TFS réagit sur les crédits à taux bas

...Financial Services se sont accrus de 9,8 % tandis que son activité LLD, pourtant en phase de démarrage, reculait de 15 %. Dans le détail, les offres packagées Combinaison Toyota chutent de 11 % pour ne plus représenter que 10 % des financements VN, tandis que le crédit VN fait un bond de 11 %. "Nous avons dû réagir à la concurrence en pratiquant des taux bas, non bonifiés : un taux à 4,40 % sur le 4x4, à 2,60 % sur l'Avensis (depuis décembre 2003) et à 5,40 % sur le reste de la gamme", explique René Laz, directeur commercial de TFS. Avec ces taux, la rémunération du réseau a été réduite, mais elle augmente en fonction de la fidélité du concessionnaire (pénétration du financement TFS/VN). "Nous n'abandonnons pas la LOA, souligne René Laz, elle progresse de 4,5 %."

La fin d'un chantier informatique qui a duré deux ans

Depuis le 1er février 2004, TFS est autonome au niveau de son informatique. Auparavant hébergés chez CGI, les systèmes ont tous migré "avec succès", se satisfait René Laz. Désormais, seul le contentieux reste sous-traité chez CGI. Le financement du stock des concessionnaires est désormais accessible directement via le DCS du constructeur (fourni par Thales). L'outil d'aide à la vente, sur intranet dans l'ancien système, a été mis en stand-by en attendant le déploiement d'un nouvel outil vendeur, "dont on ne saura que dans quelques mois s'il sera indépendant ou accessible via le DCS constructeur", explique René Laz. Ce chantier de deux ans a monopolisé l'attention de toutes les équipes, ralentissant le développement d'offres pour le réseau. En septembre, toutefois, TFS a sorti une extension de garantie VN (avec Icare) identique à la garantie constructeur (de 3 ans et 10 000 km) qui dure pendant toute la période du financement. "Nous travaillons par ailleurs sur une Combinaison Toyota sur 24 mois et une offre spécifique sur la Prius en 36 mois, avec à chaque fois un engagement de reprise assuré par nous", annonce René Laz. Ce qui n'était pas le cas avec la Combinaison Toyota sur 36 mois.

Une extension de garantie VO

Seuls 491 dossiers de financement VO ont été réalisés en 2003. Pour démarrer réellement cette activité qui était auparavant confiée à CGI, TFS finalise une extension de garantie VO, avec un contenu et un interlocuteur (Icare et AIOI) identiques à la garantie du concessionnaire. "Nous sommes en phase de pilotage chez nos cinq plus grands distributeurs de VO", confirme René Laz. "Aujourd'hui, plus de 85 % du réseau travaille avec nous et affiche des pénétrations allant de 10 à 55 % des ventes." Les 20 FM, sur 160 concessions, réalisent 35 % de la production et, "à terme, nous visons au moins la moitié de la production avec 35 à 40 FM", prévoit René Laz.