Entretien avec Marie-Christine Caubet, directeur commercial France de Renault

...sont en recul de 5,8 % sur un marché français qui a chuté de 6,3 %. Quel bilan faites-vous de cette année 2003 ?
Marie-Christine Caubet : Nous sommes globalement satisfaits. Il a fallu s'adapter à une baisse du marché, mais surtout à une évolution de sa structure : les ventes aux particuliers ont chuté de plus de 15 % en deux ans, alors que le marché des sociétés est stable, voire en progression. En 2003, nous avions la volonté d'améliorer notre part de marché de particuliers. Cela n'a pas été possible, elle est restée aux alentours de 24 %. Nous nous sommes en revanche maintenus sur notre point fort, le marché des entreprises, dont nous détenons une part de marché qui avoisine les 33 %. Le tissu des PME-PMI a soutenu le marché avec une demande en fourgonnettes et en VP. Notre suprématie dans les segments qui touchent les entreprises peut se traduire par les chiffres suivants : une part de marché de 37 % sur le segment des fourgons, de 27 % sur celui des fourgonnettes et de 44 % sur celui des dérivés VP (NDLR : VP à TVA récupérable) grâce à Mégane et Clio.

J.A. : Les concessionnaires se plaignent souvent de perdre le contrôle de leur marge lorsqu'ils recourent à la structure de LLD de leur constructeur. Qu'en est-il ?
M.-C.C. : Vous le savez, le marché des entreprises est très concurrentiel. Or, les concessionnaires ont tendance à vouloir proposer les même tarifs aux PME-PMI qu'à leurs clients particuliers. Ce n'est pas possible dans le cadre d'une offre de LLD. Notre politique commerciale s'est d'ailleurs avérée payante : l'activité de Diac Location a progressé de 7 % et le chiffre d'affaires du réseau s'est accru de 2 % en 2003, notamment grâce au développement de Renault Rent (+ 20 % du CA). En ce qui concerne la rentabilité du réseau, elle devrait être au moins équivalente à celle de 2002, soit 1,2 % de son chiffre d'affaires en moyenne.

J.A. : Comment voyez-vous le marché toutes marques 2004 et quels sont vos objectifs ?
M.-C.C. : Nous tablons sur un marché stable, voire en très légère progression (NDLR : Louis Schweitzer a évoqué une hausse maximale de 3 % du marché VP), avec surtout un redémarrage de la demande des particuliers. Compte tenu d'un contexte qui restera très concurrentiel, notre objectif principal sera de maximiser la rentabilité de nos ventes en progressant sur le marché des particuliers et en consolidant nos positions auprès des sociétés. Globalement, nous devrions stabiliser nos volumes autour de 670 000 VP et VUL et rester leader sur chaque segment de produit, mais pas à n'importe quel prix.

J.A. : Même si les volumes sont un objectif secondaire, pouvez-vous les détailler un peu par modèle ?
M.-C.C. : Si vous tenez vraiment à ce que je vous donne un objectif de part de marché, je peux vous dire que nous souhaitons dépasser les 30 % du segment M1, avec l'ensemble de notre gamme Mégane renouvelée (Scénic, Estate, CC, 4 portes). Sur le segment B, la Clio est dans une phase baissière, mais l'arrivée du dCi 100 ch, en janvier, ainsi que des séries spéciales vont nous permettre de limiter son recul.

J.A. : Et la Cliospace ?
M.-C.C. : Vous évoquez le projet 77 que nous présenterons au Salon de Madrid en mai et que nous lancerons en septembre. Utilisant la plate-forme de la Nissan Micra, nous ne la positionnons pas dans le segment de la Clio. Elle se situe à l'intersection de la Twingo et du Kangoo et devrait attirer une clientèle proche de celles de ces deux produits. Ceux-ci en subiront les frais : la Twingo aura du mal à faire ses 2 % du marché et le Kangoo devrait se stabiliser à son niveau actuel.

J.A. : Vous avez souffert dans les segments supérieurs avec Laguna et Vel Satis en 2003. Qu'en sera-t-il en 2004 ?
M.-C.C. : Laguna a dû se battre sur un segment M2 en baisse de 22 %. Les problèmes électroniques qu'elle a rencontrés à ses débuts et que le réseau a eu du mal à gérer n'ont pas joué en sa faveur. Tout cela est maintenant du passé. Nous sommes en phase de renouvellement avec une campagne de fidélisation sur laquelle nous avons eu de bons retours au mois de décembre. Quant à Vel Satis, il faut reconnaître que son style ne fait pas l'unanimité et qu'elle touche une clientèle très volatile. Nous devrions faire moins de 8 000 ventes avec ce modèle cette année.

J.A. : Votre véritable réussite sur le haut de gamme, c'est l'Espace. Vous affichez une bonne performance en 2003, mais allez-vous encore progresser en 2004 ?
M.-C.C. : Nous avons obtenu une part de marché de 48 % sur un segment des grands monospaces en progression de 28 % en 2003. Il est raisonnable d'envisager de dépasser la barre des 50 % en 2004.

J.A. : Un mot sur les VUL pour finir ?
M.-C.C. : Nous devrions faire un peu moins de dérivés VP, marché qui est en régression. En revanche, avec notre nouveau Master nous tablons sur une progression de nos ventes de fourgons et une stabilité de celles des fourgonnettes.

Propos recueillis par Xavier Champagne