Entretien avec Laurent Aubineau, directeur des financements Citroën Financement

...n'a pas obtenu les résultats escomptés.

Journal de l'Automobile. Quel bilan tirez-vous de l'année 2007 ?
Laurent Aubineau. Je qualifierais l'année 2007 de bonne année pour le financement VN et d'excellente pour le VO. En effet, nous avons battu le record en nombre de dossiers avec une augmentation de 7 % représentant plus de 42 600 réalisations. Une performance qui nous permet d'approcher les 40 % de pénétration dans le réseau de distribution de la marque.

ZOOM Peugeot Financement "Dans un contexte commercial tendu, une concurrence soutenue et une hausse des taux de refinancement, nous sommes satisfaits de nos résultats 2007. Tandis que nous subissions une baisse très légère de notre production, notre chiffre d'affaires a progressé de 0,5%. Notre part de marché s'est confortée à 35,1 % contre 34,6% en 2006. Cette progression témoigne de la reconnaissance du travail effectué, par nos équipes commerciales, auprès de nos distributeurs. La moitié des dossiers réalisés associe au financement, une extension de garantie, un contrat de maintenance où une garantie perte financière, nous jouons ainsi pleinement notre rôle de financière de marque en contribuant à la fidélisation de nos clients communs. Nous enregistrons de très bons résultats sur le segment des entreprises, particulièrement en LLD, avec une croissance de 5,1% de nos volumes et 5,8% des montants financés. Notre offre "fidélisante" en LOA avec engagement de reprise destinée à la clientèle des particuliers "Peugeot Perspectives", est en léger recul par rapport à 2006, mais nous avons aménagé notre offre en lui apportant plus de souplesse afin de reprendre notre place : nous réalisons aujourd'hui 10 % des ventes du constructeur aux particuliers. Enfin, sur les véhicules d'occasion, nous atteignons depuis 2 ans des niveaux élevés avec une pénétration de 36,6% en 2007. Sur ce segment de clientèle, près de 75% des financements sont associés à des contrats d'extension de garantie ou de maintenance. Nous souhaitons bien sûr maintenir ces performances. Pour 2008, nous souhaitons inscrire notre action dans le cadre de la dynamique commerciale de Peugeot en France. Nous continuerons d'accompagner la marque dans le lancement des nouveaux modèles et espérons porter notre taux de pénétration global (VN, VO) à 35,5%."

JA. Pourquoi un tel résultat sur le VO ?
L.a. J'attribue cette performance à une raison essentielle : nous avons totalement suivi et appuyé la stratégie du label Eurocasion mise en place par le constructeur. D'ailleurs, la proportion de l'offre du pack services compris Eurocasion a très fortement progressé durant l'année. Ce pack regroupant un financement, une extension de garantie et les opérations de maintenance, à l'image de l'offre VN, est une réussite. Nous avons décliné notre savoir-faire sur le VO car il ne faut pas oublier que Citroën avait été l'un des premiers à promouvoir l'extension de garantie VN par abonnement puis le service compris. Cette offre VO correspond à une vraie attente de la clientèle. Et comme pour le VN, cela nous permet de conquérir de nouveaux clients mais aussi de les fidéliser dans les ateliers des concessionnaires de la Marque.

JA. Contrairement à nombre de vos concurrents, vous progressez en crédit VN et reculez en LOA. Pourquoi ?
L.a. Avant toutes choses, avec près de 104 000 dossiers VN réalisés en 2007, nous gagnons 2,43 % par rapport à l'année dernière. Le chiffre d'affaires gagne même 4,42 %. Une progression essentiellement due à l'augmentation du montant unitaire du dossier financement. En revanche, il est vrai que sur la LOA, baptisée ABC Privilège, nous n'avons pas obtenu les résultats escomptés. Toutefois, il faut bien dissocier les deux semestres de l'année 2007, où durant le premier nous ne réalisions pas notre part de marché avec cette technique de financement. Nous avons réadapté et enrichi notre offre dès septembre 2007 et depuis cette date nous reprenons des parts de marché significatives. Cela se confirme également en 2008. Notre objectif est de financer 10 % des immatriculations des particuliers avec cette technique.

JA. Craignez-vous une nouvelle hausse des taux en 2008 ?
L.a. L'année 2007 a été marquée par une hausse de notre matière première, le refinancement a progressé de plus de 1 point. Cette tendance n'est malheureusement pas enraillée de manière définitive car même si le début d'année a connu une petite accalmie, les taux de refinancement repartent à la hausse. Quelle sera la hausse en 2008 ? Je ne pense pas que nous soyons sur une tendance baissière.

JA. Êtes-vous satisfait de votre performance en LLD ?
L.a. Plus généralement, nous avons réalisé une bonne année sur le marché des entreprises. La LLD a progressé mais aussi le crédit-bail. Je tiens à le signaler, car ce gain de 7,1 % avec 10 418 dossiers, démontre notre volonté d'accompagner la Marque Citroën dont l'objectif est de conquérir des clients sur ce marché des PME-PMI.

JA. Qu'avez-vous mis en place pour accompagner le lancement de la C5 ?
L.a. Nous sommes en train de mettre à disposition des offres spécifiques destinées aux particuliers et aux entreprises. Pour les particuliers, nous nous appuyons notamment sur une offre ABC Privilège en LOA qui permet au client de renouveler à 36 mois. Mais il ne s'agit pas d'une offre unique, aucune technique de financement n'a été oubliée. Ce large panel, nous permet de répondre aux multiples attentes des clients, qu'ils soient particuliers ou entreprises.

ZOOM Cédric Danière, directeur vente et marketing Toyota Financial Services "Malgré une hausse des taux, nous avons enregistré une bonne année grâce notamment à une anticipation sur nos offres packagées. En effet, depuis 2005, nous avons formé, au travers de l'Université Toyota, 100 % de nos vendeurs. Dans ce contexte, nos offres packagées ont augmenté de 83 %. Aujourd'hui, nous poursuivons le travail avec l'Université Toyota en formant notre réseau sur le renouvellement de ces produits mais aussi sur le management pour pérenniser cette croissance. Le travail sur le marché des entreprises avec Toyota Lease fait également partie des axes stratégiques de l'année 2008 tout comme le VO. Sur ce dernier point, nous allons développer une offre complète, comprenant des packages, mais nous allons également nous appuyer sur une nouvelle tarification très attractive."

Photo : LAURENT AUBINEAU, directeur des financements Citroën Financement.