Philippe Chainieux, La Centrale : "Travailler sur la qualité plutôt que sur le volume"

Le Journal de l'Automobile : Votre nomination à la tête du groupe marque un tournant de La Centrale. Comment cette passation s'inscrit-elle dans l'histoire de l'infomédiaire ?

Philippe Chainieux : Je suis entré dans l'entreprise il y a un peu moins de deux ans. Une période durant laquelle j'ai occupé un rôle de conseil qui m'a permis d'observer et de comprendre le fonctionnement de l'organisation et le marché des voitures d'occasion. La passation a été bien orchestrée et elle ouvre un nouveau chapitre.

J.A. : Vous avez un profil de dirigeant de sociétés évoluant dans l'économie numérique. Quelles sont vos priorités stratégiques ?

P.C. : Nous allons nous concentrer sur des thématiques fortes. Il y a d'abord le développement de la marque au travers de la communication. Puis, il y a le perfectionnement de la technologie qui doit impliquer plus d'algorithmes et d'intelligence artificielle. Enfin, nous allons placer l'exploitation des données au cœur des solutions.

J.A. : Que cela va-t-il changer pour La Centrale ?

P.C. : Les changements ont déjà commencé. Mais d'une manière générale, nous allons développer une gamme de services reposant sur les informations propres au marché des voitures d'occasion dont nous disposons. Optimus Price et Pilot Price, lancés au second semestre 2023, en sont les premiers exemples concrets. Ils rencontrent un franc succès auprès d'une diversité de clients, dont des grands groupes de distribution, des enchéristes et un constructeur automobile.

J.A : Il y a toujours du bon et du moins bon dans une société que l'on découvre. Quelles sont vos observations ?

P.C. : Les mutations du marché automobile sont profondes. Les interrogations sont alors très nombreuses, surtout pour les consommateurs. Il y a des axes de progression comme l'ajout de clés de lecture du marché ou la simplification des parcours d'achat. L'intégration de plus en plus de contenus en provenance de Caradisiac va déjà permettre d'apporter des réponses. Mais nous irons plus loin.

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J.A. : Et pour ce qui fonctionne…

P.C. : Nous avons conduit des études. Elles ont révélé que La Centrale est une marque forte. Nous sommes reconnus pour notre expertise et les Français nous font donc confiance. D'ailleurs, plus de deux-tiers des intentionnistes envisagent de nous consulter en premier lieu pour leur achat de voitures d'occasion programmé dans les douze prochains mois. Nous allons continuer d'investir pour augmenter notre notoriété et renforcer notre position.

J.A. : À quel niveau se situe justement votre notoriété ?

P.C. : Comme je l'ai dit, elle forte. Aucun autre spécialiste exclusif des petites annonces de voitures d'occasion n'atteint un tel score de considération en France à ce jour. Cela se traduit dans les statistiques de Médiamétrie qui nous placent en tête du secteur avec sept millions de visiteurs uniques.

Nous avons un plan de communication qui nous placera dans le top trois des plus gros investisseurs

J.A. : Il y a de la concurrence et elle a souvent débarqué avec un modèle économique de rémunération à la performance. Y songez-vous ?

P.C. : Elles ont essayé, mais le succès a toujours été modéré, si ce n'est nul. Notre modèle d'affaires a prouvé toute sa valeur. Il faut donc continuer à creuser le sillon. Ce qui ne nous empêche pas pour autant de considérer des évolutions engendrées notamment par l'essor de l'intelligence artificielle. Charge à nous de savoir accompagner les utilisateurs de nos outils et de nous crédibiliser encore plus dans le rôle de partenaire des concessionnaires.

J.A. : Il n'empêche que la grogne monte dans les points de vente à cause des augmentations tarifaires…

P.C. : Dans mes précédentes fonctions, j'occupais le même rôle que les distributeurs de voitures d'occasion. J'achetais des leads pour faire du commerce. Je regardais attentivement le retour sur investissement des contacts. Une expérience qui m'amène à comprendre leurs préoccupations. Nous voulons construire une relation de partenariat et nous allons travailler sur la qualité plutôt que sur le volume. Les études montrent que sur ce point, nous sommes au top.

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J.A. : À plus long terme, quelle diversification envisagez-vous ?

P.C. : Il y a beaucoup de choses à faire. Nous sommes concentrés sur l'automobile et nos partenariats gagnants avec les distributeurs. Nous voulons aussi nous améliorer sur le plan technologique pour que le consommateur nous préfère au moment de débuter son parcours d'achat. Il n'est donc pas question à moyen terme d'ouvrir des chantiers de diversification.

J.A. : Quels sont les indicateurs clés de performance à suivre en priorité ?

P.C. : Nous avons un plan de communication qui nous placera dans le top trois des plus gros investisseurs en télévision et en radio de la catégorie des enseignes de voitures d'occasion. Aucun autre infomédiaire n'aura un tel niveau. Nous suivrons donc attentivement les bilans. Nous serons aussi attentifs à notre capacité à développer nos technologies. Il est évident, enfin, que La Centrale prendra soin du taux de conversion des leads. Nos partenaires ont besoin de faire tourner leur stock en augmentant les ventes.