LLD VO : Lizy veut draguer les concessionnaires français

Martin Lehec ne tient pas en place. Il enchaîne les rendez-vous téléphoniques et les visites. Le temps presse. Dans quelques semaines, l'ancien directeur national de Urb-It, société de logistique urbaine, devra avoir mis tout en place, dont une structure juridique, pour le lancement de Lizy.

Une mission qui lui incombe depuis avril dernier et sa nomination à la tête de la nouvelle filiale de la société belge spécialisée dans la location longue durée de véhicules d'occasion. "L'entreprise a toujours eu la forte ambition de répondre aux besoins des gestionnaires de flotte avec une promesse innovante et à la hauteur des véritables attentes des clients", résume la genèse, Martin Lehec.

Le fonctionnement de Lizy consiste, d'un côté, à nouer des partenariats avec des concessionnaires pour alimenter sa plateforme en véhicules d'occasion et, d'un autre côté, à attirer une clientèle composée exclusivement de professionnels. Seuls quelques menus ajustements seront appliqués pour aborder le marché hexagonal.

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En Belgique, la société fondée il y a trois ans a signé cinq accords avec des fournisseurs. Ils assurent ensemble la présence de 700 à 800 voitures sur la plateforme. En France, la prospection a commencé. Pour Martin Lehec, il faudra certainement un peu plus de sources afin d'afficher entre 2 000 et 3 000 VO.

Les véhicules n'excèdent pas les 40 000 km ou les 3 ans d'ancienneté. A la force des partenariats, la diversité doit être de mise en termes de marques, de segmentations des produits et de niveaux d'équipements. "Il y a des différences entre les clients belges que nous comprenons et les français que nous allons découvrir, concède Martin Lehec. La réactivité sera déterminante".

Le concessionnaire définit les règles de fonctionnement. Il peut automatiser la remontée des VO, les sélectionner manuellement ou laisser à Lizy le soin de trier selon les besoins. Il est même possible de déterminer un délai au terme duquel seulement un VO entré dans le stock de la concession sera alors visible sur la plateforme du loueur pour maximiser les chances de trouver un client.

53 mois en moyenne en Belgique

En ce qui a trait au modèle économique, Lizy endosse le rôle de porteur de risque. Comprendre que dès lors qu'un gestionnaire de flotte passe commande et que sa solvabilité est attestée, Lizy fait l'acquisition en propre du VO auprès du concessionnaire et le met à disposition en contrat de LLD rémunérateur.

En moyenne, ceux-ci sont d'une durée de 53 mois en Belgique. Souvent, des sociétés de financement s'impliquent dans le dossier, mais parfois Lizy investit sur ses fonds propres. Sur le marché tricolore, les potentiels partenaires financiers sont là aussi en cours de négociation.

A fin 2023, Martin Lehec espère avoir mis à la route 3 000 véhicules d'occasion en LLD au minimum. Ce qui soulève la question de la gestion des fins de contrats. La piste du remarketing est privilégiée sur le modèle de fonctionnement adopté en Belgique, mais pas uniquement. Celle de la revente en direct à particulier fait son chemin. Il y a cependant fort à parier que les concessionnaires proposeront des stratégies de buy-back pour valoriser le VO dans un autre cycle de vente.

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Depuis quelques jours, Lizy a intégré la nouvelle promotion du Moove Lab. Un moyen sûr d'attirer l'attention. Et la start-up a tout intérêt à entrer sur les radars car les contrats qu'elle propose doivent inclure le maximum de services, à commencer par la prise en charge à l'après-vente. "Nous sommes ouverts à toutes les collaborations avec des enseignes qui respecteront notre cahier des charges", fait un appel du pied le directeur. Ce sera tout autant le cas avec les logisticiens.