Marcel de Rycker, directeur Marchés Entreprises de Peugeot

Journal de l'Automobile. La constitution de vos équipes de Key Account Managers est-elle achevée et votre organisation est-elle désormais opérationnelle ?
Marcel de Rycker. Notre recrutement est quasiment achevé et les collaborateurs qui gèrent les clients entreprises sont aujourd'hui 190, contre 84 en juillet dernier. Dans le même temps, l'ouverture des Centres Peugeot Professionnel se déploie en Europe. En outre, la gamme Business Line, qui correspond à des équipements et des accessoires spécifiques au marché des entreprises, est disponible. Le chantier est donc bien avancé.

JA. Quel est le périmètre de l'Europe que vous évoquez ?
MDR. Pour l'heure, notre développement concerne essentiellement les 10 principaux marchés européens.

JA. Avez-vous finalisé les offres à destination des professionnels et leur pricing ?
MDR. Comme je vous l'avais indiqué (voir JA n° 1095), nous distinguons trois grands segments : d'une part, les PME, les artisans et les professions libérales ; d'autre part, les grandes entreprises nationales ; enfin, les grandes entreprises internationales. Notre offre s'articule donc autour de trois solutions correspondant à différents niveaux de prestations : Essential, Optiway et Exclusive. Les prix sont transparents et un tableau de remises fixes adapté à ces nouvelles offres a été déterminé. Par ailleurs, ne perdons pas de vue les fondamentaux, nous avons aussi les produits et les motorisations adaptées à ces offres. Au chapitre du VP, sans prétendre à l'exhaustivité, je citerais volontiers les 308 et 3008 ou la 207 émettant 99 g de CO2/km. Je mets volontairement le segment VP en avant car c'est celui qui présente le plus fort potentiel de croissance pour nous. En effet, nous sommes déjà très performants sur le VU et nous devons d'ailleurs aussi utiliser ce levier pour conquérir des clients VP.

JA. A propos des motorisations, qu'en est-il de l'hybridation et par ailleurs, existe-t-il une réelle demande pour le véhicule électrique ?
MDR. Sur le volet de l'hybridation, nous prendrons position avec la 3008 hybride qui offre un important gain de consommation et affiche un niveau d'émissions de 99 g. En outre, avec la iOn et le Partner électrique développé avec Venturi, qui sera disponible en mars, nous ne serons pas à court d'arguments. La demande existe bel et bien, principalement chez les entreprises de livraison de proximité et chez celles qui misent sur le car-sharing. Sans oublier, d'une manière générale, l'enjeu clé du capital-image. En revanche, il va de soi que les volumes en question sont encore limités. Cependant, nous avons d'ores et déjà enregistré 3 500 demandes émanant de grandes entreprises, nationales et internationales.

JA. Quelle est votre part de marché sur le segment des entreprises à fin 2009 ?
MDR. Entre 2008 et 2009, nous sommes passés de 7,2 % à 7,4 % de parts de marché. Pour 2010, nous nous sommes fixés un objectif de 8 %. Comme je l'indiquais à l'instant, la progression viendra essentiellement du VP, même si nous pouvons naturellement encore améliorer nos résultats sur le VU.

JA. Sur quelles prévisions de marché basez-vous cet objectif de croissance ?
MDR. Au premier chef, il convient de se rappeler qu'il y a treize mois, on prédisait un écroulement du marché des particuliers et un maintien de celui des entreprises… Or, c'est précisément l'inverse qui s'est produit. Ceci étant dit, on peut penser que les entreprises vont à nouveau investir cette année. Mais ce sera sur un mode très prudent et avec des exigences drastiques sur les émissions de CO2 et les valeurs résiduelles. Au final, nous tablons donc sur une légère progression du marché des entreprises, qui sera vraisemblablement plus sensible au dernier quadrimestre.

JA. Est-ce une prévision que vous retenez à l'échelle du périmètre européen ?
MDR. D'une manière générale, oui. Même si au Royaume-Uni, la variable du taux de change est déterminante et que les marchés italien et espagnol restent incertains.

JA. En conclusion, la stratégie de la marque sur ce marché concerne-t-elle aussi l'ensemble de son activité internationale ?
MDR. C'est effectivement à l'ordre du jour. Pour la Chine, maintenant que nous avons un excellent produit pour ce segment avec une 408 tricorps spécifique pour ce marché, nous travaillons sur un plan qui doit être validé à la fin du mois ou début février. Il prévoit des responsables ventes entreprises dédiés. Le marché des entreprises nous intéresse, en parfait accord avec notre partenaire Dongfeng. Le marché des entreprises chinois présente les trois mêmes segments auxquels il faut ajouter celui des administrations, vraiment très important. Par ailleurs, il faut savoir qu'en Chine, comme aux Etats-Unis, les entreprises subventionnent leurs salariés pour qu'ils achètent eux-mêmes leur véhicule, ce qui confère un rôle névralgique aux concessionnaires. En outre, il y a aussi de réelles perspectives à moyen terme par le biais des sociétés de leasing.

JA. Votre évident manque de notoriété n'est-il pas un handicap trop dur à surmonter sur ce marché ?
MDR. C'est vrai que c'est un marché très concurrentiel, mais il ne faut pas non plus négliger le fait que nous sommes déjà assez bien implantés dans le parc de la Police et auprès des auto-écoles. Cependant, nous travaillons dur, en collaboration avec notre partenaire, pour développer rapidement les ressources et les process afin de prendre une place significative sur ce marché.

JA. D'autres pays figurent-ils sur votre programme de développement ?
MDR. Même si les choses sont moins avancées, nous comptons aussi nous développer sur le marché des entreprises en Russie, Pologne, Turquie et en Amérique du Sud.