BMW offre 1 000 euros à ses clients

...une BMW coûte cher. Pour supprimer cet obstacle, le constructeur présente ses propres produits élaborés en partenariat avec April Développement. Tout acquéreur d'une BMW neuve reçoit désormais des mains du commercial qui vient de lui vendre son véhicule une garantie de rachat de franchise Premium. Valable pendant un an, ce remboursement d'une valeur maximale de 1 000 euros intervient lors de tout accident (vol, incendie ou dommage) entraînant le paiement d'une franchise par le propriétaire quel que soit son assureur. Pour bénéficier de ce cadeau, le client doit composer le numéro de téléphone inscrit sur la plaquette qui lui est remise par son vendeur dans les trois jours suivant la signature du bon de commande. Son interlocuteur lui propose alors de recevoir sans engagement un devis d'assurance répondant à son profil. Comme le précise Serge Naudin, directeur général de BMW Finance, "depuis la mise en service de cette offre dans une vingtaine de concessions pilotes au début de l'été, 80 % des acquéreurs ont accepté de recevoir un devis. C'est un bon résultat, mais cela montre aussi qu'un cadeau d'un montant de 1 000 euros ne suffit pas pour que tous nos clients passent ce coup de fil". Cette déperdition n'empêche pas la plate-forme téléphonique d'apporter aujourd'hui 70 % des contrats d'assurance réalisés par le groupe. Cependant, l'avantage apporté par ce rachat de franchise ne se limite pas seulement à attirer la clientèle vers les nouvelles offres du groupe, il donne aussi au vendeur une position avantageuse. "Après une heure et demie de négociations pendant lesquelles le commercial a vendu un véhicule, un financement et un contrat d'entretien, il lui est difficile de parler d'assurance alors qu'avec notre rachat de franchise, il quitte son client en lui offrant un cadeau d'une valeur de 1 000 euros", poursuit le directeur de la captive. La transaction se termine ainsi sur une note positive pour le vendeur et l'acquéreur, qui ne tarde pas à téléphoner pour profiter de ce rachat de franchise et recevoir un devis personnalisé sur la base de la nouvelle assurance Premium.

La volonté d'ouvrir l'assurance à tous les acheteurs de BMW et Mini

L'un des objectifs principaux de BMW Finance avec ce nouveau contrat consiste à offrir une couverture à tous les profils de conducteur qui achètent un véhicule neuf ou d'occasion dans le réseau BMW-Mini. "Lorsque nous avons défini le produit que nous voulions mettre en place avec April Développement, nous tenions absolument à ce que tous nos clients puissent souscrire cette assurance. Aujourd'hui, nous constatons que l'objectif est quasiment atteint puisque nous répondons favorablement à 98 % des acheteurs. Seule une faible marge nous échappe encore, mais nous réfléchissons à une proposition qui pourrait ramener ces 2 % vers nous", explique Serge Naudin. Pour parvenir à un taux de couverture aussi large, ce programme comprend trois volets qui répondent chacun à un profil de client.
L'Assurance Premium "Classique" s'adresse aux particuliers dont la valeur du véhicule ne dépasse pas 50 000 euros. Au-dessus de ce seuil, c'est l'offre Premium "Haut de Gamme" qui est proposée. Enfin, les conducteurs qui ont subi un retrait de permis ou qui possèdent un malus peuvent trouver une solution dans l'assurance Premium "Risques Sensibles". De son côté, le client ne perçoit rien de ces spécificités puisqu'il est orienté directement sur l'offre adaptée à son profil lors de son appel à la plate-forme téléphonique. Pour le directeur général de la captive, "il était primordial de simplifier au maximum la procédure de tarification pour donner une réponse personnalisée très rapide". Pour séduire les acquéreurs, les trois types d'assurance Premium comprennent une garantie conducteur à hauteur de 500 000 euros, une garantie valeur à neuf pendant six mois, une garantie effets personnels à hauteur de 10 000 euros, une garantie accessoires de série, une garantie accessoires ajoutés et une assistance 24 h/24, 7 j/7 avec rapatriement du véhicule dans la concession BMW ou Mini la plus proche. Ce dernier point reste l'un des plus importants pour le groupe et ses distributeurs qui comptent bien augmenter leur taux de retour en atelier proportionnellement au nombre d'assurés captés grâce à l'assurance Premium et au nouveau pack PassLease.

Un pack PassLease pour répondre à la demande du "tout compris"

La formule de LOA qui rencontre un franc succès depuis quelques années chez le constructeur allemand évolue avec l'adjonction d'une offre d'assurance pour les BMW Série 1 et toute la gamme Mini. Le client qui choisit cette option paie donc une mensualité comprenant un loyer financier, un contrat national d'entretien et une assurance tous risques dont le montant reste fixe pendant toute la durée du contrat quelle que soit la situation du conducteur. Le tarif ne tient pas compte du bonus/malus du conducteur ni de son lieu d'habitation. Les conditions d'obtention de cette formule valent pour un conducteur d'au moins 25 ans avec deux ans de permis, un bonus entre 0 et 50 %, sans antécédent ni condamnation pour alcoolémie ou délit de fuite et n'ayant pas eu plus de deux sinistres responsables dans les deux dernières années. Le prix d'attaque de la seule mensualité d'assurance démarre à 68 euros pour la Mini et 89 euros pour la Série 1. Avec ce pack PassLease et l'assurance Premium, BMW Finance ouvre les gammes BMW et Mini à une clientèle qui lui échappait jusqu'ici et devrait s'assurer un taux de retour en atelier qui réjouira le constructeur autant que son réseau.

Frédéric Marty