Total Wash fait le point

Comme annoncé sur le Web peu avant l’ouverture d’Equip Auto, Total lance en France son nouveau projet de centre de lavage Total Wash en dehors des stations-service dans lesquelles il était traditionnellement implanté. La présence remarquée (dans la mesure où il s’agissait d’une première) du pétrolier au sein du pôle Lavage dans le Hall1 du Parc des Expositions de la Porte de Versailles a permis de faire le point sur ce projet ambitieux."Le lavage représente un marché atomisé avec quelque 10000 centres sur le territoire, dont 90% d’indépendants, indique Philippe Lucet, responsable Marketing & Services au sein de Total Marketing France. Clairement, notre cible se situe à ce niveau."

Il faut savoir qu’aujourd’hui, Total Wash se positionne comme le premier réseau de lavage de proximité avec ses quelque 1000 points de vente, en mesure de dégager un chiffre d’affaires (2016) de plus de 100 millions d’euros. A priori, dans le réseau du pétrolier, la fréquence de lavage serait de cinq prestations par an, sachant que le lavage automatique prend de l’ampleur, en conformité avec la tendance nationale. Sur ces bases, l’investisseur indépendant intéressé par le projet sera en mesure de proposer 24h/24 et 7j/7 une nouvelle offre de lavage Premium (extérieur et intérieur) ainsi que toute une gamme de services, de la vente de produits d’entretien automobile à celle du café, via un distributeur dédié…

Partant de là, l’objectif du leader national est d’ouvrir 350 sites dans les prochaines années. "Lors du passage sous nos couleurs, nous apportons à la fois notre clientèle Total Wash et GR, explique Philippe Lucet. Total Wash s’appuie sur 1,2 million de cartes rechargeables commercialisées par an (5 à 6 millions de cartes en circulation estimées). Quant à la clientèle GR, soit la clientèle de professionnels (flottes et entreprises), elle représente environ 2 millions de porteurs, ce qui n’est pas rien."

En outre, pour ce qui est de la fidélisation de la clientèle, l’enseigne offre jusqu’à 17€ de bonus, soit l’équivalent en moyenne de 17 à 18% de remise sur les quatre types de cartes disponibles. De plus, le fait pour le client de disposer d’une carte lavage ou d’une carte GR détermine le plus souvent une augmentation du panier moyen (via les programmes n°4 ou n°5), avec à la clé une augmentation du chiffre d’affaires pour l’exploitant, progression naturelle estimée entre 10 et 14% en fonction de l’emplacement du site. Dans ce registre, pour ce qui est de la monétique en pleine évolution (notamment au niveau du sans-contact, mais aussi des nouvelles dispositions relatives aux données d’encaissement), Total Wash devrait remplacer l’an prochain l’ensemble de ses bornes de paiement, afin de les rendre encore plus performantes.

Reste qu'une question s’impose : pourquoi le choix stratégique d’un "contrat de partenariat" avec mandat sur la partie carte privative (à l’instar de la démarche pratiquée au niveau du carburant depuis près de cinquante ans), et non pas d’un contrat en franchise comme peut le proposer la concurrence ? Evidemment, l’enseigne prône la notion de liberté. "L’exploitant peut définir ses prix au niveau des programmes comme il peut choisir ses équipements, avec en sus des prix plus intéressants chez nos trois fournisseurs référencés", résume Philippe Lucet. En l’occurrence, et ceci pour rappel, Christ, Lavance (pour le matériel Istobal) et WashTec.