Thierry Méot, directeur commercial de Cetelem Automobile

Journal de l'Automobile. Comment faites-vous pour conquérir et sélectionner de nouveaux partenaires prescripteurs ?
THIERRY MEOT. Nous considérons d'abord que tout distributeur est un client potentiel. Aussi, nous développons une démarche volontariste sur tous les segments de la distribution, du plus petit au plus grand. Nos responsables commerciaux ont ainsi pour mission première de solliciter un rendez-vous avec les décideurs afin de présenter notre société, nos offres et nos services. Ecoute et découverte sont indispensables pour cerner les besoins des prospects et de leurs clients et afin d'élaborer une proposition de collaboration commerciale répondant aux souhaits exprimés, ces besoins pouvant être de différentes natures : encours financiers, rémunérations, formations. Nous élaborons ensuite une offre et nos nouveaux partenaires signent une convention d'agrément ainsi qu'un protocole de collaboration commerciale.

JA. Vos taux de rémunération sont-ils compétitifs, votre organisme étant plutôt réputé pour ses opérations promotionnelles ?
T.M. Notre stratégie repose sur la compétitivité des taux sur le lieu de vente, tout au long de l'année. Tarifications "taux bas'' et opérations promotionnelles (4 par an) se complètent donc pour apporter à nos partenaires l'accompagnement nécessaire à la réalisation de leurs objectifs de vente auto (neuf et occasion) et de crédit. Pour ces opérations, ils sont rémunérés aux conditions habituelles prévues dans le contrat de collaboration. Le principe de notre stratégie est basé sur le "couple" tarification/rémunération avec un objectif de volume facilité par notre positionnement de taux bas. Nous venons en complémentarité de l'offre des captives qui ont plus une logique d'offre/modèle. Nous pouvons en outre nous aussi soutenir nos partenaires, ce soutien passant notamment par le financement de stocks. Ceci étant dit, il y a encore de la place pour tout le monde : 65 % des clients qui entrent aujourd'hui dans une concession en France en ressortent sans dossier de financement. Notre société a un vrai rôle à jouer dans le compte d'exploitation des distributeurs.

JA. Vos rapports avec vos partenaires ont-ils évolué depuis le déclenchement de la crise et êtes-vous plus exigeants ?
T.M. Nos rapports ont évolué vers encore plus de transparence. Nos rapports se sont donc approfondis, cette crise ayant exacerbé les forces et faiblesses des concessionnaires. Les mieux structurés en organisation, en politique managériale, en capitalisation et en compétence commerciale résistent mieux quand d'autres éprouvent plus de difficultés. Cette crise a eu au moins le mérite de remettre au cœur des préoccupations des notions essentielles telles que la structuration du fonds de roulement, l'importance du coefficient d'absorption service et l'arbitrage sur les investissements.

JA. Sur quels éléments vous appuyez-vous surtout pour fidéliser vos partenaires distributeurs ?
T.M. L'offre et la qualité de notre accompagnement en formation restent un atout incontournable : pas moins de 20 modules de formation sont à la disposition de nos partenaires et nous allons déployer tout un dispositif de formation approfondie sur le Taux de Recours à Crédit (TRC) vers la population des F&I, notamment en les sensibilisant sur les enjeux du financement sur le lieu de vente et au risque acheteur. Enfin Cetelem Automobile, s'apprête à entamer, comme chaque année en décembre, les conférences de l'Observatoire de l'Automobile avec ses partenaires (Ndlr : 3 décembre à Paris, le 7 à Lille, le 8 à Toulouse, le 9 à Nantes, le 10 à Lyon, le 14 à Aix-en-Provence et le 15 à Metz).

JA. Quelle va être votre stratégie de conquête dans les prochains mois et sur 2010 ?
T.M. Notre stratégie est et continuera à être agressive, Cetelem Automobile travaillant à ce jour avec quelque 4 000 partenaires dans l'Hexagone. Nous mettrons donc tous les moyens nécessaires à l'atteinte de nos objectifs, nos forces commerciales étant déjà sur le terrain pour entamer ces actions, qui détermineront le succès de l'année 2010. Nous adapterons donc plus que jamais nos offres aux besoins de nos apporteurs d'affaires, notre organisme se devant aussi de s'adapter à la crise et à ses conséquences sur la structuration des ventes automobiles (Ndlr : la vente massive de petits modèles bonussés et pour laquelle le client ne sollicite pas forcément un crédit en concession). La fluidité des marchés financiers a en outre permis aux bancassureurs de disposer de fonds importants pour le crédit, faisant du crédit à la consommation un véritable produit d'appel. Dans ce contexte, et pour ne plus laisser un client partir de la concession sans proposition, notre positionnement "taux compétitifs et produits auto" a une vraie valeur ajoutée.