tribune

Un client satisfait ne peut plus être synonyme de client fidèle, tant les nouveautés et les promotions l'incitent au changement. Alors pourquoi continuer à dépenser du temps et de l'argent dans ces outils d'un autre temps que sont les ISC ? La satisfaction doit se mesurer à l'aune du marché...

En 2008, le rapport d'évaluation. En 2010, la fin du règlement européen. Quid de l'après 2010 ? Un nouveau règlement spécifique à l'automobile ? Davantage de concurrence et de liberté pour les distributeurs ? Les étapes sont connues : le premier octobre prochain, avec la liberté d'établissement,...

A force de compliquer les choses, les constructeurs finissent par rémunérer pour tout et n'importe quoi. C'est comme cela qu'on maintient à bout de bras un réseau pérenne, mais inefficace. Imaginons une piste d'athlétisme où quatre adversaires s'apprêtent à s'affronter sur un "cent...

La distribution telle qu'elle est pratiquée aujourd'hui, malgré la concentration forcée, est déphasée par rapport aux exigences de rentabilité. Il y a, dans les réseaux, trop de concessions et pas assez d'entrepreneurs pour les diriger. C'est le fruit empoisonné d'un siècle d'immobilisme...

Le marché du véhicule neuf est saturé en Europe. Oui, si on se limite à un segment de marché, celui des véhicules toujours plus équipés, toujours plus sophistiqués et toujours plus chers. Et si on "loganisait" un petit peu l'offre ? La demande VN stagne, en Europe, depuis...

Ils ont tout fait pour l'annuler, puis la retarder, mais si la liberté d'établissement s'avère bénéfique à leur performance, les constructeurs sauront faire preuve de pragmatisme. Comment les constructeurs vont-ils vivre la révolution d'octobre (la vraie, celle de 2005 ; pas celle de...

Bienvenue aux nouveaux investisseurs, ceux qui, jusqu'à maintenant, n'ont pas mis un sou dans la distribution automobile et qui réalisent que les changements qui s'opèrent aujourd'hui vont ouvrir la voie à la rentabilité. Ne le dites à personne : le commerce automobile va redevenir...

On ne bouleverse pas d'un seul coup des dizaines d'années d'habitudes de consommation. La bonne vieille concession monomarque qui assure l'après-vente des véhicules qu'elle vend va se maintenir un temps, parallèlement au développement de ses concurrents multimarques. Les batailles d'arrière-garde,...

Une concession doit désormais être une entreprise agile, capable de s'étendre et de se déplacer, d'ouvrir de nouveaux sites et d'en fermer d'anciens, bref d'évoluer dans le temps, dans l'espace et dans les marques… Comment passer rapidement de l'arrière-garde à l'avant-garde,...

A force de laisser traîner sur les routes des VO qui ont oublié de s'arrêter chez un démolisseur, on ne réussit pas à relancer la demande VN. Il faut une offre VN à bas prix et arrêter de surévaluer les reprises VO. Le commerce automobile est affligé d'un excès de véhicules d'occasion. C'est...

A contre-pied du CNPA, Ernest Ferrari estime que l'évolution naturelle de la distribution passe par la suppression de la clause de localisation. Le CNPA s'en va-t-en guerre contre l'abolition de la clause de localisation. On sait que cette clause doit arriver à son terme le 1er octobre...

L'élargissement de l'Union à 25 pays offre des opportunités en matière industrielle mais soulève de nombreuses questions en ce qui concerne le droit de la concurrence. L'Union européenne a fait coïncider à la date du 1er mai 2004 une série de changements majeurs dans son...

Il est temps d'y réfléchir, sans a priori et en tenant compte des réalités du marché plus que des rêves de la profession. Mais les premiers intéressés, les concessionnaires, se la posent-ils, cette question qui dérange ? Nous pensions que non, mais comme l'un d'entre eux...

Troisième et dernière chronique sur les concessionnaires résiliés. Ernest Ferrari propose cette fois un regroupement des résiliés en une centrale d'achat européenne indépendante et multimarque. Les prophètes Charles et Frédéric, que l'on vient de pasticher, auraient-ils ajouté : "les...

Ce qui paralyse aujourd'hui les "résiliés", c'est qu'ils se sentent exclus du jeu, alors qu'ils viennent au contraire d'y entrer. Dans le nouveau commerce automobile, il y a un profil-type de l'entreprise potentiellement perdante : c'est la concession traditionnelle monomarque...

Etre concessionnaire fut pendant longtemps être partenaire d'un constructeur qui faisait gagner de l'argent. Aujourd'hui, être résilié peut être aussi très rentable. Il y a des choses qu'on ne saurait perdre sans regret, qui vont de l'innocence du premier âge à l'argent des commissions,...

Avec les marges et les prix, Louis et Joseph Vogel abordent l'une des questions les plus sensibles du fonctionnement des réseaux. Ils rappellent ce qui est autorisé et ce qui reste encore à définir par la jurisprudence. Les réponses acquises • Faculté d'imposer des prix...

La cohérence commerciale commence par une prise en compte de la situation réelle de la marque et des modèles sur le marché, et par le choix de ne pas nuire plus que de raison à un réseau qu'on pousse, par ailleurs, à investir pour la marque. Le commerce automobile tel qu'on le pratique...

Libérez le commerce automobile ! Les réseaux sont des machines trop lourdes et trop coûteuses pour permettre une baisse des prix nécessaire. La demande automobile européenne continue à traîner la patte, depuis longtemps. Bien sûr, il y a des pays qui se portent mieux que l'année...

Il est temps que l'industrie automobile choisisse la voie des baisses de prix substantielles et continues. Dans ce schéma, les critères qualitatifs onéreux constituent un handicap pour les distributeurs monomarques. Au chapitre des erreurs commercialement néfastes, on ne...