Toyota Financial Services mise sur le VO et la LOA

...a été lancée à la fin de l'année dernière et n'était destinée, jusqu'ici, qu'à soutenir les ventes des modèles Auris, Verso et Avensis.

Fidélisation et conquête VO. Ce devrait être les maîtres-mots de Toyota Financial Services en 2010. En effet, les chantiers sur lesquels travaille la captive paraissent surtout destinés à promouvoir les renouvellements de commandes dans la marque et à accroître le taux de pénétration du réseau en matière de financement VO. "Nous souhaitons récompenser les clients fidèles mais aussi inciter nos partenaires distributeurs à proposer du financement VO", confirme Cédric Danière, le directeur des ventes et marketing de Toyota Financial Services. Preuve de l'intérêt croissant de la captive pour le VO : d'ici à la fin de l'année, elle a prévu de lancer un site web où chaque visiteur aura accès à des offres de financement sur des VO (il permettra, bien sûr, de bénéficier d'une pré-acceptation de principe en ligne, à l'instar du service du même genre déjà disponible au niveau du VN). "Nous misons sur 4 000 dossiers VO en 2010", poursuit Cédric Danière. La captive souhaite donc à nouveau franchir un palier en VO : l'an dernier, elle a traité seulement 2 644 dossiers VO, en progression tout de même de 50,8 % par rapport à 2008. Toyota Financial Services ne va pas négliger pour autant ses offres packagées, à commencer par son offre de LOA "Quatuor" (voir JA n° 1096). Cette offre de LOA de quatre ans avec engagement de reprise, et qui permet de bénéficier, via seulement un euro, de très nombreux services (assurance, garantie, entretien et assistance), va à la fois être remaniée, et étendue à d'autres modèles que les seuls Auris, Verso et Avensis. "Nous allons faire passer sa durée de quatre à trois ans et permettre aux concessionnaires d'accorder des remises plus conséquentes", précise Cédric Danière, la nouvelle mouture de "Quatuor" portant désormais pour dénomination "Les Engagements Toyota" (avec l'ancienne version, 350 dossiers ont été enregistrés en trois mois). Toyota France prendra désormais en charge les frais d'assurance et Toyota Financial Services les frais d'entretien, l'extension de garantie disparaissant avec le passage de la durée d'engagement de quatre à trois ans (elle correspond à la durée de garantie du constructeur). "Les concessionnaires pourront, par exemple, accorder une remise immédiate de 1 500 euros sur une Auris", illustre le directeur des ventes et marketing de Toyota Financial Services.

Autre chantier sur lequel la captive a l'intention de travailler cette année : l'homogénéisation de ses taux de pénétration VN en régions, ces dernières pouvant afficher des taux de pénétration allant de 15 à 32 %. "Nous tablons sur un taux de pénétration moyen de 25,5 % sur 2010", indique Cédric Danière. Bref, la captive retrouverait à peu de chose près le taux qu'elle affichait en 2008 (24,6 %). Mais d'ici là, des évolutions devraient également aussi avoir lieu côté entreprises. D'abord, Lexus Lease a été lancé début 2010 : 7 dossiers ont déjà été enregistrés, la moitié des ventes de cette marque se faisant auprès d'entreprises en France. Ensuite, Toyota Financial Services souhaite étoffer ses offres classiques de crédit-bail, de LOA ou de LLD à destination des grands comptes, PME/PMI ou TPE : courant juin, la captive souhaite lancer une offre entretien sur le crédit-bail. "Nous désirons pouvoir proposer plus de souplesse, explique Cédric Danière. Nous souhaitons que le sur-mesure soit proposé par Lexus Lease et Toyota Lease avec un engagement de reprise de Toyota Financial Services et qu'une plus grande plage de conquête de nouveaux clients puisse être offerte avec une offre entretien sur le crédit-bail." Cette offre autorise un engagement client ou concessionnaire et affiche des VR comprises entre 1 et 15 %. L'offre entretien de la captive n'en sera pas moins aussi déclinée en VO, l'un des axes de développement majeur de Toyota Financial Services. "Cette offre nous permettra de proposer dès la rentrée de septembre une Combinaison Toyota VO", poursuit Cédric Danière, cette offre devant donc aussi permettre à la captive de se différencier de la concurrence.

Bref, de nouveaux motifs de satisfaction en perspective pour Toyota Financial Services. "Nous ne sommes pas mécontents de notre exercice 2009", indique Cédric Danière. Outre une hausse significative de sa production VO, la captive a aussi accru son taux de pénétration en matière d'assurances (il a gagné trois points à 145 %) et enregistré toujours plus de contrats de LOA ballon pour particuliers "Combinaison Toyota" (+ 7,6 %). "Nous avons déployé une énergie folle dans le domaine du marketing et avons eu la chance de ne pas avoir énormément de stocks de moins de quatre ans", reconnaît le directeur des ventes et marketing de Toyota Financial Services. L'énergie a consisté, entre autres, à concevoir de toutes nouvelles offres, à l'instar de l'assurance Décès, Incapacité et Perte d'Emploi (D.I.P.E.) lancée à la fin de l'année dernière et tout simplement dénommée "ADP Chômage +". "Le seul point noir de l'exercice écoulé a été la baisse significative du découvert moyen", souligne Cédric Danière. Il a dévissé de 9,5 % chez Toyota Financial Services, passant de 12 603 euros à 11 409,20 euros de 2008 à 2009. "Mais nous aurions signé dès le début janvier pour pouvoir afficher de tels résultats à la fin 2009, conclut-il. Nous avons affiché un bon niveau de rentabilité et avons maintenu de bons niveaux de production alors que nous avons cessé de travailler avec les loueurs."