est un chiffre que nous réévaluons en permanence en fonction de la réalité du moment. La tendance n'est cependant pas vraiment de baisser cet objectif. La vision est d'obtenir 300 points de vente Fiat, 200 Alfa Romeo et 170 Lancia. Selon l'évolution des choses, nous nous en approcherons plus ou moins.

JA. Priorité sera-t-elle donnée aux distributeurs existants pour développer de nouvelles implantations ?
PD. Sur les deux dernières années, nous avons eu 30 nouveaux investisseurs qui ont rejoint le réseau. Aujourd'hui, ils représentent tout de même 20 % de nos partenaires. C'est révélateur de l'attractivité du groupe sur le marché français et de notre ouverture. Mais, en l'occurrence, cet accroissement de capillarité que nous recherchons actuellement vise davantage une démultiplication des sites existants. Il s'agit en effet d'ouvrir des sites satellites plus que de combler des zones vierges.

JA. Ces derniers mois, nous avons vu quelques résiliations dans le réseau. Parfois surprenantes, comme celles d'Evreux, de Mantes la Ville, mais aussi de Claude Guez à Rouen et Le Havre. Pourquoi de telles résiliations ?
PD. Il y avait manifestement une perte de confiance de part et d'autre et il valait mieux se séparer. D'ailleurs, nous n'excluons pas l'opportunité de procéder à d'autres résiliations dans un futur proche si le besoin s'en fait sentir. Nous sommes dans une dynamique de croissance forte, dans une démarche de progression quantitative et qualitative. Dans ce cadre-là, tous nos distributeurs sont sollicités. Si certains ne souhaitent pas aller dans cette direction, c'est leur droit. Mais nous nous réservons le droit de nous séparer d'eux. Nous ne voulons pas d'un réseau à deux vitesses. Mais à ce sujet, je dois dire que l'adhésion du réseau est forte. En deux ans, au niveau de l'extérieur, les deux tiers du réseau Fiat-Lancia et 80 % des distributeurs Alfa Romeo sont passés aux normes. Et pour l'intérieur, c'est également très significatif puisque 50 % des opérateurs Fiat-Lancia et les deux tiers du réseau Alfa Romeo sont également passés aux normes.

JA. Comment se porte la rentabilité du réseau ?
PD. Elle est dans une phase de croissance significative. Nous avons terminé l'année 2007 avec une moyenne nationale de 1,2 % du chiffre d'affaires. Mais sur le premier semestre 2008, cette rentabilité du réseau a connu une croissance de 70 % par rapport à la même période de 2007. Nous avons donc bon espoir de terminer 2008 avec une rentabilité moyenne du réseau à hauteur de 1,5 %.

JA. Estimez-vous que votre présence dans Paris intra-muros est optimale ?
PD. Nous sommes en train de boucler le dispositif mis en place en début d'année 2007. A commencer par notre partenariat avec le groupe Neubauer qui possède désormais un site Alfa-Lancia à Neuilly (92) et une affaire Fiat-Alfa-Lancia-Abarth à Levallois (92). Au sujet de Paris intra muros, le groupe Neubauer est en train de reconfigurer le site exclusif Alfa Romeo du 7e arrondissement et le site premium de Lancia dans le 15e arrondissement. Côté nouveauté, le groupe Marani a ouvert un showroom Fiat-Lancia dans le 13e arrondissement en début d'année. Abdo Bou Antoun a quant à lui déménagé son site du 17e et, avant la fin de l'année, ce dernier va même ouvrir un nouveau showroom, rue de Tilsitt, dans le 8e arrondissement. Un site où il exploitait jusqu'ici les marques Mazda et Land Rover. Ce site situé à proximité des Champs Elysées deviendra donc prochainement Fiat et Land Rover.

JA. Votre redéploiement est donc terminé ?
PD. Non. Il nous reste un secteur à combler pour Fiat, la zone du 15e arrondissement. Nous sommes en train de prospecter. Intermap peut en théorie intervenir, mais comme c'est un territoire sur lequel le groupe Neubauer distribue Alfa Romeo et Lancia, la logique veut que ce soit lui qui nous représente dans cette zone.

JA. Vous venez de racheter les locaux d'une ancienne concession Peugeot de Nanterre. Avez-vous encore des zones à combler en Ile-de-France ?
PD. Nanterre est en effet un secteur bientôt couvert. La concession devrait ouvrir courant 2009. Pour autant, rien n'est encore figé. Nous ne savons pas si Intermap gérera le site ou si la gestion de celui-ci sera confiée à un distributeur. Pour le reste de l'Ile-de-France, il nous reste en effet deux zones à couvrir. Le secteur de Clamart et celui d'Orsay/Les Ulis.

JA. Où en est Intermap, notamment avec la rénovation de vos filiales ?
PD. Cette année, nous nous sommes focalisés sur la mise aux normes, parfois lourde, de nos différents sites. A Boulogne-Billancourt (92) et Saint-Ouen (93), les travaux sont terminés. Nous sommes en travaux sur le site de Coignières (78) repris en début d'année, afin d'y exploiter les quatre marques. Même chose pour le site du Cannet (06) que nous avons repris à la fin 2007. A Lyon Sud Vénissieux (69), les travaux sont terminés. Nous sommes en revanche en train de bâtir un nouveau site à Vaise, au Nord de l'agglomération lyonnaise. Celui-ci devrait ouvrir à la fin du premier quadrimestre 2009. Non loin de là, à Vienne, nous entreprenons une rénovation intégrale. Quant au Nord, nous sommes en train de restructurer notre présence. Nous fermons le site de Roncq (59) et nous recentrons nos forces sur les 3 autres sites. Les travaux sont bouclés à Roubaix et nous allons bientôt faire une extension du site d'Englos. Quant à Villeneuve d'Ascq, nous allons reconstruire une nouvelle concession sur le terrain existant. Il ne nous reste en fait que le site du 19e arrondissement de Paris à rénover.

JA. Cette restructuration sera-t-elle achevée en 2009 ?
PD. Oui. En deux ans, nous aurons alors rénové intégralement le dispositif Intermap en France pour que nos filiales aient un vrai rôle de catalyseur. Jusqu'à présent, nous n'étions pas forcément exemplaires en matière de mise aux normes. Il y a eu un vrai effort du groupe de manière à devenir irréprochable.

Photo : Patrick Deschamps, confirme l'ouverture d'une grande vitrine du groupe Fiat courant 2009 sur le rond point des Champs Elysées à Paris.