Viaxel : La consolidation après la fusion

...En effet, depuis le 19 avril dernier, les deux sociétés ne font qu'une et l'addition 1 + 1 = 2, souhaitée dès cette année par Jean-Marie Thierry, le directeur de Viaxel, est en passe de se révéler juste. "Cette fusion est opérationnelle après seulement 5 mois, souligne le directeur, et même si nous finissons l'année à 3 ou 4 % de notre objectif, qui est de 950 millions d'euros de chiffre d'affaires, 2004 sera tout de même une bonne année." Avec une production financière de 282 millions d'euros sur les VN, Viaxel recule de 3,1 % pour un nombre de dossiers relativement stable, à plus de 18 800. Pour le directeur, ces quelques chiffres traduisent les effets de la fusion, la conjonction de deux stratégies pas encore unifiées et opérationnelles sur le premier semestre. En effet, avant le 19 avril, Viaxel travaillait majoritairement avec des groupes alors que Finalion jouait plutôt la carte des clients plus petits. Cette spécificité n'est toutefois pas gommée, et il a fallu adapter la nouvelle structure unique pour "que tous les clients soient traités avec la même qualité", souligne Jean-Marie Thierry. Viaxel continue de faire des grands groupes son cheval de bataille et le directeur souligne d'ailleurs "que nous avons de nouveaux clients parmi les 100 premiers groupes de distribution". Concernant le portefeuille de Finalion, rien n'a été négligé avec la mise en place à Evry d'une cellule dédiée à ces clients de taille plus modeste. Pour Jean-Marie Thierry, "l'année 2004 restera comme une année de transition, où la nouvelle clientèle dans les grands groupes mais aussi et surtout la clientèle de Finalion vont nous tester. L'année 2005 sera celle de la consolidation." Mais si la fusion de portefeuilles est largement entamée, celle des effectifs est achevée. "Nous avons dû absorber près de 400 personnes, indique Jean-Marie Thierry, dont une centaine sur le seul secteur automobile." Une augmentation d'effectif qui n'est pas sans conséquence sur l'organisation, notamment sur la partie commerciale : "Nous avons ainsi divisé le pays en 95 secteurs géographiques, contre 74 avant la fusion, libérant ainsi plus de temps pour les commerciaux sur des secteurs plus petits."

Un taux à 3,90 % durant le Mondial

Viaxel a donc connu un premier semestre agité, mais Jean-Marie Thierry affirme qu'aujourd'hui "cette fusion est totalement opérationnelle". C'était d'ailleurs le but avoué : être prêt pour le Mondial. Jean-Marie Thierry est optimiste concernant les retombées de cet événement, surtout après deux mois d'été franchement mauvais. D'autant que Viaxel conserve ses tarifications malgré une hausse au printemps du taux de refinancement. "Jusqu'à présent, les économies d'échelle que nous avons réalisées nous ont permis d'absorber la hausse des taux", explique le directeur de la marque. Pour l'heure, une augmentation des taux chez Viaxel n'est pas d'actualité. L'établissement financier propose toujours un taux de 5,9 % et, durant le Mondial (et jusqu'à fin octobre), le taux nominal sur le VN et le VO de moins de 5 ans va descendre à 3,9 %. Cependant, le directeur souligne qu'une pression sur les taux n'est toutefois pas à exclure sur les deux derniers mois de l'année, c'est-à-dire après l'élection présidentielle américaine, pouvant entraîner une augmentation au printemps prochain.
Concernant les produits, Viaxel travaille à l'amélioration de ses outils de vente, notamment sur CanalViaxel. "Un bel outil, se félicite Jean-Marie Thierry, qui permet aux concessionnaires de travailler sur nos systèmes via Internet." Un CanalViaxel qui semble prisé puisque le directeur de Viaxel affirme "que près de 30 % de notre production à fin août a été réalisée par ce biais". Viaxel travaille également sur le terrain avec de la PLV, particulièrement pour expliquer que le financement est très intéressant en ce moment. "Nous avons proposé des formations aux vendeurs, explique le directeur de Viaxel, notamment sur la défiscalisation qui, associée à notre prime de fidélité, permet aux clients d'obtenir un financement avec un coût quasi nul." Une prime de fidélité que Viaxel est toujours seul à proposer.

 Christophe Jaussaud