Atteindre un taux de pénétration plus en adéquation avec la notoriété de Volkswagen
à la marque de franchir un palier.
Journal de l'Automobile. En prenant le poste de directeur de VW Utilitaires il y a un an quelles étaient vos attentes ?
Luc Chausson. Très rapidement, l'ambition a été de mettre en place un plan de développement de la marque afin d'atteindre un taux de pénétration plus en adéquation avec la notoriété de Volkswagen. De par mon ancienneté, j'ai insisté sur les notions de service et de qualité d'accueil qui sont fondamentales pour une marque dans le secteur de l'utilitaire. Je pense aussi avoir une connaissance assez large du groupe, notamment du terrain et du réseau. Et le réseau est justement le point sur lequel on doit aujourd'hui le plus progresser.
JA. Comment cela s'est-il concrétisé ?
LC. Cette orientation répondait à trois priorités. Il s'agissait dans un premier temps de professionnaliser le réseau. Je veux qu'il soit capable d'offrir le service que le client est en droit d'attendre. Nous avons donc mis en place des stages de formation obligatoires avec l'apprentissage des techniques de ventes axées sur l'utilitaire ainsi qu'une formation sur la connaissance technique de la gamme Volkswagen, notamment le Crafter. C'est à la fois une vitrine et un symbole pour un réseau que de savoir vendre un VU lourd. Les clients professionnels sont de plus en plus exigeants et par conséquent nous n'avons pas le droit à l'erreur. Dorénavant, il y a toute une organisation et des services adaptés au Crafter. Enfin, nous avons voulu également monter en puissance sur les véhicules carrossés et le marché du TCP.
JA. Quel bilan tirez-vous un an après votre arrivée ?
LC. Le bilan est tout à fait positif. Nos ventes ont progressé de 15,2 %. Nous connaissons surtout un gros succès sur le Crafter qui est positionné sur un marché très porteur. Le niveau de la concurrence est très élevé mais nous nous refusons à tomber dans la facilité et dans la tentation de vendre des VU un peu partout. Désormais, l'objectif est plutôt d'améliorer la vitesse de mise en place de nos projets.
JA. Quels sont les objectifs du constructeur sur le secteur de l'utilitaire ?
LC. Pour le groupe, la volonté est d'être présent sur les trois segments de marché. L'ambition affichée est de réaliser 5 % de parts de marché en 2009. Il y a une réelle volonté stratégique de la maison mère de développer de manière homogène l'utilitaire dans toute l'Europe même si la physionomie des marchés et des clients est différente.
JA. Cela voudrait-il dire que Volkswagen, selon vous, joue encore un rôle trop timide sur le marché de l'utilitaire ?
LC. La marque possède une image et une notoriété relativement fortes. Il faut que cette image s'applique à tous les produits. Sur ce point-là, nous devons encore travailler. Nous avons notamment besoin de progresser sur la notoriété du Crafter. Ce dernier doit vraiment devenir un concurrent de Mercedes et d'Iveco.
JA. Que pensez-vous de la gamme utilitaire de Volkswagen aujourd'hui ?
LC. C'est une gamme que nous avons renouvelée au cours des trois dernières années, qui est donc récente, bien positionnée, qui se caractérise notamment par sa qualité de fabrication. Ce sont des véhicules qui se rapprochent de plus en plus d'un VP en termes de conduite et de confort tout en conservant les spécificités inhérentes aux utilitaires. La sécurité, qu'elle soit passive ou active, est également un élément fort de la marque. Nous allons lancer début 2008 la version rallongée du Caddy qui s'appellera le Caddy Maxi.
JA. Il y a quelques semaines Mercedes présentait son Viano version transport de personnes. Comment vous situez-vous sur ce créneau par rapport à vos concurrents ?
LC. C'est bon signe pour nous de voir progresser la concurrence sur ce segment. Cela nous oblige à nous remettre en question. Toutefois, je pense que nous possédons encore un avantage historique dans ce domaine. Le premier coup de crayon du Transporter date de 60 ans. Nous avons tous les atouts pour continuer à être performant et nous élargissons de manière horizontale notre proposition de véhicules en transport de personnes. Nous avons lancé récemment le Caddy Tramper qui connaît un grand succès. Il a été adopté dans le réseau bien plus que nous ne l'imaginions. C'est une niche dans une niche, nous n'en ferons pas des milliers, mais il y a un marché. Nous avons également de nombreux partenariats avec les carrossiers afin d'être présent chez les autocaristes et le transport de personnes un peu plus luxueux. Début août, nous allons commercialiser un VU très haut de gamme exposé actuellement dans la caravane du Tour de France. Il s'agit d'un modèle proche d'une grande berline.
JA. Lors de la présentation le 30 mai dernier, vous avez parlé d'un creux en 2003. Pourquoi ? Qu'est-ce qui a changé depuis ?
LC. Ce creux était lié à la baisse du marché du véhicule utilitaire et la marque Volkswagen avait un trou complet dans sa gamme de produits. Les deux conjugués ont fait que nous sommes passés en dessous des 8 000 unités vendus. Nous avons compris depuis qu'il nous fallait un réseau fort et rentable pour ne pas de nouveau connaître cette baisse. Nous ne sommes jamais à l'abri d'un retournement économique.
JA. Précédemment vous parliez d'image et de notoriété. Avez-vous justement une politique de loueurs pour aller dans ce sens ?
LC. Oui, nous sommes un peu présents sur les loueurs nationaux et locaux, depuis cette année d'ailleurs mais dans des proportions qui restent toutefois limitées et maîtrisées. Cela doit représenter sur l'année 600 à 800 véhicules, soit 5 % des 15 000 VN que nous allons livrer. C'est effectivement une manière de gagner en visibilité. Cela permet également d'alimenter le réseau en véhicules utilitaires d'occasion. Tous nos retours de location sont intégralement revendus au réseau. Les modèles Volkswagen sont sous-représentés sur le marché de l'occasion du fait de la forte demande des pays de l'Est. Nous avons également une gamme qui se revend beaucoup de particuliers à particuliers. Les utilitaires Volkswagen se revendent tout seul par conséquent c'est difficile d'avoir un parc VO conséquent. Lorsque ça fonctionne bien, l'occasion peut être un très bon complément au VN.
JA. Quels sont vos objectifs pour 2007 et au-delà ?
LC. Nous espérons immatriculer à peu près 15 400 véhicules utilitaires en France. 3 500 Crafter, entre 5 000 et 6 000 unités du Caddy et 7 000 Transporter. Les VU transport de personnes devraient représenter 25 % du total. La capacité de production risque toutefois d'être insuffisante. Les usines d'Hanovre et de Potsdam tournent déjà à 100 % de leur capacité. La maison mère doit trouver les moyens de mettre en adéquation l'offre et la demande. Nous voulons, à horizon 2010, que 60 % des VU de la marque soient vendus par des distributeurs exclusifs. Et nous voulons porter ce nombre de distributeurs à 60 (ils sont 40 à ce jour).
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