Questions à Xavier Court

JOURNAL DE L’AUTOMOBILE. Comment vous positionnez-vous face à l’automobile ?
XAVIER COURT. Nous avons nommé un commercial spécialisé car nous croyons en ce secteur. Il n’en reste pas moins difficile et les choses ont peu évolué depuis notre première expérience, il y a sept ans, avec BMW. Cette vente s’était soldée par un très grand succès, comme celle organisée avec Peugeot. Les dossiers avancent très lentement, notamment chez les constructeurs français, où plusieurs validations transversales sont obligatoires. Nous sommes néanmoins parvenus à être partenaires de constructeurs tels que Citroën, Opel ou Peugeot, en Espagne.

JA. Avec le recul, quels ont été les enseignements tirés de ladite opération avec Peugeot, alors si retentissante ?
XC. Cette vente événementielle n’a pas été comprise sur le coup par les concessionnaires et notre erreur a été de ne pas les intégrer. Toujours est-il que 97 Peugeot 1007 avaient trouvé preneur en 48 secondes. Près d’un million de personnes sont entrées en contact avec la marque en quarante-huit heures et cela, nous le devons à la notoriété du site vente-privee.com, qui reçoit chaque jour 3 millions de visiteurs uniques, mais surtout à la puissance du digital. Une enquête a posteriori a démontré que 2/3 des acheteurs ne nourrissaient aucun projet d’achat. L’opportunité a créé le besoin. En outre, une étude TNS Sofres a démontré que vente-privee.com est un puissant vecteur d’achat dans le réseau traditionnel de distribution de la marque, mais aussi un circuit complémentaire de ce réseau. En effet, 40 % de nos visiteurs sont allés acheter un produit en magasin après en avoir eu l’idée sur vente-privee.com.

JA. Depuis, Peugeot a accouché de son Webstore. Alors, comment pourriez-vous intégrer la stratégie d’un constructeur ?
XC. Il y a eu un déclic chez eux à la suite de notre opération conjointe. Mais avec le Webstore, la marque se cannibalise, en quelque sorte, car elle s’éloigne de cette dimension événementielle qui favorise l’achat d’impulsion. Le système de concession fermée est mort. Il devient impératif de multiplier les canaux, et les ventes événementielles doivent se poser en complément, dans un réseau à part, non affilié à la marque, afin d’éviter la confusion dans l’esprit du client, qui ne comprendrait pas pourquoi un produit revêt un caractère exclusif sur le Net.