Viaxel et Finalion dans le même bateau
...les apporteurs d'affaires travaillant avec Finalion deviendront clients de Viaxel (lire JA n° 869 du 26 mars). Evidente sur le papier, la mise en œuvre de la fusion des deux sociétés n'en reste pas moins délicate dans la réalité. S'ils suivront dans un premier temps, les ex-Finalion sont à reconquérir pour Viaxel. Conscientes du danger, les deux sociétés ont préparé et défini un calendrier de mise en place de l'opération extrêmement précis. Ainsi, explique Nicolas Pécourt (ex-Finalion), "nous suivons un plan de communication très précis vis-à-vis des apporteurs d'affaires et tout est calé pour qu'il n'y ait aucune incidence pour nos clients. Le 16 avril, ils travailleront avec Finalion, le 19 avril avec Viaxel. Ce changement sera sans incidence pour eux." Ainsi, pas d'angoisse d'un côté comme de l'autre. "Nous travaillons dans un état d'esprit serein. A fin février 2004, notre production avait augmenté de 15 %, ce qui traduit une très forte mobilisation sur le terrain et nous rassure", remarque Nicolas Pécourt. Même constat chez Viaxel où la production a augmenté de 8 % sur les trois premiers mois de l'année. "Nous sommes à 101 % de l'objectif", annonce Jean-Marie Thierry, directeur de Viaxel.
Croissance pour Finalion comme pour Viaxel
Séparés en 2003, les deux établissements financiers ont connu des progressions similaires (en VN comme en VO) avec une croissance globale de 8 % pour Viaxel (713 millions d'euros en 2003) et de 11 % pour Finalion (235 millions d'euros en 2003). Sa croissance, Finalion l'explique par la mise en place en 2002 d'une nouvelle organisation commerciale qui a montré son efficacité l'année suivante. Autre élément : la mise en œuvre de son outil informatique sur Internet (comme la plupart de ses concurrents l'ont fait cette année) avec 300 partenaires équipés. Alors que d'autres, pour cause de risques, prennent du recul sur les financements VO, Finalion en faisait un axe important de son développement (+ 18 % en chiffre d'affaires). Pour Viaxel, la croissance est liée au développement du nombre d'apporteurs. Ainsi, explique Jean-Marie Thierry, "nous avons travaillé en 2003 avec 200 apporteurs supplémentaires, sans parler de l'accord particulier que nous avons avec PGA".
Affiner le scoring pour accepter davantage de dossiers
Avec presque 950 millions d'euros en 2003, Viaxel et Finalion réunis pointent désormais à la deuxième place du marché des indépendants. Quasiment la taille critique telle que définie par Jean-Marie Thierry à un milliard d'euros. "La taille a un effet déterminant sur le risque dans l'acceptation client", explique-t-il. La raison ? Alimenter une base de données qui permette d'affiner le "scoring". Résultat : "Vous pouvez accepter plus de clients car vous ciblez mieux les mauvais", explique Jean-Marie Thierry. Ainsi, le taux de refus chez Viaxel se situe entre 15 et 20 % des dossiers présentés, alors que pour certains établissements il peut monter à 30 %. En parallèle de ces bases de données, Viaxel (dans son nouveau périmètre) aura accès à celles du Crédit Agricole, du Crédit Lyonnais et de leurs filiales, soit 6 millions de clients. Pour 2004, la prospection restera de rigueur dans le cadre du nouveau Viaxel. "Le métier principal des commerciaux reste la prospection, explique Jean-Marie Thierry. Un fonds de commerce tourne et nous devons en permanence trouver de nouveaux partenaires. Or, c'est un travail de fond car il faut au moins trois ans pour nouer une relation de confiance. Changer d'établissement financier est une décision lourde pour un distributeur, cela remet en question une partie de son fonctionnement. La confiance ne se décrète pas", explique Jean-Marie Thierry. Au final, avant la fusion, les deux sociétés enregistrent un bon début d'année. Une avance suffisante pour gérer tranquillement cette opération. Sur l'ensemble de l'année, Viaxel prévoit de consolider les positions de 2003 pour que 1 + 1 = 2.
F.L.
ZOOMViaxel prime la fidélité au financement "Dans nos métiers, l'exclusivité dure trois mois." Cette remarque de Jean-Marie Thierry à propos de la réactivité des établissements financiers les uns par rapport aux autres dans la "copie" des nouveaux produits ne s'applique pourtant pas à la prime de fidélité Viaxel. Quatre ans après son lancement (1999), ce produit reste unique. Sans doute parce qu'il coûte beaucoup d'argent. En effet, le client qui renouvelle un financement bénéficie d'une prime de fidélité acquise à la fin de la première année et qui peut atteindre 3 % du montant emprunté (1 % la première année, 2 % la deuxième année, 2,5 % la troisième année et 3 % la quatrième année). Objectif : éviter les remboursements anticipés et conclure un nouveau financement à l'issue du précédent. "Avec cette prime, nous avons plus que doublé le taux de renouvellement du financement chez nous", affirme Jean-Marie Thierry. Même si le taux de fidélité de départ est très bas (comme pour toute cette profession), Viaxel considère qu'il s'agit d'une expérience positive. Pour le client à qui l'établissement financier verse cette prime (3 % du montant du nouvel emprunt plafonné à 3 % du montant de l'emprunt précédent), la somme est non négligeable, et un cadeau de la part d'un établissement financier, c'est plutôt rare ! Pour les distributeurs, cet outil est une occasion privilégiée de relancer leurs clients à des étapes décisives de leur plan de remboursement. "A chaque date anniversaire, nous informons les distributeurs de la situation de leur client, explique Jean-Marie Thierry. Nous constatons que certains exploitent véritablement ces informations, d'autres le font moins." Cette prime de fidélité dont la chaîne de gestion sera améliorée en 2004 fait partie de la palette produits du nouveau Viaxel. |
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