Ma petite entreprise…

...petite entreprise d'Alain Bashung ne connaît pas la crise et c'est tant mieux, mais elle ne connaît toujours pas la LLD non plus ! Ce n'est pourtant pas faute d'avoir essayé. Le marché des petites entreprises, les TPE et même les PME, est décrit, et ce depuis des années, comme ayant un potentiel énorme sur lequel les loueurs longue durée lorgnent avec convoitise. "Ce marché va se développer, c'est sûr, certifie Jean-François Chanal, directeur général d'ALD Automotive, mais pour l'heure il ne décolle pas. Certes, la croissance est au rendez-vous, mais la pénétration est très faible et le potentiel demeure donc encore très important." Un potentiel qui aurait surtout le mérite de venir regonfler des marges de plus en plus sous pression avec les grands comptes. Une situation confirmée par nombre d'entreprises du secteur

En chiffres 5 : C'est la part de la LLD dans le mode de financement des TPE. L'achat comptant (26 %) et le crédit classique (44 %) restent les deux modes les plus utilisés. Pour les PME, la LLD semble s'imposer puisque, avec 32 %, elle est devenue leur premier mode de financement

de plus en plus attirées par les TPE et PME. "Nous espérons effectivement que les PME constitueront un relais de croissance important pour notre activité", souligne Philippe Brendel, directeur marketing et communication d'Arval PHH. Conquérir un nouveau marché demande de nouvelles offres. Et, sur ce point quasiment tous les loueurs ont répondu, mais de façons différentes. LeasePlan, avec la marque Loc-Action, et GE Capital Fleet Services, avec Celt, ont choisi de s'appuyer sur les réseaux de distribution pour toucher cette cible tant convoitée. Même chose du côté des loueurs "bancaires" comme Arval PHH et ALD Automotive qui misent sur leurs réseaux d'agences. Pour Arval PHH, cette volonté s'est traduite avec le pack Focus à 333 euros, distribué via les assureurs Axa, et par l'offre 1-2-3 proposée via les agences BNP Paribas. "Avec ces offres, nous avons démontré que la LLD ne coûte pas plus cher, voire même moins cher, qu'un achat traditionnel, affirme Philippe Brendel. Cette proposition a constitué une première étape, pédagogique, pour combattre cette idée reçue." Un combat que mène également Jean-François Chanal, qui attribue la difficulté de la conquête des TPE au fait que "cette démarche n'est pas naturelle pour les artisans ou les professions libérales. Il faut sans cesse aller vers eux. C'est un travail de fourmi".

La LLD souffre d'un manque de notoriété chronique

Un effort à fournir que confirme le baromètre de l'Observatoire du véhicule d'entreprise*. Faire découvrir la LLD reste le maître mot. En effet, si dans les PME la LLD représente 32 % du financement du parc, dans les TPE on frise le ridicule avec seulement 5 % ! Pour ces TPE, le crédit classique remporte la palme avec 44 % et cela devrait durer car 36 % des décideurs comptent encore le développer. La méconnaissance du produit LLD explique en partie cette situation. En effet, sur la tranche du panel qui ne l'utilise pas, 43 % déclarent "connaître" ce mode de financement et seulement 13 % "très bien le connaître". Et si l'on reprend cette même question sous l'angle des catégories d'entreprises, 23 % des décideurs de PME annoncent "très bien connaître" la LLD, contre 13 % des décideurs de TPE. Le chemin est encore long et il faudra encore user nombre de bâtons de pèlerin ! Mais il faut également se demander si ce modèle économique de location correspond vraiment au besoin de ces petites entreprises. Si les PME semblent plutôt réceptives, pour les TPE, la LLD ne semble pas, vu les résultats obtenus avec des offres pourtant spécifiques, coller aux attentes des petits patrons. D'ailleurs, Frédéric Templer, le directeur de Peugeot Parc Alliance, confirme cette idée dans l'article consacré au point de vue des constructeurs (voir page 26).

Pour toucher les TPE et les PME, les réseaux semblent être la clé

Aujourd'hui, parmi les grands acteurs de la LLD, les constructeurs avec leurs captives semblent être les plus efficaces avec les PME. En effet, grâce à leurs réseaux de distributeurs et d'agents, les constructeurs touchent forcément cette clientèle qui, quel que soit le mode de financement choisi, passera dans un showroom. Ensuite, au vendeur de faire son job. Pour les loueurs adossés à des banques, tels Arval PHH avec BNP Paribas et ALD Automotive avec la Société Générale, l'effet réseau joue également, mais peut-être d'une manière moins importante. Autant un conseiller bancaire sera totalement crédible sur un placement financier, autant, sur un produit automobile, il pourra surprendre son interlocuteur. Et puis, comme le souligne Pierre Gillet, directeur général d'Athlon Car Lease, "les banques ont déjà tellement de produits à vendre !".

Christophe Jaussaud

* Sondage réalisé par TNS-Sofres du 7 au 26 janvier 2004 auprès d'un échantillon représentatif de 760 décideurs français en matière d'achat de véhicules d'entreprise au sein de 350 TPE, 350 PME-PMI et 60 grandes entreprises.