Entretien : Gael Regent, directeur des ventes et du développement des ventes Mitsubishi France.
Le réseau courbe forcément l'échine et attend beaucoup de la nouvelle Lancer pour reprendre de l'air.Mitsubishi ne s'attendait pas à un tel impact de l'écotaxe. 2008 s'annonce difficile, mais Gaël Régent reste optimiste,...
...notamment avec l'arrivée de la Lancer, de la nouvelle Colt mais surtout d'un véhicule électrique. La barre des 10 000 unités en 2010 reste d'actualité.
Journal de l'Automobile. Vous attendiez-vous à un 1er semestre aussi difficile et à subir aussi violemment l'impact de l'éco-taxe ?
Gaël Regent. Honnêtement, nous ne nous attendions pas à cela, malheureusement d'ailleurs… Nous n'avions pas anticipé un phénomène de cette ampleur. Or, nous souffrons beaucoup sur le segment des 4x4 et des SUV, c'est clair. Comme nos concurrents d'ailleurs, même si ce n'est pas une consolation. Toutefois, nous avons un petit avantage sur le marché des 4 roues motrices, avec le L200 qui échappe à la taxe et qui maintient bon an mal an sa part de marché. C'est un moment difficile car après les rudes années de 2005 et 2006, nous avions beaucoup travaillé pour repartir de l'avant et forcément, nous attendions mieux. Mais avec l'arrivée des Lancer et Colt, des perspectives plus réjouissantes se profilent à l'horizon.
JA. Selon votre perception, comment réagit le réseau face à cette nouvelle épreuve ?
Gr. Le réseau courbe forcément l'échine et attend beaucoup de la nouvelle Lancer pour reprendre de l'air. Par ailleurs, il y a d'importantes différences selon l'implantation des distributeurs. La crise est ainsi beaucoup plus aiguë dans les grandes villes.
JA. Vous avez assoupli les objectifs de vente assignés à vos distributeurs, mais avez-vous déployé des efforts similaires au niveau des stocks ?
Gr. Nous cherchons à soutenir le réseau par tous les moyens et c'est valable pour les objectifs de vente mais aussi pour les ventes unitaires. Et au niveau des stocks, nous respectons le cadre contractuel défini avec lui.
JA. En termes de volume, quel est votre nouvel objectif de vente pour 2008 ?
Gr. Nous estimons que le gros coup de tabac est passé, mais la situation restera difficile. Même si nous récupérons quelques ventes de SUV au fil des mois… En somme, nous misons sur un second semestre similaire au premier et nous devrions nous situer dans une fourchette de 6 000 à 6 500 immatriculations VP et VUL.
JA. La rentabilité du réseau va forcément baisser, n'est-ce pas ?
Gr. C'est clair que la rentabilité va s'effriter cette année, mais ce ne sera pas non plus une catastrophe. Comme je le disais tout à l'heure, c'est simplement dommage car nous avions enregistré une belle avancée en 2007, avec notamment une rentabilité moyenne de 1 point pour les distributeurs exclusifs.
JA. Toujours dans une optique de soutien du réseau, comptez-vous réinvestir le champ du VO, par le biais d'un label par exemple ?
Gr. Nous en avions un auparavant mais il est tombé en déshérence. Nous travaillons à son actualisation et à sa réactivation. Nous espérons aboutir dès le début de l'année 2009.
JA. Que répondez-vous à ceux qui estiment qu'il y a dans votre réseau "60 à 70 % d'opportunistes sans culture de marque" ?
Gr. Je réponds que ça peut difficilement être le cas dans la mesure où 80 % du réseau peut être qualifié d'historique. Cependant, dans une période tourmentée, les petites phrases fusent forcément, surtout dans un réseau majoritairement multimarque. C'est la vie d'un réseau où de gros opérateurs côtoient des structures plus modestes et où l'exclusivité cohabite avec le multimarquisme.
JA. Et dans le même ordre d'idées, que répondez-vous à ceux qui estiment que le groupement des concessionnaires est peu représentatif et mal fédéré ?
Gr. Ce n'est pas un sujet que j'ai envie d'évoquer ici.
JA. Après avoir achevé le chantier des filiales, vous évoquiez en début d'année un recrutement de 10 open-points, en région parisienne et en province : avez-vous finalisé certains dossiers ?
Gr. Aujourd'hui, nous disposons de 120 points de vente pour 88 opérateurs et nous sommes toujours en phase active de recherche pour les open-points auxquels vous faites référence. Vu le contexte actuel, c'est une priorité de développement qui s'étalera sur l'exercice 2009. Pour Paris, nous ne prospectons plus en intra-muros, mais en revanche, nous avons une grande légitimité sur la 1re couronne, surtout avec notre future offre de véhicules électriques. Cette offre nous ouvre d'ailleurs de belles perspectives dans toutes les villes. Et d'une manière générale, nous tirons notre optimisme de notre plan produits : Lancer et Lancer Sportback, la nouvelle Colt qui sera présentée au Mondial et donc, les modèles électriques fin 2009-début 2010. Même si nous ne renions en rien nos gènes 4x4, notre gamme va se rééquilibrer et s'orienter vers des marchés porteurs.
JA. Vous répétez à l'envi que le potentiel de Mitsubishi en France est de 10 000 ventes : à quel terme pensez-vous désormais atteindre cet objectif ?
Gr. Cela peut paraître décalé de parler de cet objectif aujourd'hui, mais par rapport à l'élargissement de notre gamme VP et à notre offre de véhicules électriques, je pense que cet objectif reste d'actualité et que nous pouvons l'atteindre dès 2010.
JA. Aurez-vous vraiment les moyens de l'atteindre, alors que vous évoluez sur un marché saturé et que la marque connaît une croissance significative en Europe de l'Est et en Europe centrale, ce qui peut pousser la maison mère à des arbitrages qui n'iront pas en votre faveur ?
Gr. On ne peut pas voir les choses de façon monolithique. Et il faut comprendre que la distribution en Europe de l'Est ne dépend pas de la filiale européenne, mais est gérée au Japon. En outre, nous ne commercialisons pas les mêmes produits sur ces différents marchés. Du coup, nous aurons les moyens de notre expansion et notre plan produits en est la meilleure preuve.
