"2010 sera notre meilleure année depuis 1993"

Journal de l’Automobile. Après six mois à la tête de la direction commerciale, quels sont les chantiers que vous estimez avoir bien menés ?
Olivier Veyrier. Le 1er chantier, mené par ailleurs en totale continuité avec le travail de Christophe Bergerand, a été de redonner confiance au réseau. Par le plan produits, bien sûr, mais aussi par une relation de confiance mutuelle. Nous devons nous faire confiance, nous dire les choses, puis nous mettre d’accord sur un tableau de marche. Je pense que cela a réussi. Le réseau voit aujourd’hui sa rentabilité croître sensiblement. Et je souligne ce point avant même de parler des volumes. Les distributeurs gagnent de l’argent.

JA. Plus concrètement…
OV. A fin août, le réseau progresse de 0,7 point par rapport à l’année dernière et atteint environ 1,2 % de profitabilité moyenne. Les meilleurs croissent plus vite que la moyenne. Ils ont un rôle moteur. Ensuite, sur ceux qui étaient en négatif à fin août 2009, une moitié est rentrée dans le rang et a ainsi progressé de 0,8 point, puis une autre moitié s’améliore également, mais pas assez pour sortir de la zone rouge. Aujourd’hui, un quart du réseau perd encore de l’argent. Parmi ces distributeurs, il y a des accidents, mais il y a aussi des cas plus lourds.

JA. Quel est l’avenir de ces partenaires à la traîne ?
OV. Ces investisseurs mettent en place des plans de redressement pour retrouver rapidement des couleurs. Pour eux, il n’y a que deux solutions. Soit ils rejoignent la spirale vertueuse, soit ils n’y arrivent pas et nous prendrons alors les décisions qui s’imposent. Je le répète, notre objectif est de permettre à tout le monde de retrouver cette dynamique vertueuse. Certains y arriveront, d’autres non. Certains préféreront même passer la main. Et c’est naturel. Aucune entreprise n’a vocation à perdre de l’argent. Je trouve même honorable qu’un investisseur ne s’obstine pas et passe à autre chose. Si nous voulons disposer du meilleur réseau, il faut qu’il soit structurellement rentable, quel que soit le marché. Je m’y attelle avec l’appui du groupement. Il faut en effet être prêt pour affronter 2011 parce que ce sera sans doute une année plus compliquée que 2010. Mais je suis optimiste. Je crois qu’à terme, 90 % du réseau sera dans le vert. Je pense même que 2010 sera notre meilleure année depuis 1993.

JA. Vous laissiez entendre une bonne santé commerciale. Qu’en est-il ?
OV. C’est précisément ma 2e satisfaction. Nous avons apporté les bons produits et les bonnes animations. Le réseau est ainsi convaincu que nos réponses sont les bonnes et il nous suit volontiers. Il s’engage. En septembre, nous avons ainsi réalisé nos meilleures “Portes ouvertes”. Sur la seule opération des 4 et 5 septembre, nous avons enregistré 6 500 commandes. Ce qui est notre meilleur résultat depuis 10 ans. Et le point intéressant, c’est que cela a profité à toute la gamme. Le couple 206+ / 207 poursuit sa croissance, 3008 et 5008 fonctionnent toujours aussi bien, même si un peu bridés par nos capacités de production, et 308 a conclu son meilleur mois de l’année. Nous avons ainsi terminé septembre avec une part de marché de 18,4 %. Sur les 9 premiers mois de l’année, Peugeot a la plus forte croissance des marques généralistes. Seules Dacia, Nissan et Kia font mieux. Je crois donc que nos volumes augmenteront cette année encore et que nous conserverons nos parts de marché.

JA. L’amélioration des résultats financiers de vos partenaires est-elle néanmoins le fait de la seule bonne santé de l’activité VN ?
OV. Bien sûr, le VN y participe, mais il y a une vraie dynamique de croissance sur tous les métiers. Et les progrès sont partout très sensibles. Sur le véhicule d’occasion, par exemple, nous sommes passés d’une marge nette quasi nulle, à une marge unitaire située entre 200 et 300 euros. L’activité PR fonctionne, elle aussi, très bien. L’après-vente également. En dépit du nombre d’heures garanties qui continue de baisser, le chiffre d’affaires et la profitabilité de l’atelier augmentent.

JA. Comment expliquez-vous ce regain de vigueur sur l’occasion ?
OV. Pour être fort en VN, je maintiens qu’il faut être performant sur le VO, alors que l’inverse n’est pas vrai. Nous avons récemment fait des séminaires VO avec nos chefs d’entreprise pour faire passer ce message. Nous avons également mis en place un partenariat avec nos distributeurs pour la recommercialisation de nos VO récents, avec la possibilité pour eux d’avoir de très belles marges. C’est essentiel. Surtout avec la période qui s’annonce. L’an prochain, avec la fin de la prime à la casse, nous allons en effet avoir un taux de reprise VO plus important. Il va donc falloir se remettre à l’ouvrage et être très professionnel sur les reprises. Des formations VO sont actuellement en cours pour remettre les vendeurs en jambes et oublier cette parenthèse. Je ne suis pas inquiet car les équipes ont la technique. A terme, j’aimerai voir le réseau vendre un VN pour un VO. Nous ne le ferons pas en 2011, mais c’est un de nos objectifs car cela favorisera de facto nos activités PR et après-vente.