Audi France parie sur un marché des voitures d'occasion stable

Chacun se pose encore la question d'un rebond. Pour François Larher, directeur des ventes flotte et VO d'Audi France, la chose est entendue. Le marché des transactions de voitures d'occasion ne repartira pas à la hausse en 2024. "Il sera stable, car il y aura encore une évidente baisse d'offres sur le segment des voitures de trois ans", a-t-il avancé dans un entretien accordé au Journal de l'Automobile.

En jouant sur un périmètre d'affaires présumé identique, Audi entend accroître sa pénétration. L'an passé, le réseau labellisé Audi Occasions Plus a cumulé 39 389 transactions à particuliers. Il a donc écoulé 37 % des voitures d'occasion âgées de zéro à huit ans. Une performance qui s'est améliorée de deux points par rapport à 2022. "Cette année, nous voulons atteindre 40 % de parts de marché", annoncé François Larher.

Il estime que l'exercice 2023 a servi de phase de transition. Une période plus difficile qui a placé le réseau de concessionnaires dans de meilleures dispositions pour les mois à venir. D'ailleurs, conformément au plan Pole 26, Audi projette de porter à 50 % son influence sur le marché des voitures d'occasion de moins de huit ans, en France.

Réorientation de la communication

Les véhicules affichant trois à huit ans d'ancienneté constitueront des priorités stratégiques pour François Larher et ses équipes. "Notre ouverture aux voitures d'occasion de cinq à huit ans a porté ses fruits. Cela nous a aidé à attirer des clients plus jeunes, revient le directeur d'activité. 11 % de nos ventes se font sur ce créneau et plus d'un tiers avec seulement des A1".

Un élan de rajeunissement auquel la marque prête une grande attention en France. Le service marketing a pris le parti de réorienter la communication sur des médias plus appropriés pour faire mouche auprès de ceux qui ne venaient pas en concession chercher leurs voitures d'occasion par manque de moyens.

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Il n'empêche que lors des prochaines Journées Portes Ouvertes, les voitures récentes, celles de moins de trois ans et 60 000 km, profiteront d'une campagne promotionnelle. Les clients pour des produits captifs vendus sous label se verront offrir l'entretien et une solution de financement à taux préférentiel (3,9 %).

LLD VO pour attirer les entreprises sur les exemplaires électrifiés

Comme une conséquence de la transition énergétique dans les showrooms, Audi France va aussi composer avec des modèles électriques et hybrides rechargeables sur les parcs VO. Il ne faudrait pas subir le phénomène. Alors, la marque premium lance un programme de formation des vendeurs en concession.

Une tendance à l'électrification des stocks qui a probablement pesé dans certaines prises de décisions. À titre d'exemple, Audi a lancé, le 8 février 2024, une offre de location longue durée (LLD) sur les voitures d'occasion. Volkswagen Bank vient en soutien. Entre la part croissante de VE et PHEV, mais aussi le poids des professionnels dans les sollicitations (50 % des leads), Audi a jugé pertinent d'aller plus loin que le crédit-bail, la formule lancée l'an passé.

"Les entreprises vont chercher à abaisser le coût total de détention et nous pouvons ainsi leur apporter une réponse, réfléchit François Larher. Pour le moment, la LLD VO sera réservée aux voitures électriques et hybrides rechargeables".

Une rotation en ralentissement

En ce début d'année 2024, les concessionnaires sollicitent de nouveau le département remarketing d'Audi France. Après un quatrième trimestre très calme, ils recomposent les parcs. Selon François Larher, le volume a bondi de 70 %. Les Audi A1 et A3, à la rotation moyenne plus rapide en concession, ont les faveurs des responsables VO.

La prudence est de mise, cependant. Après être tombé à 6 500 voitures d'occasion en stock il y a quelques mois, le niveau est remonté à près de 8 500 unités. Cela rime avec un ralentissement. La rotation avoisine 90 jours en moyenne. "Nous sommes particulièrement attentifs au fait que la part des voitures ayant plus de 90 jours d'entreposage a nettement augmenté", commente François Larher. Pour endiguer le phénomène, la gestion dynamique du prix va donc s'installer plus concrètement dans les concessions détenant le label Occasions Plus.

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Finissons avec la vente en ligne. Dans quelque temps, l'interface évoluera. Cela permettra d'afficher le montant sous la forme de loyer. Une évolution logique dans le contexte de la distribution automobile. Plus largement, la direction d'Audi France souhaite développer l'outil de digitalisation des ventes. Et pour cause, durant le dernier exercice, les concessionnaires ont globalement écoulé la moitié de leurs VO hors de leur zone d'influence.