Volkswagen Finance : “En septembre, 17 opérations promos pour les 5 marques”

...la captive a progressé de 29 %. Dans le détail, le financement au client final s'est accru de 16 % et les financements réseaux ont doublé (4 200 VD financés à fin juillet). Les bons résultats en crédit s'expliquent par des taux promos (notamment un taux nominal à 4,9 % sur 36 mois chez Volkswagen) qui ont représenté un quart des financements éligibles à particuliers.
L'offre avec engagement de reprise Abrégio Style a fait encore mieux avec une progression de 66 % sur le semestre, à 3 105 dossiers. La captive vise les 8 000 dossiers sur l'année "grâce à un repositionnement de notre offre", dévoile Bertrand Besson, le directeur commercial de Volkswagen Finance. Concrètement, la captive a baissé ses taux de 0,5 point et paye désormais la valeur résiduelle (100 % du montant financé est rémunéré). Résultat : 1 100 contrats Abrégio Style signés sur le seul mois de septembre…
La captive a largement fait progresser sa pénétration dans l'ensemble de ses marques : à fin juillet, elle a financé plus de 21 % des ventes VN du réseau, soit 2,5 points de mieux qu'il y a un an. Mais un chemin important reste à faire chez Seat (16,8 %) et Skoda (10,5 %). "Avec Seat, nous avons uni nos efforts pour proposer et communiquer sur une offre originale", déclare Bertrand Besson. Résultat : Un taux à 2,90 % TEG sur 36 mois valable sur toute la gamme et jusqu'à la fin de l'année, avec 1 an d'extension de garantie offert, qui dit mieux ? "Nous espérons financer 30 % des ventes Seat ce semestre et faire la démonstration au réseau de notre capacité à travailler main dans la main avec la marque", explique-t-il. Pour l'ensemble des marques, c'est au total 17 opérations promotionnelles qui ont été proposées en septembre.

Le VO en ligne de mire

L'extension de garantie VN offerte est toute nouvelle. Développée avec Icare, elle sera par la suite proposée à 11 euros/mois chez Volkswagen et Audi et à 9 euros/mois chez Skoda et Seat. "Ce produit nous manquait, c'est un levier important pour faire du financement et conserver le client jusqu'à la dernière mensualité", souligne Bertrand Besson.
Le VO est, comme souvent chez les captives, le parent pauvre : Lorsqu'elles gagnent du terrain sur le VN, les concessionnaires travaillent davantage sur le VO avec leurs autres partenaires financiers pour satisfaire à leurs engagements. La captive a financé à peine 5 % des 20 000 VO de moins de 2 ans vendus par le réseau au premier semestre mais Bertrand Besson ne baisse pas les bras : "Nous allons assurer l'affacturage des VO à partir de 2007 et refondre totalement notre offre VO : une nouvelle extension de garantie (avec Aon), une tarification adaptée (6,5 % en taux nominal sur le VO, ce n'est pas si mal…), nous allons même tester un Abrégio Style VO en début d'année".

 Xavier Champagne