Volkswagen finance : des offres attractives

...La captive bénéficie des performances de toutes les marques du groupe (qui progresse au global de 6,5 % sur le semestre) mais accroît également sa pénétration dans chacun des réseaux : 22,7 % chez Volkswagen (contre 15,9 % un an plus tôt), 20,5 % chez Audi (contre 19,9 %), 17,1 % chez Seat (contre 16,8 %), 14,1 % chez Skoda (contre 10,5 %). Ce développement important s'appuie sur un recours important au taux promotionnel, "plus de 30 % de notre activité", confirme le directeur commercial, Bertrand Besson. Seat est la marque qui profite le plus des offres en crédit, activité qui progresse de 30 % en volume mais avec des montants moyens en forte baisse (- 16 %). "L'extension de garantie à 1 euro a incité des clients à payer à crédit mais pour des montants plus faibles que ceux constatés habituellement", explique notre interlocuteur. Il précise sa stratégie de promotions : "elle s'inscrit dans une démarche européenne qui consiste à aider nos réseaux à vendre des voitures tout en fidélisant la clientèle". Car, précise-t-il, "la plupart de nos promos se font sur notre offre en LOA, Abrégio Style, qui représente désormais 35 % de nos financements aux particuliers", et dont les volumes progressent de 44 % ce semestre, à près de 4 500 dossiers. Le bon positionnement de la LOA fait en revanche perdre du terrain au crédit ballon (moins de 500 dossiers d'Abrégio crédit) qui devrait être abandonné l'année prochaine.

Volkswagen veut être moins dépendant du marché des particuliers

Avec 12 000 Contrats Abrégio en portefeuille, la captive et le réseau commence à voir revenir les véhicules à reprendre. "Ils tiennent la cote par rapport à nos prévisions, analyse Bertrand Besson, et nous affinons de plus en plus notre approche, avec une segmentation sur 300 modèles et motorisations, que nous ajustons tous les trois mois, en accord avec les marques du groupe". Avec cette offre, c'est le réseau qui s'engage sur la reprise, alors qu'en LLD la captive peut être le repreneur : "nous enregistrons 3 500 buy-backs par an, un chiffre qui a doublé en deux ans". L'activité LLD a progressé de 9 %, à 5 700 dossiers, et de 18 % en chiffre d'affaires, grâce à la montée en puissance d'Audi. Toutefois, "c'est le seul domaine où nous sommes en dessous de notre objectif, regrette notre interlocuteur. Nous devrions faire 12 000 LLD en 2007 et devons faire beaucoup mieux en 2008". Audi est naturellement en première ligne mais Volkswagen a aussi la volonté d'être moins dépendant du marché des particuliers. En ce qui concerne le financement des utilitaires Volkswagen, essentiellement en crédit bail, la concurrence est forte et la pénétration de la captive encore faible : 12,9 % contre 11,9 % un an plus tôt. "Il est difficile de s'implanter chez les distributeurs exclusifs issus des réseaux PL, explique Bertrand Besson. Mais nous avons le soutien de la marque pour faire mieux en terme commercial et d'acceptation".