Entretien avec philippe hanot, chef de département ventes directes & remarketing VO du groupe VW.

...VO pour les cinq marques du groupe Volkswagen. Sa mission : gérer les ventes directes à loueurs courte durée et les redistribuer au réseau ensuite.

Journal de l'Automobile. Expliquez-nous l'importance de votre organisation dans la politique VO du groupe ?
Philippe Hanot. Chaque marque du groupe a en charge sa politique réseau VO comprenant la stratégie de la marque, le développement du label et l'animation du réseau. La marque définit également les volumes pour l'activité loueurs courte durée. Ces voitures constituent le futur stock de VO récents à remarketer. Et donc je travaille dans l'organisation centrale du groupe Volkswagen qui gère pour les 5 marques. Nous définissons les plans de flottes et assurons la négociation et la contractualisation auprès des loueurs. Nous manageons également en central la gestion des retours buy-backs, le "pricing" puis la recommercialisation des VO.

Ja. Êtes-vous en dialogue avec les responsables occasions de chaque marque ? Sur quel sujet ?
Ph. La politique de vente est décidée en commun entre notre organisation centrale et chaque représentant des marques lors de comité mensuel et en présence d'un analyste du controlling dédié à l'activité VO.

Ja. Quels sont les volumes que vous gérez chaque année ?
Ph. Nous vendons entre 20 000 et 25 000 VO par an avec essentiellement les retours de loueurs, mais aussi des ex-auto-écoles, les véhicules de fonction, sans oublier les voitures Skoda du Tour de France. Le volume pour chaque marque est maîtrisé. La bonne tenue des valeurs résiduelles est un axe fondamental de notre stratégie VO. Chaque année, le volume à loueurs courte durée est plus ou moins en ligne avec le poids de chaque marque sur le marché français. Dans le contexte plus difficile des derniers mois, nous redoublons de vigilance pour imposer dans les flottes les bons volumes et surtout le bon mix.

Ja. A qui recommercialisez-vous les VO et dans quelle proportion ?
Ph. S'agissant des ventes VO, les réseaux respectifs des marques sont toujours prioritaires, c'est notre politique et nous la mettons systématiquement en application. Ainsi, plus de 80 % des buy-backs sont revendus aux réseaux des marques et ce chiffre atteint même 100 % pour certains modèles très demandés, comme par exemple le Tiguan ou la nouvelle A4. L'influence du cycle de vie des produits, le délai de livraison VN et la politique marketing VN jouent un rôle déterminant sur l'attractivité du VO récent.

Ja. Dans votre activité, avez-vous ressenti également un durcissement du marché de l'occasion ?
Ph. En 2008, l'activité VO est beaucoup plus compliquée. La profession dans son ensemble et les grands acteurs du remarketing VO en France et en Europe sont unanimes sur ce point. Nous avons connu deux ralentissements de la demande VO, en juin puis en octobre. Notre stock a augmenté mais il reste raisonnable. Nous nous efforçons d'anticiper et de proposer en permanence un pricing cohérent, en phase avec le marché, sans perdre de vue la logique de l'évolution des valeurs résiduelles de nos modèles. En 2009, nous souhaitons élargir encore l'assiette de nos acheteurs au sein même de nos réseaux de marque. En effet, certains distributeurs n'achètent pas régulièrement, alors que pour d'autres la moitié de leur offre est composée de nos VO constructeurs, ce qui leur assure une marge appréciable. Notre objectif est donc que les acheteurs trop occasionnels deviennent réguliers.

Ja. Nous assistons notamment à une chute importante sur le VO récent, précisément celui que vous traitez. La demande du réseau sur ce type de véhicule s'en est-elle ressentie ?
Ph. Il y a eu certes un ralentissement cette année mais je pense que le VO récent reste attractif et une bonne alternative au VN. Mais les distributeurs ont également leurs VO à revendre, parmi lesquels des VO récents et d'autres plus anciens.

Ja. Des contrats sont-ils mis en place en début d'année pour fixer le nombre de VO que chaque distributeur doit acheter au constructeur ?
Ph. Il n'y a pas de contrats ni d'obligation d'acheter du VO constructeur. A nous d'avoir une offre attractive et de convaincre nos partenaires de l'intérêt d'acheter nos VO récents. Nos stocks ainsi que nos opérations commerciales sont visibles sur le site Web Lineos développé par la société Auto Contact. Lineos est paramétré pour avoir accès au stock de la marque représentée, et éventuellement aux produits des autres marques ouverts aux autres réseaux. Les ventes se font soit en ligne sur Lineos soit par notre équipe commerciale à Villers-Cotterêts. Chaque distributeur est libre d'appliquer la politique VO qu'il souhaite. Néanmoins, comme ce business a une influence évidente sur son activité VN et sa rentabilité, il est important de le conseiller dans sa politique VO locale.

Ja. Vous parlez de la société Auto Contact. A quel niveau intervient-elle dans votre activité ?
Ph. Depuis 2003, nous avons développé un partenariat solide et pérenne avec AutoContact, qui assure la gestion des retours buy-backs et en particulier tous les traitements administratifs et expertises techniques. Il s'agit de deux métiers distincts et je suis convaincu du bien-fondé de notre organisation actuelle.

Ja. Certains constructeurs ont opté pour un label commun à l'ensemble de leurs marques. Ce n'est pas le cas du groupe Volkswagen. Pourquoi ?
Ph. Chaque marque a son propre label, le développe et le met en place dans son réseau. Il n'a jamais été envisagé de label commun au groupe et ce n'est pas du tout notre vision : l'identité de la marque est presque aussi importante en VO qu'en VN, les produits et méthodes de vente sont également très différents. Puis le client vient acheter une marque et non un groupe.

Ja. Combien de véhicules seront vendus sous label en 2008 ?
Ph. Nous n'avons pas de chiffres précis. Je suis en mesure de dire que la part des VO vendus sous label constructeur augmente d'année en année.