Morgan Marzin, directeur commercial adjoint en charge de la prescription chez Financo

Journal de l'Automobile. Que vous inspirent vos résultats 2008 ?
MORGAN MARZIN. Un fort sentiment de satisfaction. Dans un environnement économique peu favorable, et même si nous tablions au départ sur une hausse de 14 %, notre production VN + VO a, en effet, enregistré une croissance de 10,5 %. Nous y sommes notamment parvenus grâce à notre opération commerciale de fin d'année baptisée "Offre Flash" (JA n° 1060/1061). Elle nous a permis de conquérir une trentaine de nouveaux partenaires concessionnaires, ces derniers ayant été séduits par un produit composé à la fois d'une offre de financement, d'une assurance auto et d'un contrat de protection juridique et de sécurisation de permis de conduire. Ce produit leur a permis en outre de répondre à l'attente de la clientèle : le premier taux était de 2,92 %. Nous devons toutefois garder les pieds sur terre. Notre part de marché reste de l'ordre de 3 % ou 4 % dans l'Hexagone.

JA. Etes-vous déçu par vos performances en matière de financement VO ?
MM. Une chose est sûre. Nous souhaitons financer beaucoup plus de VO récents. Les valeurs futures des véhicules ont tendance à baisser et les emprunteurs ont de plus de plus de mal à joindre les deux bouts. Nous allons tenter d'y remédier en conquérant de nouveaux partenaires, le tout en restant très vigilants. Depuis quelques mois, nous assistons à une hausse des impayés côté clients et à une hausse des défaillances d'entreprises côté professionnels. Nous allons donc tout faire pour sélectionner d'excellents distributeurs, aucune modification de notre scoring n'étant aujourd'hui à l'ordre du jour.

JA. Quelles vont être vos priorités en 2009 ?
MM. Nous souhaitons rester offensifs en matière de conquête de nouveaux partenaires concessionnaires. Pour ce faire, nous comptons notamment nous appuyer sur notre outil d'aide à la vente en ligne Cont@ct. Courant juin, nous allons déployer sa nouvelle mouture auprès de nos partenaires, cette solution, destinée aux vendeurs, devant ensuite être étoffée avec de nouvelles applications. L'une d'elle permettra d'effectuer des comparatifs entre différentes formules de financement. Tous les vendeurs sont en outre appelés à élaborer beaucoup plus sereinement des dossiers de financement en crédit-ballon ou LOA-ballon : nous devrions leur proposer très prochainement une solution logicielle leur permettant de voir si les valeurs de reprises proposées sont viables. Enfin, nous avons l'intention de nous appuyer sur notre prochaine extension de garantie VO. Cette dernière, qui s'avérera très complète car couvrant de nouveaux systèmes (éléments d'électroniques embarqués, par exemple), sera lancée courant octobre.

JA. Une évolution de vos offres de financement de stocks est-elle à l'ordre du jour ?
MM. Nous travaillons effectivement à l'élaboration d'une offre destinée à prendre le relais des "floor plan" constructeurs. Ici, nous souhaitons séduire de nouveaux partenaires via la présentation d'enveloppes pré-étudiées, les conditions de ces futurs partenariats devant bien sûr dépendre des volumes qu'ils s'engageront à nous fournir et des taux de l'Euribor. Et tous ces nouveaux prescripteurs pourront bien évidemment recourir à nos différents modules de formation, ces derniers ayant récemment fait l'objet d'une refonte. Nous misons plus que jamais sur la formation. Nos commerciaux y consacrent d'ailleurs un quart de leur temps, les formations étant assurées directement dans les concessions ou dans l'une de nos 17 agences en France (Ndlr : Financo compte aussi un bureau à Clermont-Ferrand). Nous tablons cette année sur une croissance annuelle de 9 % avec un chiffre d'affaires supérieur à 300 millions d'euros.

Photo :  MORGAN MARZIN : "Nous misons plus que jamais sur la formation. Nos commerciaux y consacrent d'ailleurs un quart de leur temps".